（2012年2月23日メルマガより)
■今日の題名は、いかにもお手軽な実践ノウハウぽくって、イヤですね＾＾；
「ランチェスター戦略ってどういうものか簡単に教えてください」
「ランチェスター戦略のノウハウを一言でいってください」
こういう要望はよくあります。
だけど、それに私が答えることはあまりありません。
１つは、露骨に解答だけを求める人に、いくら分かりやすく説明しても、理
解してもらえないだろうな。。ということ。
１つは、なにより、私の拙い要約では、正確に伝わらないだろうな。。とい
う懸念です。
■しかし、今日は敢えて、その要望に応えます。
このメルマガを継続して読んでいる人なら、お手軽な処方箋を求めているだ
けではないと信頼できると思います。
それに、私自身が「要約するのは難しい...」と逃げていては、いかんだろー
と反省するからです。
うまくできるかどうかわかりませんが、今日時点での、私なりの要約をした
いと思います。
どうか最後までお読みください。
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「ランチェスター戦略ってどういうものか簡単に教えてください」
「ランチェスター戦略のノウハウを一言でいってください」
こういう要望はよくあります。
だけど、それに私が答えることはあまりありません。
１つは、露骨に解答だけを求める人に、
解してもらえないだろうな。。ということ。
１つは、なにより、私の拙い要約では、
う懸念です。
■しかし、今日は敢えて、その要望に応えます。
このメルマガを継続して読んでいる人なら、
けではないと信頼できると思います。
それに、私自身が「要約するのは難しい...」と逃げていては、
と反省するからです。
うまくできるかどうかわかりませんが、今日時点での、
いと思います。
どうか最後までお読みください。
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が、当然ながら、
私の場合、
営に活用しようと考える人でした。
だから、本当に偶然です。
ドラッカー流マネジメントコンサルタントを名乗っているかも知れ
■もっとも、私自身は、会社員時代に、
けたという意識はありません。
周りの営業の何人かも、同じだったと思います。
営業は「売上は現場で作られる！」
、戦略を省みる余裕はありません。
むしろ、
の空論やろ...程度にしか考えていませんでした。
■最初の上司は「現場営業は、言われた通りやっていればいい。
るな」と言う人でした。
ちなみにその人の好きな言葉は「管理」。あだ名は「リーマン」（
とサラリーマンの混合語です＾＾）
偉そうに言う割には、指示がトンチンカンなので、
を聞き流して、勝手にやっていました。その方が、
こういう環境では「戦略なんていらん。
いればいいんだ」と考えるようになるのも仕方ありませんな。
■ところが、一方では、戦略を自分なりに咀嚼して、
もいました。
会社員時代最後の上司は、現場の人間も、
ないと考える人でした。
例えば、価格設定一つでも、自由に決めさせてはくれるのですが、
を求められます。
その場の感覚でサッと決めてしまうことが多いものですから、
れると「安くしろと迫られたから」「
から」などと情けない言い訳を述べなければなりません。
当然ながら、価格設定も戦略の一部です。
利益計画、ブランド政策、競合対策に関わっています。
安くしろと言う顧客の口癖にそのまま乗っていたら、
茶になってしまいます。
さすがに、厚顔無恥な私でも、これは考えて動かなければいかん...
うになりました。
■よくよく気づいてみると、現場営業が好きに動くことが、
びついているのは、戦略と実践が一貫しているからです。
誰かが方向性を示して、
活躍が利益に結びつくのです。
それなのに、
るのは俺だ！と考えていたことの愚かさに恥じ入ります。
現場対応という狭い範囲で実力を発揮しているつもりでも、
先っぽのブラシの性能が少しマシだという程度のものです。
動きが鈍ければいつでも取換可能です。
もし、あの上司に出会わなかったら、今では「昔、
は通用しない人」
思うとゾッとしますね...
