目標は、顧客総取り!

2012.12.13

(2012年12月13日メルマガより)


■ご存じの通り、衆議院総選挙が12月16日に行われます。

選挙戦も最後の詰めに入って、激しさを増しているようです。

今回は、というか、今回も、政権交代が濃厚のようですから、投票にいって、社会参加の
責任を果たしたいものです。

■まあ、しかし、今回の選挙は政党が乱立してよく分からない状態ですね。

現在、13の政党が選挙戦を戦っているのですかね。

公示前はもっと多かったはずですからさらに訳が分かりません。

■大まかにいって、現政権与党の民主党と、自民・公明が政権を争っていますが、その2つ
の勢力から離れたもの(あるいはあぶれたもの)属さないもの、いわゆる第三極といわ
れるグループが状況をややこしくしています。

今は、日本維新の会と日本未来の党にほぼ集約された状態ですが、それまでは自らの旗を
上げる人たちがあちこちにいました。

それぞれが独自性を出そうと違った主張を掲げていたにも関わらず、2つに集約されてし
まったのだから、だらしないと思えてしまいます。

■もっとも、政治の世界は、議席数がなければ主張が通らない世界ですので、集まろうと
するのは自然な流れです。

それに、小政党が乱立している状態は、ランチェスター戦略にいう「確率戦」にあてはま
ります。

確率戦とは、バトルロイヤルのように競合が多くて、差別化が効きにくい戦いの状態です。

だから独自色を出そうとマニュフェストを工夫しても、どこかと被ってしまい差別化にな
りません。

確率戦の市場では、迷った投票者は、無難な選択をしがちですので、大きな政党、人気が
高いと思われる政党に有利に働きます。

これでは小政党の勝ち目はありませんので、たとえ変節したとのそしりを受けようとも、
集まって戦った方がベターな所以です。

■ランチェスター戦略には市場シェア理論があります。

そこでは、トップに立つ者が、41.7%のシェアを獲得すれば、ほぼ一者独占状態になり、
確率戦の市場において圧倒的に優位に立つことが可能となると示唆しています。

もし41.7%のシェアがないとしても、26.1%以上のシェアがあれば、1位として
認められます。

12月6日の調査(フジテレビ)によると、政党支持率は、自民党24.6%、民主党9.4%、
日本維新の会7.4%、日本未来の党4.4%となっており、1位として認められる支持率を
持つ政党はありません。

ということは、まだ混戦状態であり、自民党が有利であることは確かですが盤石な位置に
いるわけではありません。

■ちなみに、市場シェア理論では、73.9%を絶対独占シェアと呼んでいます。

これは競合他者の数によらず、一者独占を実現できる状態を表しています。

ただし一者独占は必ずしもいい状態であるとは言えません。

なぜなら、一者が完全独占することで、その市場が確率戦の市場から「一騎打ち」の市場
になってしまうからです。

確率戦の市場は差別化が効きにくい市場でしたが、一騎打ちの市場は差別化のベクトルが
全て一者に向かいますので、差別化が容易になります。

これは1位の者にとってとてもしんどい状態となりますね。

だから一党独裁国家は、情報や言論の統制をするようになり、民衆にとって必ずしも心地
よい状態ではなくなってしまいます。

参考:ランチェスター戦略入門
http://www.lanchester-kansai.jp/new/knowledge/knowledge01.html

■市場シェア理論によると、強者が安心できるシェアは、41.7%~73.9%の間で
あるということになります。

つまり、我々が目標とするべきは、41.7%であり、それを超えれば独占状態になるの
で、それ以上を望まなくともいいということです。

ただし、これはコンサルティング現場にいる立場の者としての意見ですが、現実的なマネ
ジメント手法として、目標を40%程度に設定するというのは、望ましいとは言えません。

経験からの話で申し訳ありませんが、どうも目標を40%に設定すると、人はそれを限界値
のように捉えてしまう傾向があるようです。

40%が見えてくると、意識するしないにかかわらず、力を抜いてしまうことが見受けら
れます。

だからマネージャーは、自分のチームの目標は遥か高くに設定する方が現実的であると感
じます。

■ありていにいうと、高い実績を望む経営者や営業マネージャーは、「顧客総取り」を目標
とすべきです。

そうではないと、市場シェア41.7%になど到達できません。

当然ながら、経営者や営業マネージャーは、41.7%という数字を念頭に置いて、戦略
を練らなければなりませんが、それをチームの目標に掲げる必要はないということです。

中国の兵法書「孫子」には「兵隊には情報を与えず、死地に追い込め。そうすれば必死で働く」
という一文があります。

必ずしも全面的にうなずける記述ではありませんが、こと目標設定に関する限り、この一文は
示唆に富んでいると考えます。

■私は、ランチェスター戦略の手法をもとに自分のコンサルティングを組み立てていますが、
私の言う通りに実行すれば、絶対に実績を上げられるという自信を持っています。

ランチェスター営業戦略の中でも、最大のポイントは、「ローラー調査」と呼ばれるもの
です。これは、自社顧客、他社顧客に関わらず、対象市場を総点検する活動のことです。

