SMPメソッドとは

2002.09.07

◆SMPメソッドとは
株式会社クリエート・バリューが構築したコンサルティング手法。
SMPとは「戦略・管理・実践」(Strategy,Management,Practice)のこと。
SMPメソッドとは、SMPの視点から経営の諸機能を体系的に把握し高めるための方法です。

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SMPメソッドは、企業の営業活動を「経営資源」「戦略プロセス」「意思決定機能」の多方面からバランスよくとらえ、各企業にとって最も価値を生む営業活動を導き出します。

さらに個別企業の営業活動内容を科学的に分析し、営業担当者が最も力を発揮する営業指標を設定し、管理する基準とします。その上で、営業担当者個人の能力を高めるための様々な施策を行います。

SMPメソッドは、コンサルティング期間が過ぎても、各企業が自律的な改善活動を行うことができる手法です。


◆営業って何だろう?
私は、社会人になってから今まで、20年近く、営業の仕事に携わってきました。いろいろな営業手法も試しましたし、様々な現場を経験しました。またたくさんの営業担当者と知り合いました。
そんな私が言うのも何ですが、営業という仕事は要約しにくい(笑)
営業コンサルタントの仕事をするようになって余計そう思うようになりました。

それは、営業が人間を扱う仕事だからと思います。100人の営業担当者がいれば、100通りの営業手法があり、100通りの成功パターンがある。しかも、営業手法は経営環境と結びついたものだから、他人がそのままマネしても上手くいくとは限らない。まさに100現場、100様、言うことが皆バラバラ(笑)

もちろん、その共通パターンを見つけ出すのが、私の仕事ですから、投げ出すようなことはしませんが。


◆営業とは、会社と顧客を結ぶ唯一の存在
思うに、多くの企業は営業の重要性を認識していません。当の営業自身が、自分の役割を過小評価しています。

営業は、会社と顧客の接点となる存在です。企業にとって、最も重要なものが顧客であるとするならば、そこに接している唯一の存在である営業の重要性は、もっと評価されてしかるべきです。

「顧客ニーズに応えることが会社の存在意義」というマーケティングの考え方に従うと、営業は会社の中心でなければなりません。顧客にいちばん近い位置にいる営業は、まさに経営の課題そのものなのです。


◆営業は「売る」だけが仕事ではない
最も大きな誤解は、営業が「売る」仕事だと思っていることです。多くの経営者や営業マン自身がそう思い込んでいます。営業の根強い「結果主義」は、この誤解から生まれてくると思います。「普段さぼってても、売上さえ上げてればいいんだろ」「どんな無理なことでも結果を出すのが営業だ」「優秀なやつは理屈は知らなくても黙って売ってくる」そういう発言をよく聞きます。もっとも私も以前はそういうタイプの営業だったことを告白しておきますが。

営業が、顧客との唯一の接点だということを理解すると「売る」だけが仕事ではないことがすぐ分かると思います。
営業は、顧客の必要とするものが何かを理解し、それを会社に提供するように働きかけることが重要な仕事です。会社にとっては販売代行の役割を担うと同時に、顧客にとっては購買代理を行う存在なのです。
やはり営業は経営の根幹に関わる存在なのです。


◆営業は天性の素質で決まる?
コンサルティングをしている時、営業の方からこんな相談を受けることがあります。

「私はどうも営業に向いていないと思う。会社のためにならないと思うので、配置転換するように言ってもらえないか」

確かに、こう考えている営業マンをそのままにしておくのは、本人にとっても会社にとっても不幸なことです。しかし、実際には営業に向き不向きはないというのが私の実感です。暗い営業、口下手な営業、人が苦手な営業、押しの弱い営業。こういうタイプでも優秀な人はいます。極端な話、殆ど会話しない営業も私は知っています。彼のように、逃げ口上でも、きちんと筋道立てて話せる人は、十分に営業として務まるでしょう。スポーツ選手や芸術家ほどには、素質というものは営業には影響を与えていません。

営業というのは、実際には、ある程度の工数が集まった目に見える技術の集積です。おそらく、半導体の製造ほどには複雑な工程ではないと思います。
ですから、基礎的な学習や訓練の反復で、どんな人でも優秀な営業担当者になれるでしょう。