■そんな理解の遅い私ですから、戦略の重要性を知るのは、
ンチェスター戦略を本格的に勉強してからになります。
会社員時代に勉強したマーケティング戦略を現場に当てはめるには
ばいいのか、と悩んでいた時に、
略の凄さを知りました。
営業マンは、マーケティングを理解していなければならない、
それ以上に、
現場において、より使うのは、
■例によって前置きが長くなりました＾＾；
今日は、ものすごく簡単に言ってしまいます。
ランチェスター戦略は、２０世紀初頭、イギリス人が発見した「
ターの法則」をもとにしています。
これは簡単にいってしまえば「戦いにおいて、数が多い方は、
となる」ということを示した法則です。
数が多いと優位なのは当たり前ですが、この法則では、
るので、圧倒的となるのです。
例えば、３人対２人の戦いは、普通なら２人側が１．
ば対等に持ち込めます。
ところが、二乗だと考えると、９対４の戦いとなり、その差、２．
す。ガッツ石松やオール巨人を連れてこないと勝てません。
１０人対５人の戦いは、１００対２５になりますから、
れでは、ラオウでも連れてこないと勝てないでしょう。
■では、数の少ない方はどうすればいいのか？
ここで田岡信夫先生は、「弱者＝数の少ない側と、強者＝
戦い方を変える」という概念を持ち込みました。
有名は「弱者の戦略、強者の戦略」です。
聞いてみると、当たり前のことじゃないか、と言われそうですが、
に、
んでしたから、画期的な発明だったと思います。
■ちなみに中国の兵法書孫子には、
りますが、田岡先生のように明確に分類しているわけではなく、
述の一部となっています。
ただし、田岡先生が、ランチェスター販売戦略を作る際に、
考にしたことは事実だと思われます。
■さて、田岡先生は、弱者の基本戦略を差別化。
規定しました。
弱者＝数の少ない方は、武器を変える、
勝てない。
それに対して強者＝数の多い方は、弱者をミート（真似）
優位性を発揮して勝つ。そうじゃないと、武器を変えられると、
れるかも知れません。
■その他、弱者の戦略としては、
１．相手の手薄な局面を狙う（局地戦）
２．１対１に持ち込む（一騎打ち）
３．顔の見える距離で戦う（接近戦）
４．戦力を一部に集中させる（一点集中）
５．意外な手を打って相手を混乱させる（陽道作戦）
の５つがあり、強者の戦略としては、
１．広い範囲で数的優位を保つ（広域戦）
２．弱者同士が潰しあうように仕向ける（確率戦）
３．顔の見えない距離で戦う(遠隔戦)
４．常に全力投入し、数的優位で圧倒する（総合戦）
５．先手を打って相手の打ち手を制限する（誘導作戦）
があります。
■ただし、弱者の戦略は、よりリスクが大きく、
例えば、織田信長は、数が少なくても工夫して工夫して、
戦い方をしていますが、よくよく見てみると、
にかけたことも一度や二度ではありません。
ところが「弱い奴（数の少ない軍）としか戦わない」
臣秀吉は、生涯において危なげない戦いを展開しました。
双方が戦えばどちらが強いか。答えは出ませんが、安定度では、
強者の戦いが圧倒的です。
だから、我々は、なるべく早く強者になりたいものです。
■そうは言っても、弱者はあくまで弱者。
いたくなる気持ちはわかります。
でも、よく考えてみると、どんな弱者であっても、
あるはずです。
例えば、日本全国でみれば、
きません。
ところが、大阪だけ、中央区だけ、心斎橋界隈だけ...
