戦略とは見えざるもの
◆戦略とは何か?
戦略(Strategy)の語源は、ギリシャの司令官《ストラテゴス》から来ているそうです。つまり戦略とは、戦闘の前線に立つことではなく、後方から指示する戦争のやり方、戦い方を示しています。
ビジネスにおいては戦略という言葉はおおよそ「目的に対する行動の最適化」と考えられています。少し難しい言い回しですね。
日本では、こう言った人がいます。
「戦略は見えざるもの、戦術は見えるもの」
これは帝国海軍の連合艦隊指令官長官であった山本五十六が残した言葉であると言われています。
とても分かりやすい表現ですね。
◆戦う前に勝負は決まっている
中国の有名な兵法書「孫子」には「算多きは勝ち、算少なきは敗る」という言葉があります。算とは、計算や思索を表します。すなわち、多く考え準備したものが勝ち、考えが足りなかった者は負ける。勝負は時の運、やってみなければ分からないというのは愚者の行動です。そもそも「孫子」は「百戦百勝、善の善なるに非ず」と言っています。戦争してすべて勝ってもそれはベストではない、戦争をした時点で損をしているのだというわけです。戦わずに勝つことがベストです。
第二次世界大戦において、アメリカ海軍に徴用された数学教授のクープマンは、ランチェスター法則やゲーム理論など様々な数式理論を組み合わせて「戦略2、戦術1の法則」を編み出しました。これは、戦術の2倍の戦力を戦略にあてることが戦力を最大化するということを示しています。この場合、戦術とは実際の戦闘行為、戦略とは後方の生産能力や兵站などのことです。この考えに基づき、アメリカ軍は戦略兵器の開発、生産拠点の破壊などを主な作戦にしたと言われています。戦闘行為が行われる頃には、勝負は決している、それがアメリカ軍の戦い方でした。
つまり、見えないもの(戦略)こそ重要なのです。
◆経営者の役割
戦略に責任を持つのは経営者でしかありえません。見えないものを見ることができなければ、経営者は務まらないというわけです。よく現場が好きな社長とかがいますが、現場に張り付くあまり、戦略の視点を忘れてしまえば、経営者失格です。もちろん現場の状況を理解することは結構なことなんですが、それにかまけていてはだめです。
経営者の大きな役割は、会社の大きな方向性を打ち立てること、さらに中期的な戦略目標を作ること。もう1つは、会社の方向性に従って、経営資源(ヒト・モノ・カネ・情報など)を振り分けることです。
◆経営戦略プロセス
戦略的思考とは、見えないものを見る思考のこと。
今、目の前で起こっていることは結果です。それが起こるためには、1時間前に何かきっかけがあったかも知れない。しかも、そのきっかけが起こるためにはさらに1ヶ月前に何か原因があったかも知れない。このように、見えないものを見るとは、長期的な視点と構造(プロセス)的な視点が必要です。
経営において成果を出そうとすれば、行動が必要です。その行動をするための計画や考え方が戦略です。さらに戦略を立てるためには、自社の現状を理解し、目標とのギャップを正確につかんでおかなければなりません。もちろん、ギャップをつかむためには、目標を明確にしておくことが必要です。
経営戦略とは、(1)ビジョン・目標を策定し、(2)現状を把握、経営課題を理解し、(3)戦略を策定し、(4)行動計画に落とし込むプロセスで成り立ちます。
◆ビジョン・目標
未来のことは誰にも分かりません。もし、見えない未来を見ることができれば、多くのことが可能になるに違いありません。
まさにビジョンとは、見えない未来を見ることです。確かなビジョン、皆が夢をかけることのできる魅力的なビジョンを描くことができれば、多くの力が結集して、不可能に思えたことも可能にすることができることでしょう。
ただし、根拠の無い勝手な思い込みは妄想につながるので注意が必要です。ピーター・ドラッカーは客観的なデータを積み上げて少子高齢化社会の状況を予見した「すでに起こった未来」という著作を書いています。すぐれた経営者や経営コンサルタントは、未来を見る力を持っています。
ビジョンとは、科学的・客観的な予測のもと、未来の経営環境において「こうありたい自分」を描くことです。
◆現状・課題
カエルは、徐々に水温を高くしていくと、気づかないままに茹ってしまうそうです。試したことがないので、実際にそうなのかは分かりませんが(笑)
しかし、そのカエルのことを笑うことができない会社はいっぱいあります。
友人の税理士に聞いたところ、古い業種などでは毎年毎年、徐々に売上が下がってきているので、危機感が麻痺しているとしか思えない。とうとう赤字になってしまったのに、それでも社長は安穏としている。昔儲かった時にためたお金や年金があるからいいんだそうです。こんな会社に人生の一時期を託す社員は不幸ですね。
営業コンサルティングを行う時にも、現状把握は不可欠です。その時のツールに3CやSWOT分析があります。
「現状は分かりきっている。営業がダメだから売れないんだ」という会社に限って、自分のことを的確に見ていません。過去の成功体験があるので、自社の強みを過大評価してしまっています。多くは業界人にしか通用しない強みを並べ立て、こんなにすごいんだ、というわけです。
自分にとっていちばん見えないものは自分自身だということを忘れてはなりませんね。
◆戦略
行動は見ることができますが、方法や手順、背景にある考え方は見ることができません。戦略とはその見えない部分です。
戦略には2種類あります。1つは、方向性を決める大きな戦略。もう1つは、それを具体化した個別戦略です。
方向性を決めるには、STP(セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング)を行うのがいいでしょう。ポジショニングマップなどのマトリクスをうまく使うことで、様々な方向性を見ることができます。この方向性を間違うと、後に取り返しがつかなくなります。グズグズしているわけにはいかないのですが、注意しなければなりません。
具体的な個別戦略としては、マーケティング・ミックス(4P)の枠組みで考えれば、整理がしやすくなります。4Pとは、製品、価格、プロモーション、流通(product,price,promotion,place)のこと。
戦略は見えないもの。その見えないものをあぶりだすための工夫が、STPや4Pなどの枠組みです。必ずしも、この枠組みに囚われてはならないのですが、知っておくと便利なツールです。
◆製品
製品は見えるものです。だが、本当に見えるものだけで判断してもいいのでしょうか?
