100回勝負に持ち込めば絶対に勝てる

2015.02.05

(2015年2月5日メルマガより)


■昨年からある高額のセミナーシリーズに参加しております。

何のセミナーかは言いません。手の内を晒したくないので^^;

それはともかく、高額のセミナーほど前向きな人が集まるというのは本当です。

それはそうです。

大金を払って、愚痴を言ったり、人の悪口を言っていたら、無駄になりますから。

■だからそういうセミナーは、参加者同士の交流も魅力の一つです。

面白い人もいますよー

話が長くなるので割愛しますが。

その中の一人と話していて、面白い反応がありました。

その人は、ネット関連の技術者で、数学に強い人でした。

数学のできる人というのは、物事の捉え方が的確ですねー

私としても感じ入るものがありました。

■自己紹介で、私が営業戦略のコンサルタントだというと、その方は興味を持たれたようでした。

営業コンサルというと、現場のトレーナーのような存在を思い浮かべる方が多いのですが、私は戦略方向性や、行動のための仕組み作りを中心にしています。

何ですか、それは?というわけですな。

■こういう反応をされることはよくありますね。

営業なんて、やるか、やらないか。理屈を言うんじゃなく、さっさと行動すればいいんですよ!

と息巻く方もおられます。

営業というのはセンスじゃないですか。センスのない人に理論を教えても頭でっかちになるだけですよ。

そうやんわりと諭す方もおられます。

結果が出るならなんでもいいですよ。なんだったら、筋のいい顧客を紹介してくださいよ。

そうはっきりという企業もいますね。

■そう、結果。

営業は結果が見える仕事ですからわかりやすい。

それだけにキツイともいえます。

■何でもいいから、すぐに成果が上がる方法を教えてくれ!

というのが現場の営業から言われる本音です。

が、残念ながら、お求めのメソッドはありません。

ギャンブル必勝法がないのと同じぐらい、ありえません。

と言うしかありません。

じゃあ、営業コンサルなんて、意味なんやん。

と切り捨てられそうですが、そうでもないですよ。

絶対に成果を上げる方法は存在しますから。

■禅問答みたいになってますねw

すみません。

言いたいことは、いますぐ「絶対に」成果を上げる方法はありません。

少なくとも私は知りません。

しかし、一定の期間で「絶対に」成果を上げる方法は知っています。

ということです。

■「絶対に」とはまた大きく出たな。

と思われそうですが、理屈は単純です。

要するに、確率の大きい方に賭けるわけです。

例えば、サイコロで、1が出たら1000万円貰える。が、それ以外なら100万円支払うという勝負をみなさんは受けますか

6分の1の確率で、1000万を貰えるわけです。

確率的には、6分の1×1000万=167万円。6分の5×100万円=83万円の期待値ですから分がいい。

でも、1回勝負だと何があるか分かりません。これは躊躇してしまいます。

ところが、10回勝負だとどうですか?1が出る確率は、1.66...です。もし10回のうち1回でも1が出ると、1000万円。その他9回1以外が出たとしても、900万円の支払いですから、100万円プラスです。

100回勝負だと、どうでしょう。

1000回勝負なら?

このように、確率的に勝ち目のある方に賭けていると、回数が多くなるほど、勝ちは盤石になっていきます。

■「絶対に」成果を上げるという根拠はここにあります。

このメルマガをずっと読まれている方ならわかっていただけると思いますが、売上をあげる方法は、シンプルです。

ランチェスター戦略でいうと「勝てる市場に絞り」「その枠内でポジションに応じた戦略を決め」「実践する」

孫子の兵法でいうと「自分の強みを活かせる顧客基盤を作り」「戦わないで済むような方法でやりすごし」「いざという時は臨機応変に戦う」

※似たような戦略に見えますが、競争のルールが明確な場合はランチェスター戦略を、市場が混沌としている場合は孫子の兵法を使った方がいい。と私は考えています。

私がたどりついたこの形は、勝つ確率の高い「絶対法則」です。

1回、2回では何があるか分かりませんが、続けていると、必ず勝てる方法です。

■さらにいうと、実践時において、確率的な考え方は威力を発揮します。

営業行動は、アプローチ、ヒアリング、プレゼンテーション、クロージングというプロセスに分類することができますが、それぞれの段階において、こうすればいいというポイントとなる行動があります。