もしかすると勝ち目が見えてくるかも知れません。
あるいは、この商品だけ、あの顧客だけというように、
層を絞っていっても、勝ち目が見えてきそうです。
要するに、
■なお、ランチェスター戦略では、強者と弱者を測る基準に「
を採用しています。
市場シェアにおいて、１位になれそうなところを見つけることが、
の第一歩となります。
■では、どこまでダントツ１位になれば、安心できるのか。
ランチェスター戦略理論では、市場シェア４１．７％かつ敵に√
つけていることをゴールとします。
（よほど狭い局地の場合は、
上記条件を満たす１位となれば、逆転はされにくいわ、
るわ、利益率は高くなるわ、でいいことづくめとなります。
だから、ビジネスをする者は、市場シェア４１．７％、
というゴールに向けて、
■要するに、ランチェスター戦略が我々に伝えることを、
言ってしまうと
「企業競争においては、市場シェアが高い方が圧倒的に強い。
位になればもっと強い。だから企業は、
弱者または強者の戦略を駆使してダントツ１位を目指そう」
ああ、なんと分かりやすいのでしょうか＾＾
■さて、以上を踏まえて、我々営業に携わる者が、
これも簡単に言ってしまいます。
１．顧客を選別する。
２．選別した顧客に対して、弱者の戦略、
３．それを徹底することで、ダントツ１位の地位を得る。
これを繰り返していくことです。
■顧客を遠別する、というと営業マンは、
するかも知れません。
しかし、ここが戦略の大切さです。
我々は、顧客にとって、1番の存在にならなければなりません。
声を掛けてくる顧客総てにいい顔をして1番になろうとしても、
ましてや、弱者は、
全方位に力を分散してはなりません。
1番になることが目的なのだから、
■しかし、ここに無頓着な営業は実に多い。
新規開拓をする際には、ある程度、絞り込みを行う人も、
は、公平な姿勢でいようとします。
すると、その営業は、
てしまうはずです。
いわゆる御用聞き営業の弱点は、顧客からの接触の有無という「
かりに重きを置き、本来その会社が狙う「重要性」
くなることです。
営業マン自身は、忙しくて毎日が充実するでしょうが、
いるということは、将来的な業績に不安を残します。
御用聞き営業だけでは、持続的に実績を残すことは難しいのです。
■戦略的営業を目指すならば、まずは、
身の営業に取り入れなければなりません。
一般的な手法としては、自分の既存客を「緊急性」「重要性」
みるということです。
何を以て緊急とするか、
例えば、見積依頼のある顧客、問い合わせのある顧客、
買い替え時期が来ている顧客などは、緊急性の高い顧客です。
それに対して、購買力の高い顧客、将来性のある顧客、
客、戦略に適合する顧客などは重要性の高い顧客です。
まあ、でも、
考えるべきですね。
■この顧客を選別するという意識だけでも、
その上、選別したのは、1番になれそうな顧客なのですから、
になるべく努力しなければなりません。
努力の方向性としては、
ないかを見極めて、１位であるなら強者の戦略を、
略を行います。
強者であるなら、徹底して、
ます。「他社のできることは、うちでもできます」
弱者であるなら、逆に、差別化して、「
す」とアピールします。
■大抵の場合、自分が受け持っている顧客内において、
て無頓着である場合が多いようです。
しかし、それでは、
して測定する必要があります。
競争戦略を機能させるには、
あることを忘れないようにしてください。
■もっとも、多くの営業は、自分が接触している顧客が、
ているかどうかを感覚として捉えているはずです。
特に法人営業の場合、相手は、
感覚は顕著でしょう。
自分がそのバイヤーにとって、１番の営業であれば、
悩みを相談されるわ、展開時の主要顧客に選ばれるわ、
るはずです。
どうすれば、自分がダントツの１番になれるのかは、上記の通り。
既に１番である場合は、他社の情報を聞いたら、
１番でない場合は、
で、他社にできないことを積極的に提案すること。
シンプルに考えましょう。
（こういうと、一部の人から、
くなるじゃないか、と言われましたが、
別の話です（＞＜）
■今、思い返すと、会社員時代、うまくいっているチームは、
３を繰り返していました。
私の営業コンサルティングも基本的に、
なるべくシンプルに捉え、仕組みをルーティン化し、
ていきます。
もちろん現場は生き物ですし、
ているので、一筋縄でいかない場面もよくあります。
例外事例も多い。
だからと言って、例外に囚われて、
現場対応マシーンに戻ってしまいます。
袋小路に入らないためには、なるべく全体的、
的な方向性や骨組みを見失わないこと。
それが営業に戦略を活かすコツだと考えます。