よくヒット商品をマネした類似商品が発売されます。それらが、本家ほどはヒットしないのはなぜでしょうか?
ヒット商品には、ヒットした理由があるはずです。その理由は、見ることはできません。実は、見えないヒットの理由が重要なのです。ですから、見える部分(製品の形態)だけをマネしても、ヒットには至らないことが殆どです。
マーケティングの大家フィリップ・コトラーは製品を三層構造で示しています。まず、中心になるのが製品の核といわれるベネフィット。その外側が製品の形態や機能。一番外側が包装やアフターサービスなどの付随機能。難しいですね。
コトラーの著作にはこんな例が述べられています。ある地域で、1/4インチのドリルが売れたが、顧客は何を欲しかったのか?もちろん、ドリルが欲しかったのではありません。1/4インチの穴が欲しかったのです。
この1/4の穴というのが、顧客にとってのベネフィット(便益)であり、製品の本質です。
チャールズ・レブロンは、口紅の本質を「希望」と言っています。セルマー・ウィーラーはステーキの販売のコツを「ジュージューという音を売れ」と言っています。どれも皆、表面からは見えない本質を言い表した言葉です。
コトラーは、製品とは「問題解決のためのサービスがパッケージされたもの」と言っています。確かに、我々が製品を買う時、のどが渇いた、お腹が空いた、結婚式に着ていく服がない、夜よく眠れない、子供の成績が伸びないなど、何らかの問題を抱えています。その解決をしてくれるものがあるから、代金を支払って、その製品を買うわけです。
もし、その商品がヒットした理由が完璧に分かるとすれば、極端な話、理由(構造)だけをマネして、全く違う形態の商品を作ればいいわけです。そうすれば、知的財産の問題もクリアできます。
営業は、製品に対しても、見えないものを見る力が必要とされるのです。
◆価格
モノの価格が経済学の言うとおり、需要と供給のバランスで決まるならば、価格に悩むことは何もありません。しかし実際には、価格には見えないことだらけです。
安ければ売れるというわけではない。全く売れないからと、やけくそで倍の値段にしたら突如売れ出したなどという話もあるぐらいです。もちろん、高ければすべて売れるというものでもない。
そもそも消費者が価格に感じる値ごろ感は「消費者が感じる価値÷実際の価格」で測ることができます。全くもって主観の問題です。
価格の設定は会社の収益に直結する問題だけに安易に現場の営業が改訂すべきものではありません。
ただ、価格は、営業戦略の要であることを理解する必要があります。
◆プロモーション
顧客ニーズに合致した製品があり、適正な価格設定がされたとしても、それを顧客が知らなければ、モノが売れることはありません。プロモーションとは、顧客に自社の製品やサービスを知らしめるための方法です。
プロモーションには、広告、販売促進、人的営業、パブリシティ、口コミなどがあります。
ヒット商品を豊富に持つ大企業は、テレビCMを大々的に行います。しかし、小さな会社はそれだけの資金はありません。それでは、小さな会社が生きる道はどこにあるのでしょうか。
実は、小さくても強い(戦略的な)会社は、独自のプロモーション手段を持っています。ミニコミ誌に対する広告なのか、DMなのか、口コミを喚起する方法なのか、営業部隊が強靭なのか、何らかの秘密があるものです。そうではないと、強くはなりえません。傍から見ていると、それが見えないだけです。
プロモーション手段は、その企業のSTP(セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング)に密接に関連しています。ターゲットに到達するための最善の方法が、その企業のプロモーション手段になります。逆に言うと、プロモーション手段を研究することで、その企業の戦略が類推できます。
もちろん、プロモーションの方法は、営業の活動内容に密接に関連するので、営業担当者は自社のプロモーション戦略を理解しておかなければなりません。
◆流通
流通チャネルの選択も、営業の活動内容に密接に関わります。プロモーションが、自社の情報を顧客に届ける手段だとすれば、流通は、製品を顧客に届け、かつ顧客の情報を自社に届けてくれるものです。もちろん、その情報のやりとりを円滑にするのが営業担当者の仕事です。
戦略的な会社は、流通を選んでいます。扱ってくれるならどこでもいいという姿勢は、むしろ営業活動を阻害するものとなります。
営業担当者は、なぜ自社がその流通チャネルを選んだのか、その意味を理解しなければなりません。流通チャネル網は一度構築していまえば、変えてしまうことには大きなエネルギーとコストがかかります。そのため、機能しなくなった流通チャネルを歴史の遺産として大事に守っている会社も多く見られます。最終顧客に確実に届くのが目的なのに、流通チャネルに媚を売ることを目的にしてしまっては本末転倒です。営業担当者は、自分の営業活動が、本当に経営戦略に合致しているのかを考えなければなりません。
◆戦略とは何か?