◆営業力を伸ばすのも摘むのも会社の対応次第
一般に営業に向いているタイプと言われているのが、弁舌爽やかで、会話の切り替えしが巧み、相手の気持ちの先を読み、いつの間にか自分のペースに引き込む、いわゆる頭の回転で勝負するタイプではないでしょうか。

確かに、こういう人は、頭がいいので、優秀な営業になる可能性もあります。しかし、新入社員の時輝いたこういうタイプが、その後壁に当たって伸び悩む姿を私は嫌というほど見てきました。会話の巧みさなど、営業の能力のほんの一部でしかありません。むしろ、こういう人は、現場のアドリブで切り抜けてしまう力を持っているだけに、その他の重要な能力を鍛えるのを疎かにしてしまう傾向があります。

ろくに準備もしないで商談の場に行き、その場の切り替えしで対処してしまう自称優秀な営業マンを見たことはありませんか?準備なんてしない方がひらめきが冴えるとか、走りながら考えるのが俺の流儀だとか嘯いている人です。

そういう人が通用するのは入社5年目位まででしょう。その後はきちんと訓練された営業担当者に駆逐されてしまう運命です。可能性はあっただけに残念なことです。

会社は、伸びてくるやつだけを引き上げてやろうなどと愚かにも考えていませんか。
会社に、営業を体系的に訓練するという機能があれば、全社の営業力はもっと効率的に上げることができるのに、もったいないことです。


◆営業とは「経営」そのものだ
先ほど100の現場に100の営業対応があると言いました。
これは、営業担当者が現場に適合しようとするあまり、起こり得るある意味仕様がない状況です。
ただ、私の実感として、営業担当者は現場に深く入り込みすぎていると感じます。抽象化、単純化できる部分を少しでも見つけ、会社の他の部門などと共有することが営業生産性の向上に繋がります。それなのに、自分の現場こそ唯一無二のものだと思い込んだ担当者は、自分にしかできない営業スタイルに固執してしまっています。
「営業は現場に出てナンボ」「頭でなく体で覚えろ」「スキルは自分で勝ち取れ」言葉はカッコいいですが、皆、伝えられるスキルや知識がないのを誤魔化しているように私には思えます。後進に伝えるべきスキルのない営業は管理職になってはいけません。またそのまま現場にいても迷惑なだけです。

一方、経営陣やマネージャーは、現場をあまりにも単純化して見てしまい現場で使えない企画やツールを平気で作ったりしています。現場と経営のギャップは増すばかり。
バカな経営者は、「業績が悪いのは営業のせいだ」と決め付け、どこかの業界で一旗上げたカリスマ営業を連れてきて、あとは任せたと丸投げ。
プレーイング・マネージャーにされた元カリスマ営業氏は、なにはともあれ自分の成績を上げなきゃならんと躍起になり、他の営業の管理を放棄する始末。
これでは、いつまでたっても営業力が向上することはありません。
当然のことながら、いくら現場の営業を取り替えても、営業力が向上することは皆無です。

営業力は「戦略・管理・実践」の協同のもとに成立します。
やはり、現場を担当する営業といえども、自分にしか事情が分からない現場の対応だけしていればいいというわけではありません。
マネージャーの指示はどういう考えのもとに出されたのか、その考えはどういう戦略から発想されているのかを理解する能力が求められます。
顧客の視点から営業管理を考え、営業戦略を考え、会社の方針が現場(顧客)の実情と合っていなければ、方針を改善することを提言することが顧客の立場を代弁する営業の大きな役割です。

さらに言うと、営業マネージャーは、経営陣からの指示を現場に向けてリニューアルする仕事だけしていればいいわけではありません。現場の営業担当者よりも、深く広く、戦略、管理、実践を理解する必要があります。

そうです、営業力を高めるとは「戦略、管理、実践」をバランスよく機能させること。どこが欠けても、うまく機能することはありません。
そう考えれば、営業とはまさに「経営」そのものです。