その目的は、市場の現実を把握し、有効な戦略を立てる材料にすることですが、それ以外
にも様々な効果があります。

見込み顧客と知り合える、偶然の受注に出会える、キーマンと出会う、営業の活動に弾み
がつく、数字上に表れない現実を知ることができる。

正直にいって、ローラー調査をするだけで、戦略を立てないでも実績が上向きます。

だから「調査なんてかったるい」というなら、「市場総取り作戦」でも結構です。

対象とする市場の顧客全てを自社のものにするという目標を立てて、営業活動に取り組む
ことで、相当の効果を生むことができます。

何度もいいますが、これをやれば、絶対に実績が上がります。

ただ、多くの企業が、全数調査とか総取りなどというと怖気づいて、やろうとしないだけ
です。

やるか、やらないか、それだけの差なのです。

■こと現場に関する限り、効率よりも、泥臭さが成果を生みます。

変な言い方ですが、泥臭い営業をするためにはどのような組織であればいいのかを効率
に追及するのが営業マネ─ジャーの仕事です。

営業力=営業活動の質×営業活動の量ですが、ランチェスター第二法則によると、

チーム営業力=営業活動の質×営業活動の量の二乗となります。

つまり、個人で営業する時には、活動の質と量は同等に重要ですが、チーム営業として
考えると、活動量の重要性ははるかに高まるのです。

単純な話、営業の成果は、どれだけ顧客のもとへ足を運んだかで決まります。

優秀な営業は自身の営業スキルで目の前の顧客を満足させてきたのかも知れませんが、
その人がマネージャーの立場になったならば、その成功体験はいったん忘れて、チームの
活動量を上げることに注力しなければならないのです。

安易に「最小の労力で最大の効果を生むのが営業だ」などという机上の空論に耳を傾けて
はなりません。

■選挙の話に戻ります。

以前、何かのテレビで見たのですが、選挙の達人といわれる小沢一郎の選挙戦術は、まる
でランチェスター戦略そのものでした。

彼は選挙区を細かい地域に分けて、それぞれの地域を実情によって色分けして優先順位を
決め、後はひたすら足を運ぶという活動を徹底して行っていました。

彼のやり方こそ、まさに、泥臭い活動を行うための極めて効率的な仕組みを作ることでした。

大したもんですよ。

もっとも選挙以外のことについては、ここでは言及しませんが。

(2012年12月13日メルマガより)


■ご存じの通り、衆議院総選挙が12月16日に行われます。

選挙戦も最後の詰めに入って、激しさを増しているようです。

今回は、というか、今回も、政権交代が濃厚のようですから、投票にいって、社会参加の
責任を果たしたいものです。

■まあ、しかし、今回の選挙は政党が乱立してよく分からない状態ですね。

現在、13の政党が選挙戦を戦っているのですかね。

公示前はもっと多かったはずですからさらに訳が分かりません。

■大まかにいって、現政権与党の民主党と、自民・公明が政権を争っていますが、その2つ
の勢力から離れたもの(あるいはあぶれたもの)属さないもの、いわゆる第三極といわ
れるグループが状況をややこしくしています。

今は、日本維新の会と日本未来の党にほぼ集約された状態ですが、それまでは自らの旗を
上げる人たちがあちこちにいました。

それぞれが独自性を出そうと違った主張を掲げていたにも関わらず、2つに集約されてし
まったのだから、だらしないと思えてしまいます。

■もっとも、政治の世界は、議席数がなければ主張が通らない世界ですので、集まろうと
するのは自然な流れです。

それに、小政党が乱立している状態は、ランチェスター戦略にいう「確率戦」にあてはま
ります。

確率戦とは、バトルロイヤルのように競合が多くて、差別化が効きにくい戦いの状態です。

だから独自色を出そうとマニュフェストを工夫しても、どこかと被ってしまい差別化にな
りません。

確率戦の市場では、迷った投票者は、無難な選択をしがちですので、大きな政党、人気が
高いと思われる政党に有利に働きます。

これでは小政党の勝ち目はありませんので、たとえ変節したとのそしりを受けようとも、
集まって戦った方がベターな所以です。

■ランチェスター戦略には市場シェア理論があります。

そこでは、トップに立つ者が、41.7%のシェアを獲得すれば、ほぼ一者独占状態になり、
確率戦の市場において圧倒的に優位に立つことが可能となると示唆しています。

もし41.7%のシェアがないとしても、26.1%以上のシェアがあれば、1位として
認められます。

12月6日の調査(フジテレビ)によると、政党支持率は、自民党24.6%、民主党9.4%、
日本維新の会7.4%、日本未来の党4.4%となっており、1位として認められる支持率を
持つ政党はありません。