戦略(Strategy)の語源は、ギリシャの司令官《ストラテゴス》から来ているそうです。つまり戦略とは、戦闘の前線に立つことではなく、後方から指示する戦争のやり方、戦い方を示しています。
ビジネスにおいては戦略という言葉はおおよそ「目的に対する行動の最適化」と考えられています。少し難しい言い回しですね。
日本では、こう言った人がいます。
「戦略は見えざるもの、戦術は見えるもの」
これは帝国海軍の連合艦隊指令官長官であった山本五十六が残した言葉であると言われています。
とても分かりやすい表現ですね。
◆戦う前に勝負は決まっている
中国の有名な兵法書「孫子」には「算多きは勝ち、算少なきは敗る」という言葉があります。算とは、計算や思索を表します。すなわち、多く考え準備したものが勝ち、考えが足りなかった者は負ける。勝負は時の運、やってみなければ分からないというのは愚者の行動です。そもそも「孫子」は「百戦百勝、善の善なるに非ず」と言っています。戦争してすべて勝ってもそれはベストではない、戦争をした時点で損をしているのだというわけです。戦わずに勝つことがベストです。
第二次世界大戦において、アメリカ海軍に徴用された数学教授のクープマンは、ランチェスター法則やゲーム理論など様々な数式理論を組み合わせて「戦略2、戦術1の法則」を編み出しました。これは、戦術の2倍の戦力を戦略にあてることが戦力を最大化するということを示しています。この場合、戦術とは実際の戦闘行為、戦略とは後方の生産能力や兵站などのことです。この考えに基づき、アメリカ軍は戦略兵器の開発、生産拠点の破壊などを主な作戦にしたと言われています。戦闘行為が行われる頃には、勝負は決している、それがアメリカ軍の戦い方でした。
つまり、見えないもの(戦略)こそ重要なのです。
◆経営者の役割
戦略に責任を持つのは経営者でしかありえません。見えないものを見ることができなければ、経営者は務まらないというわけです。よく現場が好きな社長とかがいますが、現場に張り付くあまり、戦略の視点を忘れてしまえば、経営者失格です。もちろん現場の状況を理解することは結構なことなんですが、それにかまけていてはだめです。
経営者の大きな役割は、会社の大きな方向性を打ち立てること、さらに中期的な戦略目標を作ること。もう1つは、会社の方向性に従って、経営資源(ヒト・モノ・カネ・情報など)を振り分けることです。
◆経営戦略プロセス
戦略的思考とは、見えないものを見る思考のこと。
今、目の前で起こっていることは結果です。それが起こるためには、1時間前に何かきっかけがあったかも知れない。しかも、そのきっかけが起こるためにはさらに1ヶ月前に何か原因があったかも知れない。このように、見えないものを見るとは、長期的な視点と構造(プロセス)的な視点が必要です。
経営において成果を出そうとすれば、行動が必要です。その行動をするための計画や考え方が戦略です。さらに戦略を立てるためには、自社の現状を理解し、目標とのギャップを正確につかんでおかなければなりません。もちろん、ギャップをつかむためには、目標を明確にしておくことが必要です。
経営戦略とは、(1)ビジョン・目標を策定し、(2)現状を把握、経営課題を理解し、(3)戦略を策定し、(4)行動計画に落とし込むプロセスで成り立ちます。
◆ビジョン・目標
未来のことは誰にも分かりません。もし、見えない未来を見ることができれば、多くのことが可能になるに違いありません。
まさにビジョンとは、見えない未来を見ることです。確かなビジョン、皆が夢をかけることのできる魅力的なビジョンを描くことができれば、多くの力が結集して、不可能に思えたことも可能にすることができることでしょう。
ただし、根拠の無い勝手な思い込みは妄想につながるので注意が必要です。ピーター・ドラッカーは客観的なデータを積み上げて少子高齢化社会の状況を予見した「すでに起こった未来」という著作を書いています。すぐれた経営者や経営コンサルタントは、未来を見る力を持っています。
ビジョンとは、科学的・客観的な予測のもと、未来の経営環境において「こうありたい自分」を描くことです。
◆現状・課題
カエルは、徐々に水温を高くしていくと、気づかないままに茹ってしまうそうです。試したことがないので、実際にそうなのかは分かりませんが(笑)
しかし、そのカエルのことを笑うことができない会社はいっぱいあります。
友人の税理士に聞いたところ、古い業種などでは毎年毎年、徐々に売上が下がってきているので、危機感が麻痺しているとしか思えない。とうとう赤字になってしまったのに、それでも社長は安穏としている。昔儲かった時にためたお金や年金があるからいいんだそうです。こんな会社に人生の一時期を託す社員は不幸ですね。
営業コンサルティングを行う時にも、現状把握は不可欠です。その時のツールに3CやSWOT分析があります。
「現状は分かりきっている。営業がダメだから売れないんだ」という会社に限って、自分のことを的確に見ていません。過去の成功体験があるので、自社の強みを過大評価してしまっています。多くは業界人にしか通用しない強みを並べ立て、こんなにすごいんだ、というわけです。