「組織営業を導入しよう」へ続く


◆SMPメソッドとは
株式会社クリエート・バリューが構築したコンサルティング手法。
SMPとは「戦略・管理・実践」(Strategy,Management,Practice)のこと。
SMPメソッドとは、SMPの視点から経営の諸機能を体系的に把握し高めるための方法です。

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SMPメソッドは、企業の営業活動を「経営資源」「戦略プロセス」「意思決定機能」の多方面からバランスよくとらえ、各企業にとって最も価値を生む営業活動を導き出します。

さらに個別企業の営業活動内容を科学的に分析し、営業担当者が最も力を発揮する営業指標を設定し、管理する基準とします。その上で、営業担当者個人の能力を高めるための様々な施策を行います。

SMPメソッドは、コンサルティング期間が過ぎても、各企業が自律的な改善活動を行うことができる手法です。


◆営業って何だろう?
私は、社会人になってから今まで、20年近く、営業の仕事に携わってきました。いろいろな営業手法も試しましたし、様々な現場を経験しました。またたくさんの営業担当者と知り合いました。
そんな私が言うのも何ですが、営業という仕事は要約しにくい(笑)
営業コンサルタントの仕事をするようになって余計そう思うようになりました。

それは、営業が人間を扱う仕事だからと思います。100人の営業担当者がいれば、100通りの営業手法があり、100通りの成功パターンがある。しかも、営業手法は経営環境と結びついたものだから、他人がそのままマネしても上手くいくとは限らない。まさに100現場、100様、言うことが皆バラバラ(笑)

もちろん、その共通パターンを見つけ出すのが、私の仕事ですから、投げ出すようなことはしませんが。


◆営業とは、会社と顧客を結ぶ唯一の存在
思うに、多くの企業は営業の重要性を認識していません。当の営業自身が、自分の役割を過小評価しています。

営業は、会社と顧客の接点となる存在です。企業にとって、最も重要なものが顧客であるとするならば、そこに接している唯一の存在である営業の重要性は、もっと評価されてしかるべきです。

「顧客ニーズに応えることが会社の存在意義」というマーケティングの考え方に従うと、営業は会社の中心でなければなりません。顧客にいちばん近い位置にいる営業は、まさに経営の課題そのものなのです。


◆営業は「売る」だけが仕事ではない
最も大きな誤解は、営業が「売る」仕事だと思っていることです。多くの経営者や営業マン自身がそう思い込んでいます。営業の根強い「結果主義」は、この誤解から生まれてくると思います。「普段さぼってても、売上さえ上げてればいいんだろ」「どんな無理なことでも結果を出すのが営業だ」「優秀なやつは理屈は知らなくても黙って売ってくる」そういう発言をよく聞きます。もっとも私も以前はそういうタイプの営業だったことを告白しておきますが。

営業が、顧客との唯一の接点だということを理解すると「売る」だけが仕事ではないことがすぐ分かると思います。
営業は、顧客の必要とするものが何かを理解し、それを会社に提供するように働きかけることが重要な仕事です。会社にとっては販売代行の役割を担うと同時に、顧客にとっては購買代理を行う存在なのです。
やはり営業は経営の根幹に関わる存在なのです。


◆営業は天性の素質で決まる?
コンサルティングをしている時、営業の方からこんな相談を受けることがあります。

「私はどうも営業に向いていないと思う。会社のためにならないと思うので、配置転換するように言ってもらえないか」

確かに、こう考えている営業マンをそのままにしておくのは、本人にとっても会社にとっても不幸なことです。しかし、実際には営業に向き不向きはないというのが私の実感です。暗い営業、口下手な営業、人が苦手な営業、押しの弱い営業。こういうタイプでも優秀な人はいます。極端な話、殆ど会話しない営業も私は知っています。彼のように、逃げ口上でも、きちんと筋道立てて話せる人は、十分に営業として務まるでしょう。スポーツ選手や芸術家ほどには、素質というものは営業には影響を与えていません。

営業というのは、実際には、ある程度の工数が集まった目に見える技術の集積です。おそらく、半導体の製造ほどには複雑な工程ではないと思います。
ですから、基礎的な学習や訓練の反復で、どんな人でも優秀な営業担当者になれるでしょう。