例えば、アプローチ時には訪問回数を増やすこと。本音で語れるキーマンを増やすこと。

ヒアリングでは、もれなく聞くこと。深く聞くこと。

プレゼンテーションでは、パターンに沿ってわかりやすく提案すること。使用状況が体感できるような迫真性をもって提案すること。

クロージングでは、障壁を低くすること。リピートしやすいようにしておくこと。

やるべきことを決めておき、それをきちんとする。

1回勝負で勝ち負けを判断するのではなく、100回勝負、1000回勝負に持ち込む。

それならば、絶対に勝てます。

■上のような考え方を統計学で「大数の法則」といいます。

※「ある独立試行について、その試行回数を増やすほど、経験的確率は、理論的確率が示唆する結果に限りなく近づく」

冒頭に登場した数学のできる技術者は「なるほどー。それなら絶対ですね」

と納得した上で、「それって、営業の極限定理ですね」と仰いました。

不勉強な私はその言葉を知りませんでしたが、大数の法則は、統計学の中で「極限定理」の一つだとされています。

私はその言葉がいたく気に入った次第です^^

■ただし大数の法則が成り立つためには、条件があります。

まずは、継続すること。1回、2回で諦めては成り立ちません。

1回で勝敗を決するような大勝負をかけてはダメです。自分の余力を考えながら、施行しなければなりません。

それに、ダメだったからといってすぐにブレるのも禁物です。

特にメンタル面でモチベーションが維持できない場合は、厳しい結果が待っています。

だから、最初の戦略方向性は、全員が納得するようなものを作らなければなりません。

自分で作った戦略でも、モチベーションが維持できないもの。いわんや他人が作ったものをや。

もう一つは、測定すること。行動と結果を測定し、記録しておかないと、同じことを繰り返してしまうだけです。

そのためには、ポイントとなる行動を数値に置き換えて、測定記録する習慣にすることです。

■たまに、大まかな概念は分かったから、具体的にどうすればいいか書いてくれーという声がありますね。

しかし、具体的なことこそ、現場の状況に応じるものですから、このメルマガで言うことはできません。

それこそ、コンサルティングをしなければ、私も分かりません。

自分だけの「勝ちパターン」を作りたい方は、遠慮なく、私にアクセスください。

お待ちしておりますので(^^)/

(2015年2月5日メルマガより)


■昨年からある高額のセミナーシリーズに参加しております。

何のセミナーかは言いません。手の内を晒したくないので^^;

それはともかく、高額のセミナーほど前向きな人が集まるというのは本当です。

それはそうです。

大金を払って、愚痴を言ったり、人の悪口を言っていたら、無駄になりますから。

■だからそういうセミナーは、参加者同士の交流も魅力の一つです。

面白い人もいますよー

話が長くなるので割愛しますが。

その中の一人と話していて、面白い反応がありました。

その人は、ネット関連の技術者で、数学に強い人でした。

数学のできる人というのは、物事の捉え方が的確ですねー

私としても感じ入るものがありました。

■自己紹介で、私が営業戦略のコンサルタントだというと、その方は興味を持たれたようでした。

営業コンサルというと、現場のトレーナーのような存在を思い浮かべる方が多いのですが、私は戦略方向性や、行動のための仕組み作りを中心にしています。

何ですか、それは?というわけですな。

■こういう反応をされることはよくありますね。

営業なんて、やるか、やらないか。理屈を言うんじゃなく、さっさと行動すればいいんですよ!

と息巻く方もおられます。

営業というのはセンスじゃないですか。センスのない人に理論を教えても頭でっかちになるだけですよ。

そうやんわりと諭す方もおられます。

結果が出るならなんでもいいですよ。なんだったら、筋のいい顧客を紹介してくださいよ。

そうはっきりという企業もいますね。

■そう、結果。

営業は結果が見える仕事ですからわかりやすい。

それだけにキツイともいえます。

■何でもいいから、すぐに成果が上がる方法を教えてくれ!