自分にとっていちばん見えないものは自分自身だということを忘れてはなりませんね。
◆戦略
行動は見ることができますが、方法や手順、背景にある考え方は見ることができません。戦略とはその見えない部分です。
戦略には2種類あります。1つは、方向性を決める大きな戦略。もう1つは、それを具体化した個別戦略です。
方向性を決めるには、STP(セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング)を行うのがいいでしょう。ポジショニングマップなどのマトリクスをうまく使うことで、様々な方向性を見ることができます。この方向性を間違うと、後に取り返しがつかなくなります。グズグズしているわけにはいかないのですが、注意しなければなりません。
具体的な個別戦略としては、マーケティング・ミックス(4P)の枠組みで考えれば、整理がしやすくなります。4Pとは、製品、価格、プロモーション、流通(product,price,promotion,place)のこと。
戦略は見えないもの。その見えないものをあぶりだすための工夫が、STPや4Pなどの枠組みです。必ずしも、この枠組みに囚われてはならないのですが、知っておくと便利なツールです。
◆製品
製品は見えるものです。だが、本当に見えるものだけで判断してもいいのでしょうか?
よくヒット商品をマネした類似商品が発売されます。それらが、本家ほどはヒットしないのはなぜでしょうか?
ヒット商品には、ヒットした理由があるはずです。その理由は、見ることはできません。実は、見えないヒットの理由が重要なのです。ですから、見える部分(製品の形態)だけをマネしても、ヒットには至らないことが殆どです。
マーケティングの大家フィリップ・コトラーは製品を三層構造で示しています。まず、中心になるのが製品の核といわれるベネフィット。その外側が製品の形態や機能。一番外側が包装やアフターサービスなどの付随機能。難しいですね。
コトラーの著作にはこんな例が述べられています。ある地域で、1/4インチのドリルが売れたが、顧客は何を欲しかったのか?もちろん、ドリルが欲しかったのではありません。1/4インチの穴が欲しかったのです。
この1/4の穴というのが、顧客にとってのベネフィット(便益)であり、製品の本質です。
チャールズ・レブロンは、口紅の本質を「希望」と言っています。セルマー・ウィーラーはステーキの販売のコツを「ジュージューという音を売れ」と言っています。どれも皆、表面からは見えない本質を言い表した言葉です。
コトラーは、製品とは「問題解決のためのサービスがパッケージされたもの」と言っています。確かに、我々が製品を買う時、のどが渇いた、お腹が空いた、結婚式に着ていく服がない、夜よく眠れない、子供の成績が伸びないなど、何らかの問題を抱えています。その解決をしてくれるものがあるから、代金を支払って、その製品を買うわけです。
もし、その商品がヒットした理由が完璧に分かるとすれば、極端な話、理由(構造)だけをマネして、全く違う形態の商品を作ればいいわけです。そうすれば、知的財産の問題もクリアできます。
営業は、製品に対しても、見えないものを見る力が必要とされるのです。
◆価格
モノの価格が経済学の言うとおり、需要と供給のバランスで決まるならば、価格に悩むことは何もありません。しかし実際には、価格には見えないことだらけです。
安ければ売れるというわけではない。全く売れないからと、やけくそで倍の値段にしたら突如売れ出したなどという話もあるぐらいです。もちろん、高ければすべて売れるというものでもない。
そもそも消費者が価格に感じる値ごろ感は「消費者が感じる価値÷実際の価格」で測ることができます。全くもって主観の問題です。
価格の設定は会社の収益に直結する問題だけに安易に現場の営業が改訂すべきものではありません。
ただ、価格は、営業戦略の要であることを理解する必要があります。
◆プロモーション
顧客ニーズに合致した製品があり、適正な価格設定がされたとしても、それを顧客が知らなければ、モノが売れることはありません。プロモーションとは、顧客に自社の製品やサービスを知らしめるための方法です。
プロモーションには、広告、販売促進、人的営業、パブリシティ、口コミなどがあります。
ヒット商品を豊富に持つ大企業は、テレビCMを大々的に行います。しかし、小さな会社はそれだけの資金はありません。それでは、小さな会社が生きる道はどこにあるのでしょうか。
実は、小さくても強い(戦略的な)会社は、独自のプロモーション手段を持っています。ミニコミ誌に対する広告なのか、DMなのか、口コミを喚起する方法なのか、営業部隊が強靭なのか、何らかの秘密があるものです。そうではないと、強くはなりえません。傍から見ていると、それが見えないだけです。
プロモーション手段は、その企業のSTP(セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング)に密接に関連しています。ターゲットに到達するための最善の方法が、その企業のプロモーション手段になります。逆に言うと、プロモーション手段を研究することで、その企業の戦略が類推できます。
