嫌いな顧客を嫌いだと思わなくなる方法

2014.11.13

(2014年11月13日メルマガより)


■営業には向き不向きはない。というのが私の持論です。


どんな人でも優秀な営業になれます。

実際、優秀な成績を継続的に上げている営業マンをみていると、実に様々で、共通項など見当たりません。

あるとすれば、顧客志向だということぐらいですかね。

■それなのに「自分は営業に向いていない」と言う人のなんと多いことか。

新人営業研修などをしていると、特に感じます。

私にわざわざ言いにくる人もいます。

「私は営業に向いていません。営業から外すように会社に言ってもらえないでしょうか」って、頼まれたこともあります。

実話ですよ^^;

■なんで、新人君は、営業には向いていないと言うのか?

営業が嫌いなんだそうです。

では、なんで、営業が嫌いなのか?

これにはなかなか答えが返ってきません。

■営業を嫌う理由は、私の経験上、次のようなものです。

(1)ノルマに追い立てられるのが嫌だ。

→最終結果(売上・利益)だけを追いかけると、ノルマに追い立てられるようになりますね。

営業をプロセスに分解して理解すると、先々の予測が立つようになり、今やるべきことが明白になります。

営業という仕事をよく理解すると、この悩みは解決します。

(2)客を丸め込むような仕事は嫌だ。

→これも大きな間違いです。

顧客を丸め込んでしまうような営業は長続きしません。

社会に貢献し、顧客の役に立つような価値を提供しないと成績優秀者にはなれません。

やはり、営業という仕事をよく理解すると、このような間違いは考えません。

(3)人間と接するのが嫌だ。

→人間嫌いですか...

それで社会生活が送れるのでしょうか。

ただ彼が、誰とも接触せずに、隠者のような生活を送っているかといえばそうではない。

気の合う友達とは一緒にいるし、初対面でもウマの合う人はいるようです。

要するに、人間が嫌いだ。というのは、嫌いなタイプの人間がいる。ってことに言いかえられます。

だから、営業が嫌いだ。っていうのは、嫌いなタイプの人とも無理に会わなければならない営業という仕事が嫌いだ。ってことですね。

■私の感じるところ、新人による営業嫌いのほとんどが、(3)の理由に帰結するようです。

嫌いなやつとは会いたくない。気の合う人とだけつきあっていたい。

なんとワガママな^^;

と言ってはいけません。本人は相当深刻に悩んでいます。

何を隠そう。私だって、嫌なタイプの人はいます。

顧客だけではありません。会社員時代など、嫌な上司の顔も見たくありませんでしたね。

■以前、営業マン向けのセミナーに参加した時、講師の方はこう仰っていました。

「苦手だなーと思うお客様を見ても、好きだ、と思い込んでしまいましょう」

無茶いうなーーー!^^;

でも、この「苦手な顧客」の問題は、営業には付きまといます。

だから営業の世界には、顧客をタイプ分けしてしまおう。という考え方があります。

■例えば、ある顧客が怒りっぽい人だとします。

予備知識なく営業に出向いて、突然、怒り出されたら混乱してしまいますが、最初から怒りっぽい人だと分かっていたなら、まだ混乱は少ないでしょう。

さらには、その顧客が、どういう時に怒るかを理解していれば、地雷を避けることができるかも知れません。

たとえ苦手な顧客だとしても、その人のことをよく理解していれば、対処のしようがあります。

すげーいい加減なやつでも、口うるさいやつでも、臆病すぎるやつでも、頑固すぎるやつでも、そういう人なんだと理解していれば、腹も立たないというものですよ。

■どうやって顧客を理解するのか。それが、タイプ分け(類型化)という手法です。

営業の世界で有名なのは、「主張が強いタイプか、弱いタイプか」「情報をオープンにするのか、しないのか」という2軸で4つに分類する方法でしょうか。

これは「情緒型」「順応型」「論理型」「慎重型」の4つに分けることになります。

例えば、情緒型は、自己主張が強く、情報をオープンにするタイプです。

親分肌で、人情味にあふれ、細かいことには頓着せず、勢いやムードを重視します。

ただし押しつけがましく、思いつきで発現するきらいがあります。

論理型は、自己主張が強く、情報をクローズドするタイプです。

論理的で緻密。利害に敏く、目標達成行動をとります。

ただし人間関係は重視せず、冷淡に見えます。

■そんなのただの類型やんけーという声が聞こえそうですね。

確かに。

人間はもっと複雑です。実際には、いろいろな要素が混ざっているものです。

類型的に捉えていると、違う要素が出た時に、余計混乱するのではないか?

