最も怖いのは見えない敵だ

2005.09.01


(2005年9月1日メルマガより)

■「彼を知り、己を知れば、百戦して危うからず」

知らぬ人がいないほど有名な「孫子」の言葉ですね。
見事に、戦いの本質を言い表しています。


■これをビジネスに置き換えるとどうでしょう。

「顧客、競合、自社をよく理解すれば、ビジネスの競争に勝つことができる」
ということになるでしょうか。

顧客(Customer)、競合(Competitor)、自社(Company)、は、頭文字をと
って3Cとも呼ばれます。

あえていえば、これに経済全体の動き(マクロ経済)を加えることで、経営
環境を把握します。1つのパターンですね。


■ランチェスター戦略は、常に競争相手の存在を念頭に置いた「競争戦略」
です。
競争相手との位置づけを正確に測り、その状況によって、適切な戦略を選び
ます。

市場シェア理論、射程距離理論、弱者の戦略、強者の戦略...これらは、競争
相手との位置づけを測り、その対策を示したものです。


■ただし、実際の経営においては、競争相手が必ずしもはっきりしていませ
ん。いや、むしろ、敵がはっきりしている方が珍しいかも知れません。

いろんな経営者も「既存のライバルは怖くない」と言います。
経験的にも、論理的にも、対応策を打つことができます。

しかし、今日の競争相手は、見えないところから、突如現れます。


■まずは「新規参入業者」です。

その市場が儲かると判断すれば、思いもよらない大手企業や、全く違う論理
性を持つ異業種からの参入があるかもしれません。
紳士的によろしくやっていた業界に、戦闘竜みたいなのが来て、暴れまくら
れるわけです。

■「仕入れ先」や「販売先」も怪しいもんです。

新規参入業者は、その市場に慣れるまで時間がかかるかも知れませんが、販
売先や仕入先が参入してきた場合は、すぐに強敵となります。特にバイイン
グパワーを持った小売店はやっかいです。まさに仁義なき戦いです。

■もっと怖いのは、「代替品」です。

つまり、自分が行っているビジネスが全く他のビジネスに置き換えられるこ
とです。

私の前の職場では、500mlのペットボトルの普及が、魔法瓶の売上に大
きな影響を与えました。

映画がテレビに置き換わり、テレビがパソコンに代替されるかも知れません。
さらにそのパソコンも、携帯電話に取って代わられる日を待っています。

これは防ぎようがないほど、厳しい敵です。厳しすぎて、「時代の流れ」と
呼びたくなってしまいます。


■どうすれば、こういった敵を発見し、対処できるのでしょうか?

これは非常に難しい問題で、特効薬が開発されているわけではありません。

もったいぶるわけではありませんが、私なりの考えは、次回(9月15日号)
で述べさせていただきます。

それまで、皆さんなりのお考えを深めていただければと思います。(^^)

追記:

■とうとう衆議院総選挙となりましたね。

■小泉首相の「争点をシンプルに提示する」方法は見事で感心してしまいま
した。これは、経営においても、十分に応用できます。
やはり方向性や戦略は、思い切って単純化することが重要です。

もう1つは「競争領域を狭く設定する」手法も大したもんです。つまり、自
分のルールに引き込もうとするやり方です。
ただ、こちらはトリックがあからさまで、そろそろ効き目がなくなってきて
います。

■どうもホリエモン騒動ぐらいから、政治も経済もワイドショー化してきま
したね。面白いといえば、面白いのですが、それでいいんだろうか...とさす
がに思いますね。

■それはともかく、解散前に、どこかの議員が「ステルス作戦」という言葉
を使っていました。

悟られないように作戦を遂行する(郵政法案反対議員を集める)ことを、そ
う喩えたわけですね。

まさに絶妙な言葉づかいで、大爆笑したもんです。

■衆議院解散によって、ステルス作戦のインパクトは薄れてしまいましたが、
流行語大賞に推したい言葉でした。

今回は、「ステルス」な競合他者についてのお話でした。


(2005年9月1日メルマガより)