ということは、まだ混戦状態であり、自民党が有利であることは確かですが盤石な位置に
いるわけではありません。

■ちなみに、市場シェア理論では、73.9%を絶対独占シェアと呼んでいます。

これは競合他者の数によらず、一者独占を実現できる状態を表しています。

ただし一者独占は必ずしもいい状態であるとは言えません。

なぜなら、一者が完全独占することで、その市場が確率戦の市場から「一騎打ち」の市場
になってしまうからです。

確率戦の市場は差別化が効きにくい市場でしたが、一騎打ちの市場は差別化のベクトルが
全て一者に向かいますので、差別化が容易になります。

これは1位の者にとってとてもしんどい状態となりますね。

だから一党独裁国家は、情報や言論の統制をするようになり、民衆にとって必ずしも心地
よい状態ではなくなってしまいます。

参考:ランチェスター戦略入門
http://www.lanchester-kansai.jp/new/knowledge/knowledge01.html

■市場シェア理論によると、強者が安心できるシェアは、41.7%~73.9%の間で
あるということになります。

つまり、我々が目標とするべきは、41.7%であり、それを超えれば独占状態になるの
で、それ以上を望まなくともいいということです。

ただし、これはコンサルティング現場にいる立場の者としての意見ですが、現実的なマネ
ジメント手法として、目標を40%程度に設定するというのは、望ましいとは言えません。

経験からの話で申し訳ありませんが、どうも目標を40%に設定すると、人はそれを限界値
のように捉えてしまう傾向があるようです。

40%が見えてくると、意識するしないにかかわらず、力を抜いてしまうことが見受けら
れます。

だからマネージャーは、自分のチームの目標は遥か高くに設定する方が現実的であると感
じます。

■ありていにいうと、高い実績を望む経営者や営業マネージャーは、「顧客総取り」を目標
とすべきです。

そうではないと、市場シェア41.7%になど到達できません。

当然ながら、経営者や営業マネージャーは、41.7%という数字を念頭に置いて、戦略
を練らなければなりませんが、それをチームの目標に掲げる必要はないということです。

中国の兵法書「孫子」には「兵隊には情報を与えず、死地に追い込め。そうすれば必死で働く」
という一文があります。

必ずしも全面的にうなずける記述ではありませんが、こと目標設定に関する限り、この一文は
示唆に富んでいると考えます。

■私は、ランチェスター戦略の手法をもとに自分のコンサルティングを組み立てていますが、
私の言う通りに実行すれば、絶対に実績を上げられるという自信を持っています。

ランチェスター営業戦略の中でも、最大のポイントは、「ローラー調査」と呼ばれるもの
です。これは、自社顧客、他社顧客に関わらず、対象市場を総点検する活動のことです。

その目的は、市場の現実を把握し、有効な戦略を立てる材料にすることですが、それ以外
にも様々な効果があります。

見込み顧客と知り合える、偶然の受注に出会える、キーマンと出会う、営業の活動に弾み
がつく、数字上に表れない現実を知ることができる。

正直にいって、ローラー調査をするだけで、戦略を立てないでも実績が上向きます。

だから「調査なんてかったるい」というなら、「市場総取り作戦」でも結構です。

対象とする市場の顧客全てを自社のものにするという目標を立てて、営業活動に取り組む
ことで、相当の効果を生むことができます。

何度もいいますが、これをやれば、絶対に実績が上がります。

ただ、多くの企業が、全数調査とか総取りなどというと怖気づいて、やろうとしないだけ
です。

やるか、やらないか、それだけの差なのです。

■こと現場に関する限り、効率よりも、泥臭さが成果を生みます。

変な言い方ですが、泥臭い営業をするためにはどのような組織であればいいのかを効率
に追及するのが営業マネ─ジャーの仕事です。

営業力=営業活動の質×営業活動の量ですが、ランチェスター第二法則によると、

チーム営業力=営業活動の質×営業活動の量の二乗となります。

つまり、個人で営業する時には、活動の質と量は同等に重要ですが、チーム営業として
考えると、活動量の重要性ははるかに高まるのです。

単純な話、営業の成果は、どれだけ顧客のもとへ足を運んだかで決まります。

優秀な営業は自身の営業スキルで目の前の顧客を満足させてきたのかも知れませんが、
その人がマネージャーの立場になったならば、その成功体験はいったん忘れて、チームの
活動量を上げることに注力しなければならないのです。

安易に「最小の労力で最大の効果を生むのが営業だ」などという机上の空論に耳を傾けて
はなりません。

■選挙の話に戻ります。

以前、何かのテレビで見たのですが、選挙の達人といわれる小沢一郎の選挙戦術は、まる
でランチェスター戦略そのものでした。

彼は選挙区を細かい地域に分けて、それぞれの地域を実情によって色分けして優先順位を
決め、後はひたすら足を運ぶという活動を徹底して行っていました。

彼のやり方こそ、まさに、泥臭い活動を行うための極めて効率的な仕組みを作ることでした。

大したもんですよ。

もっとも選挙以外のことについては、ここでは言及しませんが。

コラム

blog

代表者・駒井俊雄が発行するメルマガ「営業は売り子じゃない!」
世の中の事象を営業戦略コンサルタントの視点から斬っていきます。(無料)

記事一覧

blog

記事一覧

講演・セミナー実績

Customer Voice

記事一覧

このページのTOPへ