それよりは、相手に応じた臨機応変な対応をすればいいんじゃないか?

タイプ分けの話をすると、必ず、そういう批判が出てきます。

しかし、はっきり言いますが、そんな批判をするのは、天才的な対人能力を持った人か、営業現場を知らない机上の人です。

■実際には、ステレオタイプでも、事前に知っているのと知らないのとでは、心の準備が違ってきます。

相手を知らずに営業するというのは、喩えていえば、暗闇の中で手さぐりに歩くようなもの。

懐中電灯であろうと、ろうそくであろうと、マッチであろうと、灯りを手に持った方が、安心です。

極端な話、血液型占い程度のものでも、知っておいた方がマシです。

この人はB型だから変なことを言ってくるんだろうな、とか、A型だから細かいことを言うんだろうなとか、全くの的外れだとしても、何もないより余程落ち着いて対処できます。

血液型は極端だとしても、ある程度のタイプ分けが、新人営業の心の安定と、自信につながるとすれば、大いに意味があるものだといえます。

■そう思って、今回、調べてみましたが、営業のタイプ分けって、いっぱいあるんですね。

びっくりしました。

3タイプ分け、4タイプ分け、5タイプ分け。

一見科学的なものから、経験論から、トンでも論まであるようです。

まあ、皆さんも「営業のタイプ分け」でググってみてください^^

逆にいえば、それだけ、タイプ分けというのは、営業にとって受け入れられやすい概念であると同時に、それなりの効果を持つものなのでしょう。

■最近、私が、注目しているのが、岡田斗司夫が開発した「欲求4タイプ」です。

これも、人をタイプ分けする手法の一つです。

ただ、特徴的なのが、人間を性格ではなく、「欲求」で分けたということです。

岡田氏によると、性格は複雑である。しかも後天的に変化する。

それに比べて「欲求」が原初的であり、先天的で、単純に分類できる。

人間が本来持っている欲求の中で、どれが強いかによって、人を分類してしまおうという考え方です。

■基本的には、人を「具体的か、抽象的か」「外向的か、内向的か」の2軸で分けます。

「具体的かつ外向的」なのが、「司令型」

「具体的かつ内向的」なのが、「法則型」

「抽象的かつ外向的」なのが、「注目型」

「抽象的かつ内向的」なのが、「理想型」です。

欲求4タイプ判定テスト→http://four-types.appspot.com/

■このテストによると、私は「司令型」に分類されます。

負けず嫌いで好奇心旺盛。勝つためには努力を惜しまない。

チームワークを重視するが、仕切り屋。

感情が表に出ず、打たれ強い。

自分では当たっているかどうか分かりませんが、周りの人に聞くと、当たっているそうです^^

※その他のタイプについてはこちら→http://goo.gl/5mLMsQ

■私が岡田斗司夫を知ったのが昨年の暮れ頃でした。

その際に「欲求4タイプ」という概念があることは知ったのですが、正直にいって、半信半疑でした。

なにしろ根拠が分からない。実証もされていない。占いと同じようなものだろうと思っておりました。

ところが岡田氏のグループの方々の中には「欲求4タイプ」の信奉者が多い。その話題がよく出てきます。

中には「欲求4タイプ」にはまり込んで、岡田斗司夫本人よりも研究を尽くしているのではないか、と思えるような人もいます。

彼らの話を聞いていて分かったのが、この「欲求4タイプ」が、きわめて論理的に構成されているということ。(論理的と実証的は違う概念です)

