営業戦略立案:株式会社クリエート・バリュー | 営業コンサルティング＆営業研修の株式会社クリエート・バリュー

営業戦略立案

2011.04.03

戦略がなければ生き残れない。

本当に強い営業力は"売るテクニック"ではありません。

企業に価値をもたらし、継続的な発展をもたらす営業力は、確かな戦略のもとに成り立ちます。

株式会社クリエート・バリューでは「４つのフレームワーク」と「営業方程式」を活用し、貴社独自の状況に応じた最適な営業戦略を作ります。

株式会社クリエート・バリューによる営業戦略立案の特徴

■４つのフレームワーク

複雑になりがちな「営業戦略作り」を単純な４つのフレームワークに集約し、誰もが感覚的に理解できるように工夫しています。

■営業方程式

営業活動を数値化し「方程式」に置き換えることで、個々の行動がどのように成果に結びつくのかを明らかにします。

■従業員参加の戦略立案

貴社の従業員にも戦略作りに参加していただき、スムーズな実行につなげられるようにします。

営業戦略立案の流れ

１．企業をとりまく環境の理解

戦略を立案する前提として、企業をとりまく経営環境を理解します。３Ｃ分析やＳＷＯＴ分析のフレームワークを活用し、できるだけ包括的な環境の理解を行います。
業績の悪い会社の最大の特徴は、自社の状況を正確に理解していないことです。長年の習慣に慣れて、環境分析を行うことを怠っている場合もありますし、社内の何らかの力学が現実に向き合うことを避けている場合もあります。だから、ここでは十分な時間をかけて、情報収集とその分析を行います。
従業員の方々には、情報収集や分析に参加していただくことにより、経営環境の収集と分析の方法を習得いただき、自らの置かれた状況について正確に理解していただきます。

２．成功のためのストーリー作り

経営環境を把握した上で、自社が成功するためのストーリーを全員で作ります。
実績が悪い会社には何らかの理由があります。強いライバル会社の後追いをしているだけでは利益を上げ続けることは難しいでしょうし、売れない商品をそのまま売り続けても業績を反転することはできません。そこで、業績を上げるためのストーリーを全員で考えます。
企業によっては"全く売れる要素がない"と思われる場合もあるでしょうが、実際には弱い会社には弱い会社なりの勝ち方があります。そのような弱者の戦略を積み上げることにより、自社が勝つためのオリジナルストーリーを全員で作ります。

３．具体的方策の策定

全員で作ったストーリーを現実のものにするために、具体的な施策に落とし込んでいきます。
実際、頭で考えたストーリーが現実化できないという場合もあるでしょうが、その時は、ストーリーに微調整を加えながら、工夫して実現するように考えていただきます。
製品の改良など開発技術部や財務部と連携しなければならない施策は、戦略目標を精緻に作りこむことで調整をしていただき、現実化のために尽力をします。

４．営業戦略立案

これまで静止画に過ぎなかった戦略の方策を、動画シナリオに移し替えます。
戦略の方策を、営業方程式に基づく営業プロセスというサイクルに落とし込み、日々の営業行動が、最終的な利益に結びつく道筋を作ります。
また、優先順位を明確にすることで、最も効率的な営業行動に結び付けていただきます。

営業戦略立案ができた後は、営業の仕組み構築に取り組んでいただき、業績向上の流れを継続的反復的なものにしてください。

コンサルティングの流れ