◆営業力を伸ばすのも摘むのも会社の対応次第
一般に営業に向いているタイプと言われているのが、弁舌爽やかで、会話の切り替えしが巧み、相手の気持ちの先を読み、いつの間にか自分のペースに引き込む、いわゆる頭の回転で勝負するタイプではないでしょうか。

確かに、こういう人は、頭がいいので、優秀な営業になる可能性もあります。しかし、新入社員の時輝いたこういうタイプが、その後壁に当たって伸び悩む姿を私は嫌というほど見てきました。会話の巧みさなど、営業の能力のほんの一部でしかありません。むしろ、こういう人は、現場のアドリブで切り抜けてしまう力を持っているだけに、その他の重要な能力を鍛えるのを疎かにしてしまう傾向があります。

ろくに準備もしないで商談の場に行き、その場の切り替えしで対処してしまう自称優秀な営業マンを見たことはありませんか?準備なんてしない方がひらめきが冴えるとか、走りながら考えるのが俺の流儀だとか嘯いている人です。

そういう人が通用するのは入社5年目位まででしょう。その後はきちんと訓練された営業担当者に駆逐されてしまう運命です。可能性はあっただけに残念なことです。

会社は、伸びてくるやつだけを引き上げてやろうなどと愚かにも考えていませんか。
会社に、営業を体系的に訓練するという機能があれば、全社の営業力はもっと効率的に上げることができるのに、もったいないことです。


◆営業とは「経営」そのものだ
先ほど100の現場に100の営業対応があると言いました。
これは、営業担当者が現場に適合しようとするあまり、起こり得るある意味仕様がない状況です。
ただ、私の実感として、営業担当者は現場に深く入り込みすぎていると感じます。抽象化、単純化できる部分を少しでも見つけ、会社の他の部門などと共有することが営業生産性の向上に繋がります。それなのに、自分の現場こそ唯一無二のものだと思い込んだ担当者は、自分にしかできない営業スタイルに固執してしまっています。
「営業は現場に出てナンボ」「頭でなく体で覚えろ」「スキルは自分で勝ち取れ」言葉はカッコいいですが、皆、伝えられるスキルや知識がないのを誤魔化しているように私には思えます。後進に伝えるべきスキルのない営業は管理職になってはいけません。またそのまま現場にいても迷惑なだけです。

一方、経営陣やマネージャーは、現場をあまりにも単純化して見てしまい現場で使えない企画やツールを平気で作ったりしています。現場と経営のギャップは増すばかり。
バカな経営者は、「業績が悪いのは営業のせいだ」と決め付け、どこかの業界で一旗上げたカリスマ営業を連れてきて、あとは任せたと丸投げ。
プレーイング・マネージャーにされた元カリスマ営業氏は、なにはともあれ自分の成績を上げなきゃならんと躍起になり、他の営業の管理を放棄する始末。
これでは、いつまでたっても営業力が向上することはありません。
当然のことながら、いくら現場の営業を取り替えても、営業力が向上することは皆無です。

営業力は「戦略・管理・実践」の協同のもとに成立します。
やはり、現場を担当する営業といえども、自分にしか事情が分からない現場の対応だけしていればいいというわけではありません。
マネージャーの指示はどういう考えのもとに出されたのか、その考えはどういう戦略から発想されているのかを理解する能力が求められます。
顧客の視点から営業管理を考え、営業戦略を考え、会社の方針が現場(顧客)の実情と合っていなければ、方針を改善することを提言することが顧客の立場を代弁する営業の大きな役割です。

さらに言うと、営業マネージャーは、経営陣からの指示を現場に向けてリニューアルする仕事だけしていればいいわけではありません。現場の営業担当者よりも、深く広く、戦略、管理、実践を理解する必要があります。

そうです、営業力を高めるとは「戦略、管理、実践」をバランスよく機能させること。どこが欠けても、うまく機能することはありません。
そう考えれば、営業とはまさに「経営」そのものです。

「組織営業を導入しよう」へ続く


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代表者・駒井俊雄が発行するメルマガ「営業は売り子じゃない!」
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