世界トップ企業になるために最初にしなければならないこと

2015.10.08

(2015年10月8日メルマガより)


■前回、お伝えしましたが、ステンレス製魔法瓶は、日本企業の発明品です。

開発したのは、日本酸素株式会社という当時日本で一番大きな工業用ガスメーカーです。(今は大陽日酸株式会社)

その日本酸素株式会社サーモス(魔法瓶)事業部が、独立してできたのが、サーモス株式会社(THERMOS)です。

魔法瓶の世界シェア(ダントツ)トップの高収益企業です。

■サーモス(THERMOS)というと、いかにも海外資本の会社のように思われるかも知れませんが、純然たる日本企業です。

正確にいうと、ステンレス魔法瓶の開発企業である日本酸素が、ガラス魔法瓶の世界トップ企業であったサーモス社を買収し、日本酸素サーモス事業部を作りました。

それが、独立したものが、今のサーモス株式会社です。

■私は、その日本酸素サーモス事業部に営業マンとして勤めていました。

トップ企業の営業は楽しいだろうなーと思われるかも知れませんが、その当時のサーモス事業部は、トップ企業ではありませんでした。

世界トップどころか、日本で3位。

しかもサーモス社買収の借入金利を払うことさえできずに、身売りや廃業を囁かれる日々です。

情けない開発企業でした^^;

■今回の著作、『「廃業寸前」が世界トップ企業になった奇跡の物語』
http://amazon.co.jp/o/ASIN/4827209693/lanchesterkan-22/ref=nosim