もちろん、プロモーションの方法は、営業の活動内容に密接に関連するので、営業担当者は自社のプロモーション戦略を理解しておかなければなりません。
◆流通
流通チャネルの選択も、営業の活動内容に密接に関わります。プロモーションが、自社の情報を顧客に届ける手段だとすれば、流通は、製品を顧客に届け、かつ顧客の情報を自社に届けてくれるものです。もちろん、その情報のやりとりを円滑にするのが営業担当者の仕事です。
戦略的な会社は、流通を選んでいます。扱ってくれるならどこでもいいという姿勢は、むしろ営業活動を阻害するものとなります。
営業担当者は、なぜ自社がその流通チャネルを選んだのか、その意味を理解しなければなりません。流通チャネル網は一度構築していまえば、変えてしまうことには大きなエネルギーとコストがかかります。そのため、機能しなくなった流通チャネルを歴史の遺産として大事に守っている会社も多く見られます。最終顧客に確実に届くのが目的なのに、流通チャネルに媚を売ることを目的にしてしまっては本末転倒です。営業担当者は、自分の営業活動が、本当に経営戦略に合致しているのかを考えなければなりません。
コラム
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- 2016.12.15:セイコーマート・北の最強コンビニはどのようにできたのか
- 2016.12.01:クリスピー・クリーム・ドーナツの大量閉店は、前向きだったのですね
- 2016.11.17:ジーユーがユニクロを超える時、ファーストリテイリングは世界トップになる
- 2016.11.03:ピコ太郎はなぜ世界を席巻したのか?
- 2016.10.20:地域密着営業って何だろう?
- 2016.10.06:繁盛する居酒屋には、現場営業に必要なヒントが満載だ
- 2016.09.22:天下分け目といわれた関ヶ原の戦いはなぜ半日で決着がついたのか?
- 2016.09.08:「世界の山ちゃん」は世界に届くのか
- 2016.08.25:リオ五輪 男子柔道はなぜ躍進したのか?
- 2016.08.11:ポケモンGOは、何をGOしたのか?
- 2016.07.28:営業は純粋な「技術」であり、誰でも身に着けられるものである
- 2016.07.14:金本を信じよ!
- 2016.06.30:せっかく展示会出展しても成果の出ないやり方をしている企業が多すぎる
- 2016.06.16:小さな会社が生き残る秘訣は「ニッチであること」その他には...
- 2016.06.02:びっくりドンキーは弱者のエネルギーに満ちていた
- 2016.05.19:「同率勝算の規則」に則った唯一の成功法則
- 2016.05.05:レスターに学ぶ「奇跡のチーム」を作る3つの秘訣
- 2016.04.21:世紀のちゃぶ台返し!セブンに何があったのか
- 2016.04.07:新社会人に贈る あなたの人生を豊かにする秘訣
- 2016.03.24:コメダ珈琲店に人気があるのは理由がある
- 2016.03.10:小さくても生き残る「局所的な強者」の作り方
- 2016.02.25:「営業の仕組み」を身に着ければ、目標達成に苦しまなくなる
- 2016.02.11:子供に自慢できる人生を送りたいなら
- 2016.01.28:マクドナルドもスターバックスも日本市場をなめるな!
- 2016.01.14:「孫子の兵法」を企業経営に活かす方法
- 2015.12.31:結果を出す人は、手段を目的化している
- 2015.12.17:廃業寸前の負け犬集団が、常勝軍団に生まれ変わったわけ
- 2015.12.03:なぜ「世界トップ企業」を目指すのか?
- 2015.11.19:初めての著作は、なぜ「小説」になったのか?
- 2015.11.05:戦略は実行させなければ意味がない
- 2015.10.22:世界トップ企業への道は「差別化」が開く
- 2015.10.08:世界トップ企業になるために最初にしなければならないこと
- 2015.09.24:サーモス(THERMOS)はなぜ「廃業寸前」から世界トップ企業になったのか?
- 2015.09.10:営業には3つの役割がある
- 2015.08.27:楽天球団は、新しい野球を見せてくれ!
- 2015.08.13:ユニクロは、無印良品と提携せよ
- 2015.07.23:ノキアと日本電産 東西M&A巧者のやり方
- 2015.07.09:ワクワクする仕事しかやりません。
- 2015.06.25:ライザップはなぜ叩かれるのか?
- 2015.06.11:「けっこういい」よりも「並外れてダメ」がいい
- 2015.05.28:戦略には「感動」が必要だ
- 2015.05.14:「孔子」を学ぶ意味
- 2015.04.30:スカイマークはなぜ優遇されながら破綻したのか?
- 2015.04.16:セブンvsミスド 初戦の判定は
- 2015.04.02:任天堂はもう一度天下をとれるのか
- 2015.03.19:ファミマはセブンに勝てるのか?