■「彼を知り、己を知れば、百戦して危うからず」

知らぬ人がいないほど有名な「孫子」の言葉ですね。
見事に、戦いの本質を言い表しています。


■これをビジネスに置き換えるとどうでしょう。

「顧客、競合、自社をよく理解すれば、ビジネスの競争に勝つことができる」
ということになるでしょうか。

顧客(Customer)、競合(Competitor)、自社(Company)、は、頭文字をと
って3Cとも呼ばれます。

あえていえば、これに経済全体の動き(マクロ経済)を加えることで、経営
環境を把握します。1つのパターンですね。


■ランチェスター戦略は、常に競争相手の存在を念頭に置いた「競争戦略」
です。
競争相手との位置づけを正確に測り、その状況によって、適切な戦略を選び
ます。

市場シェア理論、射程距離理論、弱者の戦略、強者の戦略...これらは、競争
相手との位置づけを測り、その対策を示したものです。


■ただし、実際の経営においては、競争相手が必ずしもはっきりしていませ
ん。いや、むしろ、敵がはっきりしている方が珍しいかも知れません。

いろんな経営者も「既存のライバルは怖くない」と言います。
経験的にも、論理的にも、対応策を打つことができます。

しかし、今日の競争相手は、見えないところから、突如現れます。


■まずは「新規参入業者」です。

その市場が儲かると判断すれば、思いもよらない大手企業や、全く違う論理
性を持つ異業種からの参入があるかもしれません。
紳士的によろしくやっていた業界に、戦闘竜みたいなのが来て、暴れまくら
れるわけです。

■「仕入れ先」や「販売先」も怪しいもんです。

新規参入業者は、その市場に慣れるまで時間がかかるかも知れませんが、販
売先や仕入先が参入してきた場合は、すぐに強敵となります。特にバイイン
グパワーを持った小売店はやっかいです。まさに仁義なき戦いです。

■もっと怖いのは、「代替品」です。

つまり、自分が行っているビジネスが全く他のビジネスに置き換えられるこ
とです。

私の前の職場では、500mlのペットボトルの普及が、魔法瓶の売上に大
きな影響を与えました。

映画がテレビに置き換わり、テレビがパソコンに代替されるかも知れません。
さらにそのパソコンも、携帯電話に取って代わられる日を待っています。

これは防ぎようがないほど、厳しい敵です。厳しすぎて、「時代の流れ」と
呼びたくなってしまいます。


■どうすれば、こういった敵を発見し、対処できるのでしょうか?

これは非常に難しい問題で、特効薬が開発されているわけではありません。

もったいぶるわけではありませんが、私なりの考えは、次回(9月15日号)
で述べさせていただきます。

それまで、皆さんなりのお考えを深めていただければと思います。(^^)

追記:

■とうとう衆議院総選挙となりましたね。

■小泉首相の「争点をシンプルに提示する」方法は見事で感心してしまいま
した。これは、経営においても、十分に応用できます。
やはり方向性や戦略は、思い切って単純化することが重要です。

もう1つは「競争領域を狭く設定する」手法も大したもんです。つまり、自
分のルールに引き込もうとするやり方です。
ただ、こちらはトリックがあからさまで、そろそろ効き目がなくなってきて
います。

■どうもホリエモン騒動ぐらいから、政治も経済もワイドショー化してきま
したね。面白いといえば、面白いのですが、それでいいんだろうか...とさす
がに思いますね。

■それはともかく、解散前に、どこかの議員が「ステルス作戦」という言葉
を使っていました。

悟られないように作戦を遂行する(郵政法案反対議員を集める)ことを、そ
う喩えたわけですね。

まさに絶妙な言葉づかいで、大爆笑したもんです。

■衆議院解散によって、ステルス作戦のインパクトは薄れてしまいましたが、
流行語大賞に推したい言葉でした。

今回は、「ステルス」な競合他者についてのお話でした。

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