「営業力」があるという勘違い

コラム

■営業力があると自称する人の中に、営業交渉の巧みさを頼みにする人がいます。

その中身は、話の中での切り返しの上手さや、話題の転換の巧みさなど。要するにとっさの頭の回転の速さと表現力を誇るタイプです。

一般にも、こういうタイプは、営業力があると思われるのではないでしょうか。

■こう書けば言いたいことはお分かりでしょうが、営業交渉というのは、営業力の一部でしかないし、実は、話のうまさなど、さらに営業交渉の一部でしかない。

確かに、こういうタイプは頭がよく、本質をつかむことにも長けた人が多いから、きちんと勉強すれば、高い営業力を持つことができるかも知れません。

しかし、今のままでは、単なる調子のいい奴でしかない。

■また、いい加減なのも多い。口先でごまかせるので、原理原則にてらすことを怠ってきた人も多い。

ろくに準備しないぶっつけ本場でも、なんとかしのいでしまう。準備しない方がひらめきが冴えるとか言って、開き直ってもいる。

新人の頃はそれでいいかも知れないが、ある程度のベテランになると、相手は納得してくれません。

また、相手がよほど純朴な人ならごまかせるかも知れないが、冷静な人をごまかしきることはできない。

若いときに優秀だといわれていたのに、壁に当たる人は、こういうタイプが多いのではないでしょうか。

■まさに私がこういうタイプだったから、よく分かるのです＾＾；

はっきり言って、そのままでは通用しないと感じました。

道は２つでした。

１．社内での地位を固めて、できる人を演じ続ける。現場にはなるべく出ない。社内の製造や経理の連中ぐらいならごまかし続けることはできる。

２．もう一度、営業とは何かを原理原則から学び直す。

■１のような上司が増えると、会社全体の営業力は間違いなく下がっていきます。

部下にとっても、本人にとっても、会社全体にとっても不幸なことです。大きく言うと、社会的にも不幸です。

技術力を糧にするメーカーなどに、こういう営業チームが多いと思いますね。

■独立すると、実力が表れます。裸の王様みたいな人もいますね。本人だけが営業力があると思っている＾＾私もそうかも知れないので、偉そうに言うことではありませんが＾＾；

■営業力は「戦略・管理・実践」（ＳＭＰ）のバランスの上にあるというのが私の持論です。

だから、営業力は天性のものではありません。ほとんどは努力で身につけることができるスキルです。

原理原則を学ぶことがいかに重要かを省みたいと思います。