- 2015.03.05:大塚家具の父と娘はどちらが正しいのか?
- 2015.02.19:成長しないビジネスのロールモデル
- 2015.02.05:100回勝負に持ち込めば絶対に勝てる
- 2015.01.22:キリンビバレッジは逆転できるのか?
- 2015.01.08:「孫子」を活用するための最大のキーワード
- 2014.12.31:「孫子の兵法」を学ぶ
- 2014.12.25:ハウステンボスはどのようにして再建されたのか?
- 2014.12.11:テラモーターズは、なぜオートバイ市場のトップ企業となったのか?
- 2014.11.27:人を動かすシンプルなメソッド
- 2014.11.13:嫌いな顧客を嫌いだと思わなくなる方法
- 2014.10.30:縄文時代が何年続いたか知ってます?
- 2014.10.02:阪神タイガースはなぜ優勝できないのか?
- 2014.09.18:創業塾でのQ&A
- 2014.08.21:コンビニのアイスクリームはどうなっているのか
- 2014.08.07:創業して10年続く人が持っている3つの資質
- 2014.07.24:私が「孫子」を使う理由
- 2014.07.10:「三国志」の戦いで勝敗が決する要因とは?
- 2014.06.26:「孫子の兵法」でみる2014年ワールドカップ日本代表の戦い
- 2014.06.12:マラドーナはなぜ三流監督で終わったのか?
- 2014.05.29:相性のいい顧客を探す方法
- 2014.05.15:営業が不得意な人は、営業なんてしない方が成果が上がる
- 2014.05.01:GoProは、強者になれるのか
- 2014.04.17:マクドナルドは、マイルドヤンキーを狙え!
- 2014.04.03:売れる仕組みが必要な理由
- 2014.03.20:営業プロセスがなければ組織は動かない
- 2014.03.06:ビジネスの設計図を作ろう
- 2014.02.20:彼を知り己を知れば...
- 2014.02.06:ビジョンは営業チームを一丸にする
- 2014.01.23:楽しくなければ営業じゃない!
- 2014.01.09:私がメルマガを書く「立ち位置」
- 2013.12.26:レゴは、なぜ世界第2位の玩具メーカーに復活したのか?
- 2013.12.12:コトラーに教えらえた初心に戻る
- 2013.11.28:日本のモノづくりを復活させるには
- 2013.11.14:レッドブルが世界で52億本も売れた「何か」
- 2013.10.31:ヤフーはどこに行こうとしているのか?
- 2013.10.17:飛び火マーケティングの時代-GoPro
- 2013.10.03:アップルは普通の企業になってしまった
- 2013.09.19:7年後、日本は巨大な展示会場になる
- 2013.09.05:店舗系ビジネスの弱者の戦略
- 2013.08.22:私がイチローから学ぶ3つのこと
- 2013.08.08:脱・人脈の営業
- 2013.07.25:ソーシャル時代の「真実の瞬間」
- 2013.07.11:統計は最強の営業マネジメントツールである
- 2013.06.27:新興宗教のビジネスモデル
- 2013.06.13:進化する教育システムに乗り遅れるな
- 2013.05.30:お医者さんや弁護士さんの営業戦略
- 2013.05.16:できる営業は、負け方が違う
- 2013.05.02:宮崎駿とスタジオジブリについて
- 2013.04.18:差別化は、マイナスせよ
- 2013.04.04:JAL再生にみる企業変革の王道
- 2013.03.21:第3回WBC終戦記念 がんばれプロ野球
- 2013.03.07:マイケル・ポーターの戦略はもう通用しないのか?
- 2013.02.21:王将の餃子は大阪を跳び出すか?
- 2013.02.07:営業チームマネジメントの第一歩
- 2013.01.24:失速したマクドナルドの次の一手は?
- 2013.01.10:阪神タイガースは暗黒時代に戻っていくのか
- 2012.12.27:衰退市場でトップを張る宝島社の戦略
- 2012.12.13:目標は、顧客総取り!
- 2012.11.29:答えのない問題に取り組めるのか
- 2012.11.15:手っ取り早く実績を上げるには
- 2012.11.01:プロ野球は、名選手しか監督になれないのか?
- 2012.10.18:世界王者が世界に挑戦!
- 2012.10.04:新・携帯電話版三国志
- 2012.09.20:安売りせずに売る方法
- 2012.09.06:脳内のリミットを外せ
- 2012.08.23:儲ける方法をタネ明かしする
- 2012.08.09:もうかるビジネスにはタネがある
- 2012.07.26:ステーキを売るな、○○を売れ!
- 2012.07.12:一流の営業になるために絶対に避けられない道
- 2012.06.28:顧客を創造するということ
- 2012.06.14:ビジネスが成立するための3つの要素
- 2012.05.31:理屈で捉えきれない会社もある
- 2012.05.17:戦術は現状を効率的にする。戦略は現状を破壊する
- 2012.05.03:物語風ビジネス書を読んでみよう
- 2012.04.19:市場価値より企業内価値を高めよう
- 2012.04.05:3つの起業家タイプが注意すること
- 2012.03.22:ソニーはどこへ行った?