は、そんな廃業寸前に追い込まれた小さな事業部の人たちが、いかにして、営業改革を為しとげ、世界トップ企業になっていったかを描いています。

物語形式になっておりますので、どうぞ臨場感をお楽しみください^^

■私が今、コンサルタントという職業についているのも、あの経験があったからこそです。

どんな小さな組織でも、世界トップになることができる。

これは、私が実感として得た真実です。

何しろ、私が入社した直後のサーモス事業部はひどいものでしたよ。

異動願を出している人はいっぱいいるし、異動になれば「サーモスから逃げれた!」とはしゃぐ始末。

残された我々は、ヤケ酒を呑んで「魔法瓶なんてこの程度のビジネスだ」と愚痴っていました。

まさに負け犬たちの組織でした。

そのどうしようもない組織が、八方塞がりの中から、世界トップ企業になるきっかけをつかんで、邁進していきました。

そのエネルギーたるや、凄まじいものでした。

■サーモスの物語の中で、最も重要なことは、どのようにして、世界トップになるための「きっかけ」を掴んだのかということです。

きっかけ。というのは、世界トップに至る道の最初の一歩です。

いわば、切り立った断崖を登る者が最初に手をかける小さなくぼみのこと。

その一歩なくしては、巨大な絶壁を登ることはできません。

そして、その一歩を見つけることができれば、ミッションの半分以上は成功したといってもいい。

それほど重要なものです。

■私がサーモスを辞めてコンサルタントになったのは、「小さな事業部が、世界トップをめざして邁進する」その凄まじい経験をもう一度、再現したいと思ったからです。

恐らく日本でそのような体験をした者はそれほど多くないに違いない。

だとすれば、それを少しでも多くの企業に伝え、追体験してもらうことは、私にしかできないことであり、意義のあることではないだろうか。

そう思ったのです。

■あれから10年。幸運にも、コンサルタントとして、多くの企業と接することができました。

売上が伸びない企業。

利益が落ちてきた企業。

下請けを脱して営業組織を創設したいと思う企業。

そうした企業において、私がまず取り組むのが、現況を打破し、上昇トレンドに乗っていくための「きっかけ」を見つけることです。

きっかけがなければ動きません。きっかけを掴めば、大きく動くことができます。

■そのきっかけ。のことを、私は「勝てる局面」と呼んでいます。

もともとは、将棋や碁の用語なのでしょうか。

敗色濃厚であきらめかけているような時。それでも勝負を捨てるわけにはいかない時。

棋盤(碁盤)をいろいろな角度から見てみると、ふと勝てる可能性を見出すことがあります。

すなわち、現況をどの角度から見るかによって、局面の意味合いが変わってきます。

あるいは、今は勝機を見いだせなくとも、何手かの動きの後に、勝てるタイミングを見出すこともあります。

こうした見る角度や、時間とともに変化する局面をいかに掴むか。

それが「勝てる局面」を掴むという意味合です。

■私の知るところ、どんな小さな企業にも、下がり基調の企業にも「勝てる局面」は見出せます。

「勝てる局面」を見つけて、そこにリソース(資源)を投入し、勝ちきるまで貫く。

これが、小さな会社が勝つための黄金のパターンです。

もし「勝てる局面」が見つからないなら、その企業は浮上することさえできません。

身を縮めて、難局が過ぎるのを待つぐらいしかできないでしょう。

■勝てる局面が見いだせないというのは、その渦中にいる人間の視野が狭くなってしまっているからです。

あるいは、あまりにもネガティブ思考に陥って、勝てる局面に気づこうとしてないのです。

だから、我々コンサルタントの最初の役割は、企業内部の人が気づくことのできない「勝てる局面」に気づいてもらうことです。

ほんの少し視野を広くする。見る角度を変えるだけです。それなのに、なかなか気づいてもらえません。だから、相当時間がかかります。

しかし、それだけ時間をかけたからこそ、気づいた時には一気に視野が広がり、大きな行動のエネルギーになります。

■サーモスの場合も、どうしようもない八方塞がりの状況の中、時間をかけて「勝てる局面」を探し出しました。

(それを探すために「ポジショニングマップ」という手法を使ったのですが、詳しくは著書をお読みください)

それは自分たちの過去の成功を否定するような局面でした。

しかし、それがあったからこそ、サーモスは飛躍することができました。

逆にいうと、そこに気づかなければ、壁を登ることはできません。

視野が狭く、現状のままで何とかしたいという人は「ノウハウを教えてほしい。すぐできる具体的なことを言ってほしい」と言いがちです。

こういう声が出るうちは、時間がかかるなあと思うんですよね。。

まあ、仕方ありません。視野を広げるというのは時間がかかるものです。

■もう一度いいます。

勝てる局面を見つけて、そこに全てのリソースを集中すること。

それこそが、勝ちながら人を育てていく手法です。

小さな会社は、人材育成に長い時間をかけている余裕はないはずです。

勝ちながら人を育てる。勝つことが人を成長させる。

私の著作でも、頼りない営業マンが、勝ちながら考え、考えながら行動し、成長していく姿を描いています。

それが、小さな企業が生き残るための真実の道であると信じます。

皆さまに、それが伝わりますように!

『「廃業寸前」が世界トップ企業になった奇跡の物語』
http://amazon.co.jp/o/ASIN/4827209693/lanchesterkan-22/ref=nosim

(2015年10月8日メルマガより)


■前回、お伝えしましたが、ステンレス製魔法瓶は、日本企業の発明品です。

開発したのは、日本酸素株式会社という当時日本で一番大きな工業用ガスメーカーです。(今は大陽日酸株式会社)

その日本酸素株式会社サーモス(魔法瓶)事業部が、独立してできたのが、サーモス株式会社(THERMOS)です。

魔法瓶の世界シェア(ダントツ)トップの高収益企業です。

■サーモス(THERMOS)というと、いかにも海外資本の会社のように思われるかも知れませんが、純然たる日本企業です。

正確にいうと、ステンレス魔法瓶の開発企業である日本酸素が、ガラス魔法瓶の世界トップ企業であったサーモス社を買収し、日本酸素サーモス事業部を作りました。

それが、独立したものが、今のサーモス株式会社です。

■私は、その日本酸素サーモス事業部に営業マンとして勤めていました。

トップ企業の営業は楽しいだろうなーと思われるかも知れませんが、その当時のサーモス事業部は、トップ企業ではありませんでした。

世界トップどころか、日本で3位。

しかもサーモス社買収の借入金利を払うことさえできずに、身売りや廃業を囁かれる日々です。

情けない開発企業でした^^;

■今回の著作、『「廃業寸前」が世界トップ企業になった奇跡の物語』
http://amazon.co.jp/o/ASIN/4827209693/lanchesterkan-22/ref=nosim