というのが現場の営業から言われる本音です。

が、残念ながら、お求めのメソッドはありません。

ギャンブル必勝法がないのと同じぐらい、ありえません。

と言うしかありません。

じゃあ、営業コンサルなんて、意味なんやん。

と切り捨てられそうですが、そうでもないですよ。

絶対に成果を上げる方法は存在しますから。

■禅問答みたいになってますねw

すみません。

言いたいことは、いますぐ「絶対に」成果を上げる方法はありません。

少なくとも私は知りません。

しかし、一定の期間で「絶対に」成果を上げる方法は知っています。

ということです。

■「絶対に」とはまた大きく出たな。

と思われそうですが、理屈は単純です。

要するに、確率の大きい方に賭けるわけです。

例えば、サイコロで、1が出たら1000万円貰える。が、それ以外なら100万円支払うという勝負をみなさんは受けますか

6分の1の確率で、1000万を貰えるわけです。

確率的には、6分の1×1000万=167万円。6分の5×100万円=83万円の期待値ですから分がいい。

でも、1回勝負だと何があるか分かりません。これは躊躇してしまいます。

ところが、10回勝負だとどうですか?1が出る確率は、1.66...です。もし10回のうち1回でも1が出ると、1000万円。その他9回1以外が出たとしても、900万円の支払いですから、100万円プラスです。

100回勝負だと、どうでしょう。

1000回勝負なら?

このように、確率的に勝ち目のある方に賭けていると、回数が多くなるほど、勝ちは盤石になっていきます。

■「絶対に」成果を上げるという根拠はここにあります。

このメルマガをずっと読まれている方ならわかっていただけると思いますが、売上をあげる方法は、シンプルです。

ランチェスター戦略でいうと「勝てる市場に絞り」「その枠内でポジションに応じた戦略を決め」「実践する」

孫子の兵法でいうと「自分の強みを活かせる顧客基盤を作り」「戦わないで済むような方法でやりすごし」「いざという時は臨機応変に戦う」

※似たような戦略に見えますが、競争のルールが明確な場合はランチェスター戦略を、市場が混沌としている場合は孫子の兵法を使った方がいい。と私は考えています。

私がたどりついたこの形は、勝つ確率の高い「絶対法則」です。

1回、2回では何があるか分かりませんが、続けていると、必ず勝てる方法です。

■さらにいうと、実践時において、確率的な考え方は威力を発揮します。

営業行動は、アプローチ、ヒアリング、プレゼンテーション、クロージングというプロセスに分類することができますが、それぞれの段階において、こうすればいいというポイントとなる行動があります。

例えば、アプローチ時には訪問回数を増やすこと。本音で語れるキーマンを増やすこと。

ヒアリングでは、もれなく聞くこと。深く聞くこと。

プレゼンテーションでは、パターンに沿ってわかりやすく提案すること。使用状況が体感できるような迫真性をもって提案すること。

クロージングでは、障壁を低くすること。リピートしやすいようにしておくこと。

やるべきことを決めておき、それをきちんとする。

1回勝負で勝ち負けを判断するのではなく、100回勝負、1000回勝負に持ち込む。

それならば、絶対に勝てます。

■上のような考え方を統計学で「大数の法則」といいます。

※「ある独立試行について、その試行回数を増やすほど、経験的確率は、理論的確率が示唆する結果に限りなく近づく」

冒頭に登場した数学のできる技術者は「なるほどー。それなら絶対ですね」

と納得した上で、「それって、営業の極限定理ですね」と仰いました。

不勉強な私はその言葉を知りませんでしたが、大数の法則は、統計学の中で「極限定理」の一つだとされています。

私はその言葉がいたく気に入った次第です^^

■ただし大数の法則が成り立つためには、条件があります。

まずは、継続すること。1回、2回で諦めては成り立ちません。

1回で勝敗を決するような大勝負をかけてはダメです。自分の余力を考えながら、施行しなければなりません。

それに、ダメだったからといってすぐにブレるのも禁物です。

特にメンタル面でモチベーションが維持できない場合は、厳しい結果が待っています。

だから、最初の戦略方向性は、全員が納得するようなものを作らなければなりません。

自分で作った戦略でも、モチベーションが維持できないもの。いわんや他人が作ったものをや。

もう一つは、測定すること。行動と結果を測定し、記録しておかないと、同じことを繰り返してしまうだけです。

そのためには、ポイントとなる行動を数値に置き換えて、測定記録する習慣にすることです。

■たまに、大まかな概念は分かったから、具体的にどうすればいいか書いてくれーという声がありますね。

しかし、具体的なことこそ、現場の状況に応じるものですから、このメルマガで言うことはできません。

それこそ、コンサルティングをしなければ、私も分かりません。

自分だけの「勝ちパターン」を作りたい方は、遠慮なく、私にアクセスください。

お待ちしておりますので(^^)/

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代表者・駒井俊雄が発行するメルマガ「営業は売り子じゃない!」
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