- 2012.03.08:利益を上げるための最もシンプルな方法
- 2012.02.23:ランチェスター戦略を営業に活かすたった3つのプロセス
- 2012.02.09:日本の電機メーカーはどうすれば生き残れるのか
- 2012.01.26:心理学はビジネスに生かせるのか
- 2012.01.12:水戸黄門の終焉と大阪都構想
- 2011.12.29:「坂の上の雲」を越えていこう
- 2011.12.15:強い現場を作る方法
- 2011.12.01:なぜ落合博満はブレないのか?
- 2011.11.17:小さなお菓子屋さんが描く大きなストーリー
- 2011.11.03:理屈でメシは食えん!でいいの?
- 2011.10.20:iPhone vs iPhone
- 2011.10.06:本質からはじめよ!
- 2011.09.22:アマゾンにチャレンジ!
- 2011.09.08:さらば、スティーブ・ジョブズ
- 2011.08.25:マフィアにビジネスの極意を聞く
- 2011.08.11:たまにはビジネス小説でも読みましょうか
- 2011.07.28:なぜ我々にはマーケティングが必要なのか?
- 2011.07.14:「いい商品」って何ですか?
- 2011.06.30:カリスマ営業を有難がっても意味ないでしょう
- 2011.06.16:ネスプレッソが売れている理由
- 2011.06.02:孫子、ポーター、ランチェスター
- 2011.05.19:足腰の弱い欧米企業、頭の弱い日本企業
- 2011.05.05:斎藤佑樹はプロ野球で通用するか?
- 2011.04.21:ランチェスター戦略って役に立つの?
- 2011.04.07:温泉旅館を蘇らせるには
- 2011.03.24:弱い人をより弱くするのが戦略なのか
- 2011.03.10:タスク管理と時間管理のツール紹介
- 2011.02.24:プレーヤーからマネージャーへ
- 2011.02.10:110兆円の市場に遅れた日本
- 2011.01.27:物語と希望の深い関係
- 2011.01.13:グーグルVSアップル
- 2010.12.30:面白い戦略ストーリーの作り方
- 2010.12.16:残念な人には戦略がない
- 2010.12.02:理屈のない実行はギャンブルですよ
- 2010.11.18:メイド・カフェの営業プロセス
- 2010.11.04:プロ野球球団運営を成功させるには
- 2010.10.21:勝ちパターンの作り方
- 2010.10.07:たまには「哲学」の話をしよう
- 2010.09.23:世紀末都市・アキバ
- 2010.09.09:コンビニ・オーナーというビジネス
- 2010.08.26:もし現場のオッチャンがポーターを学んだら
- 2010.08.12:坂の上に雲は見えない?
- 2010.07.29:システム思考って何だろう
- 2010.07.15:営業は「点取り屋」ではない!
- 2010.07.01:戦略はストーリーで語れ2
- 2010.06.17:戦略はストーリーで語れ
- 2010.06.03:アップルは本当に最強なのか?
- 2010.05.20:営業生産性を上げる構造とは
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- 2010.04.22:勝海舟が坂本龍馬に伝えたもの
- 2010.04.08:人をやる気にさせるにはどうすればいいのか
- 2010.03.25:アップルとユニ・チャーム~変革企業の共通点
- 2010.03.11:無料のビジネスって何だ?
- 2010.02.25:営業に必要な戦略的思考
- 2010.02.11:狩猟民族の構想力に学ぼう
- 2010.01.28:農耕営業のススメ
- 2010.01.14:2010年は日本企業のアジア進出元年になる
- 2009.12.31:2009年の携帯とジーンズと餃子
- 2009.12.17:20歳の頃の自分に読ませたい本
- 2009.12.03:日本茶も海外進出している
- 2009.11.19:ダイソンはなぜ売れたのか?
- 2009.11.05:私の考える効率的な営業とは
- 2009.10.22:島田紳助の研究2
- 2009.10.08:フォロワー企業のゲーム
- 2009.09.24:地域密着企業の営業戦術
- 2009.09.10:地域密着企業の経営方法
- 2009.08.27:マクドナルド 一人勝ちの理由
- 2009.08.13:死せる孔明、生ける仲達を走らす
- 2009.07.30:農業は儲かるのか?
- 2009.07.16:キリン、サントリー、アサヒ、オリオン
- 2009.07.02:戦略2、戦術1の法則
- 2009.06.18:いい顧客、悪い顧客
- 2009.06.04:日本で一番大切にしたい会社の戦略
- 2009.05.21:それぞれの「1万時間」を過ごそう
- 2009.05.07:社会起業は一般の起業と何が違うのか?
- 2009.04.23:もし諸葛孔明が経営顧問だったら
- 2009.04.09:物語の力を知ろう
- 2009.03.26:祝!WBC日本代表優勝
- 2009.03.12:小さな池の大きな魚
- 2009.02.26:農業にチャンスあり
- 2009.02.12:機能と情緒--2つの差別化の方法
- 2009.01.29:営業は結果を追ってはいけない
- 2009.01.15:真似したくてもできない事情がある
- 2009.01.01:欲しいものを作ってくれるビジネス
- 2008.12.18:オール・ザット・競争戦略
- 2008.12.04:ゼロ距離を目指す
- 2008.11.20:10/13の市場でビジネスする
- 2008.11.06:ローカルヒーロー花盛り
- 2008.10.23:いい商品を、いい人から、安い値段で買いたい
- 2008.10.09:経営で必要な知恵はすべて三国志で学んだ
- 2008.09.25:HONDAが空を飛ぶ!