は、そんな廃業寸前に追い込まれた小さな事業部の人たちが、いかにして、営業改革を為しとげ、世界トップ企業になっていったかを描いています。

物語形式になっておりますので、どうぞ臨場感をお楽しみください^^

■私が今、コンサルタントという職業についているのも、あの経験があったからこそです。

どんな小さな組織でも、世界トップになることができる。

これは、私が実感として得た真実です。

何しろ、私が入社した直後のサーモス事業部はひどいものでしたよ。

異動願を出している人はいっぱいいるし、異動になれば「サーモスから逃げれた!」とはしゃぐ始末。

残された我々は、ヤケ酒を呑んで「魔法瓶なんてこの程度のビジネスだ」と愚痴っていました。

まさに負け犬たちの組織でした。

そのどうしようもない組織が、八方塞がりの中から、世界トップ企業になるきっかけをつかんで、邁進していきました。

そのエネルギーたるや、凄まじいものでした。

■サーモスの物語の中で、最も重要なことは、どのようにして、世界トップになるための「きっかけ」を掴んだのかということです。

きっかけ。というのは、世界トップに至る道の最初の一歩です。

いわば、切り立った断崖を登る者が最初に手をかける小さなくぼみのこと。

その一歩なくしては、巨大な絶壁を登ることはできません。

そして、その一歩を見つけることができれば、ミッションの半分以上は成功したといってもいい。

それほど重要なものです。

■私がサーモスを辞めてコンサルタントになったのは、「小さな事業部が、世界トップをめざして邁進する」その凄まじい経験をもう一度、再現したいと思ったからです。

恐らく日本でそのような体験をした者はそれほど多くないに違いない。

だとすれば、それを少しでも多くの企業に伝え、追体験してもらうことは、私にしかできないことであり、意義のあることではないだろうか。

そう思ったのです。

■あれから10年。幸運にも、コンサルタントとして、多くの企業と接することができました。

売上が伸びない企業。

利益が落ちてきた企業。

下請けを脱して営業組織を創設したいと思う企業。

そうした企業において、私がまず取り組むのが、現況を打破し、上昇トレンドに乗っていくための「きっかけ」を見つけることです。

きっかけがなければ動きません。きっかけを掴めば、大きく動くことができます。

■そのきっかけ。のことを、私は「勝てる局面」と呼んでいます。

もともとは、将棋や碁の用語なのでしょうか。

敗色濃厚であきらめかけているような時。それでも勝負を捨てるわけにはいかない時。

棋盤(碁盤)をいろいろな角度から見てみると、ふと勝てる可能性を見出すことがあります。

すなわち、現況をどの角度から見るかによって、局面の意味合いが変わってきます。

あるいは、今は勝機を見いだせなくとも、何手かの動きの後に、勝てるタイミングを見出すこともあります。

こうした見る角度や、時間とともに変化する局面をいかに掴むか。

それが「勝てる局面」を掴むという意味合です。

■私の知るところ、どんな小さな企業にも、下がり基調の企業にも「勝てる局面」は見出せます。

「勝てる局面」を見つけて、そこにリソース(資源)を投入し、勝ちきるまで貫く。

これが、小さな会社が勝つための黄金のパターンです。

もし「勝てる局面」が見つからないなら、その企業は浮上することさえできません。

身を縮めて、難局が過ぎるのを待つぐらいしかできないでしょう。

■勝てる局面が見いだせないというのは、その渦中にいる人間の視野が狭くなってしまっているからです。

あるいは、あまりにもネガティブ思考に陥って、勝てる局面に気づこうとしてないのです。

だから、我々コンサルタントの最初の役割は、企業内部の人が気づくことのできない「勝てる局面」に気づいてもらうことです。

ほんの少し視野を広くする。見る角度を変えるだけです。それなのに、なかなか気づいてもらえません。だから、相当時間がかかります。

しかし、それだけ時間をかけたからこそ、気づいた時には一気に視野が広がり、大きな行動のエネルギーになります。

■サーモスの場合も、どうしようもない八方塞がりの状況の中、時間をかけて「勝てる局面」を探し出しました。

(それを探すために「ポジショニングマップ」という手法を使ったのですが、詳しくは著書をお読みください)

それは自分たちの過去の成功を否定するような局面でした。

しかし、それがあったからこそ、サーモスは飛躍することができました。

逆にいうと、そこに気づかなければ、壁を登ることはできません。

視野が狭く、現状のままで何とかしたいという人は「ノウハウを教えてほしい。すぐできる具体的なことを言ってほしい」と言いがちです。

こういう声が出るうちは、時間がかかるなあと思うんですよね。。

まあ、仕方ありません。視野を広げるというのは時間がかかるものです。

■もう一度いいます。

勝てる局面を見つけて、そこに全てのリソースを集中すること。

それこそが、勝ちながら人を育てていく手法です。

小さな会社は、人材育成に長い時間をかけている余裕はないはずです。

勝ちながら人を育てる。勝つことが人を成長させる。

私の著作でも、頼りない営業マンが、勝ちながら考え、考えながら行動し、成長していく姿を描いています。

それが、小さな企業が生き残るための真実の道であると信じます。

皆さまに、それが伝わりますように!

『「廃業寸前」が世界トップ企業になった奇跡の物語』
http://amazon.co.jp/o/ASIN/4827209693/lanchesterkan-22/ref=nosim

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