株式会社クリエート・バリュー

戦略と実践を結びつけるのは、確かなマネジメントの能力です。

せっかくの戦略も、現場に強い営業力も、方向性と力を一つにしなければ、成果に結びつきません。

今、日本のマネージャーの多くは、現場の担当を持つプレーイングマネージャーの立場を強いられています。

そのため、マネジメントに割く時間が少なく、チーム力強化への取り組みが不十分になっています。

マネジメントこそ、個々のマネージャーの能力に頼るものであってはなりません。

チームの力を最大にするマネジメントは、確かな仕組みの上に成り立ちます。

株式会社クリエート・バリューによる営業の仕組み構築方法の特徴

■営業プロセスの「見える化」

貴社の営業がどのような手順で成果に至るのか、そのプロセスを明確化します。

■徹底した数値化と検証

営業プロセスの各段階を客観的な指標に置き換えて数値化し、検証可能なものとします。

■数値に基づく営業手法の開発

思いつきや印象に頼るのではなく、「何が最も成果に結びついているのか」を客観的な数値で示し、そのポイントに合わせた営業手法を営業担当者の知恵を結集して開発します。

営業の仕組み構築の流れ

１．組織営業の仕組み構築

業績の悪い会社は、個別営業の良し悪しの前に、組織営業のプロセスがうまく回っていないことが殆どです。

個別営業については、現場の営業マンの努力で、それなりに動いていることが多いようですが、組織として全体の流れのバランスが悪いために、結果に結びついていません。

特に、顧客選択とアフターフォローの仕組みが曖昧であったり、昔からの流れで行っていることが多いようです。

現状の人員と資源の中で、現実的なバランスをもった営業プロセスを構築していきます。

２．個別営業の仕組み構築

組織営業の仕組みに則して、個別営業の仕組みを構築します。

これまで、現場営業がそれぞれの思惑から独自の工夫で活動していた場合、その方法を皆で共有した上で、できる限り標準化するようにします。

同時に、営業活動を数値で検証できるように指標化し、客観的な行動の把握ができるようにします。

臨機応変な対応が求められる営業活動を数値化することに抵抗する現場営業マンも多いようですが、実際のところ、単純な指標に置き換えられる部分が多ければ多いほど、営業マン個人の能力を必要とする部分が際立ち、集中的に力を発揮することができるようになります。

それぞれの営業が自分の強みに特化するためにも、営業の「見える化」は有効な方法です。

３．目標・行動の管理

上記で設定した目標と指標を数値的に把握し検証します。管理のための手法には、日報をエクセルデータにまとめる簡易的な方法や、専用のクラウドコンピューティングシステムによる本格的な手法もあります。

いずれにしろ、継続的に数値を収集し、分析することで、営業活動と業績の因果関係が明確になり、営業の生産性を上げるための方法がはっきりします。

そのデータを月ごとの営業会議などで検証、分析し、その後の行動改善につなげていくことが、営業力の強化維持につながります。

また、営業行動の強化ポイントが明確になりますので、その部分を集中的に訓練することも可能になります。

この一連の管理システムを作り上げることで、営業の仕組みが完成します。

コンサルティングの流れ