- 2008.09.11:緊急性にフォーカスせよ!
- 2008.08.28:楽天グループ迷走す
- 2008.08.14:エコカー開発競争
- 2008.07.31:儲けるための仕組みを作ろう
- 2008.07.17:「黒船」iPhoneの衝撃
- 2008.07.03:野球は言葉でするもんや
- 2008.06.19:大阪の小さなものづくり企業
- 2008.06.05:事業コンセプトにこだわる
- 2008.04.24:黒澤明はなぜ世界進出に失敗したのか?
- 2008.04.10:スタジオアリスに見る市場特化の行方
- 2008.03.13:山形の洋菓子店がフォーカスしたもの
- 2008.02.28:阪神タイガースは獣王無敵か?
- 2008.02.14:薄型テレビ市場2.0 競争の鍵はブランド力か
- 2008.01.31:アシックスの戦略、ナイキの戦略
- 2008.01.17:「日本一の村」改革に挑戦
- 2008.01.03:マネることは差別化の第一歩
- 2007.12.20:駄菓子屋さんの成功要因
- 2007.12.06:P&Gの戦略-強者はこれだけ有利だ
- 2007.11.22:浪速のグローバル企業
- 2007.11.08:良いモノを作りさえすれば売れるのか
- 2007.10.25:巨人軍の凋落は止められるか?
- 2007.10.11:"志"が歴史を変えた--三国志に寄せて
- 2007.09.27:縮小するアパレル市場で生き残るには
- 2007.09.13:ハンバーガー帝国興亡の行方は
- 2007.08.30:日本製航空機は羽ばたくか
- 2007.08.16:織田信長はなぜ徳川家康に正室と嫡男の処分を命じたのか
- 2007.08.02:中小企業にとって仕組みとは
- 2007.07.19:島田紳助の研究
- 2007.07.05:最強のビジネスモデルとは何か
- 2007.06.21:迷った時は最終ユーザーに聞け
- 2007.06.07:弱者には弱者の販売促進がある
- 2007.05.24:一発逆転を狙ってはいけない
- 2007.05.10:豆腐一丁からビジネスを考える
- 2007.04.26:戦略がなければ生き残れない
- 2007.04.12:飲料業界は激変の予感
- 2007.03.29:経営理念こそ究極の差別化
- 2007.03.27:ホッピーはなぜ復活したのか
- 2007.03.15:引越し業の差別化競争時代
- 2007.03.01:コンビニ 本格競争時代に突入
- 2007.02.15:一人勝ちのワナにはまった松下電器
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- 2006.11.23:織田信長の戦略
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- 2006.07.20:チャンスがあることを皆が知っている市場
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- 2006.06.22:サッカーW杯にみる「戦略とは」
- 2006.05.25:SMPを意識する
- 2006.05.11:"営業嫌い"は会社の責任だ
- 2006.04.27:営業の分かりやすいコトバとは
- 2006.04.13:残りの80%に富を再配分する
- 2006.03.30:とるに足りない80%
- 2006.03.16:狭く、深く掘り進めれば、視界は開ける
- 2006.03.02:日本の消費者は世界レベルに近づいている
- 2006.02.16:ノウハウを捨てよう!
- 2006.02.02:一番、損になることをしよう
- 2006.01.19:技術系小企業が生き残るには
- 2006.01.05:すでに起こった未来
- 2005.12.22:顧客接点がビジネスの命綱
- 2005.12.08:一点集中戦略の落とし穴
- 2005.11.24:松下電器の一点集中戦略
- 2005.10.27:2005年日本シリーズを斬る
- 2005.10.13:例外に注目せよ
- 2005.10.10:成長の壁を乗り越える
- 2005.09.29:常識を少しずらすとチャンスが生まれる
- 2005.09.15:見えない敵と戦うには
- 2005.09.01:最も怖いのは見えない敵だ
- 2005.08.18:不滅の営業手法
- 2005.07.22:いつまで川原で石を売るのですか?(3)
- 2005.07.07:いつまで川原で石を売るのですか?(2)
- 2005.06.23:いつまで川原で石を売るのですか?(1)
- 2005.06.09:年功序列の市場はもう無い
- 2005.05.26:バーガーキング復活
- 2005.03.03:オニツカ錐もみ商法とは(後編)
- 2005.02.17:オニツカ錐もみ商法とは(前編)
- 2005.02.03:売れないのではなく、売っていないんですよ
- 2005.01.20:中小企業が狙う中国市場とは
- 2005.01.05:常識にとらわれない戦略を戦う
- 2004.12.24:小さな企業は逆転の発想で戦え!
- 2004.12.09:ゲーム型競争時代は終わらない
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