さらに、岡田斗司夫のグループ内で、日々活用されており、実証が進められているということです。

■例えば、ある男性は、意中の女性のタイプの特徴を徹底して調べて、それに沿ったアプローチをすることで、交際することに成功したそうです。

ある経営者の方は、従業員をタイプ分けして、それぞれに有効な指導や指示の仕方を工夫しており、効果をあげているそうです。

ある営業担当者は、顧客を4タイプ分けして、それぞれに違う営業方法を行うことで実績を上げているそうです。

こういう話を聞くと、現実的な利益を重視する司令型の私としては、放置しておけませんわな^^

■果たして、実際にこのメソッドを仔細にみてみると、確かによくできています。

例えば、私は「司令型」ですが、司令型の特徴として法則型の人に憧れを抱き、注目型を劣位に見る傾向があるそうです。

そういわれてみると、私は素直に法則型の人が好きですし、注目型の人の行動をみると眉をひそめたくなります。

私が体系的な知識を持っている人、持とうと努力している人を尊敬するのは、そのためです。

逆に、目立てば勝ち!とでも言いたげな行動をみると、なんてチャライやつなんだーとバカにします。

今まで、人を見てイラっとする時は、たいていが注目型の言動に対してだったことに思い至りました。

■そこでハタと気が付きました。

今まで、独立してからも、その前の会社員時代も、学生時代からも、私がイラッとして、人と余計な摩擦を起こしてきたのは、このためだったのではないだろうか。

ちょっと大目に見ていれば、友達でいられたものを、なんだか気に入らないという程度の理由で世間を狭くしてきたのではないだろうか。

今なら、分かります。

あれは注目型の言動なんだ。自分はそれに過敏に反応してしまうのだと。

「人は得体の知れないものを怖れる。それに名前を付けると怖れなくなる」と言ったのは、確か作家のトーマス・マンです。

今、私は、得体の知れない苛立ちに名前をつけたわけです。

■もう一つ。

逆に、自分が何気なく話していることが、他人をイラつかせてきたのではないだろうか。

法則型の人は、損得ばかりにこだわって真実をみようとしない司令型を劣位に見ています。

彼らの前で、目の前の損得の話ばかりをするのは禁物でした。

■もちろん、類型というのは人間の単純化です。

類型が全てうまくあてはまるわけではありません。

例えば、私は、「法則よりの司令型」だと自分では考えています。

逆に「注目よりの司令型」もいるようです。

岡田斗司夫氏に聞くと、もともと欲求4タイプは、12タイプぐらいに分けたいと思っていたそうです。

ところがそれでは複雑になりすぎる。シンプルに捉えることで人間関係を円滑にするという目的から外れてしまう。

ということで、4タイプに単純化したらしいです。

そのあたりは余裕をもって見ていきましょう。

■タイプ分けの手法は、「欲求4タイプ」だけではありません。

他の分け方もありますので、自分に馴染むものを選べば結構だと思います。

ここでは、対人関係を円滑にする手法の一つとして、人間をタイプ分けするというやり方があるということを覚えておいてください。

私はと言えば、「欲求4タイプ」の使い勝手のよさにはまって、自分のコンサルティングの現場で使ってやろうと思う今日この頃です。

(2014年11月13日メルマガより)


■営業には向き不向きはない。というのが私の持論です。


どんな人でも優秀な営業になれます。

実際、優秀な成績を継続的に上げている営業マンをみていると、実に様々で、共通項など見当たりません。

あるとすれば、顧客志向だということぐらいですかね。

■それなのに「自分は営業に向いていない」と言う人のなんと多いことか。

新人営業研修などをしていると、特に感じます。

私にわざわざ言いにくる人もいます。

「私は営業に向いていません。営業から外すように会社に言ってもらえないでしょうか」って、頼まれたこともあります。

実話ですよ^^;

■なんで、新人君は、営業には向いていないと言うのか?

営業が嫌いなんだそうです。

では、なんで、営業が嫌いなのか?

これにはなかなか答えが返ってきません。

■営業を嫌う理由は、私の経験上、次のようなものです。

(1)ノルマに追い立てられるのが嫌だ。

→最終結果(売上・利益)だけを追いかけると、ノルマに追い立てられるようになりますね。

営業をプロセスに分解して理解すると、先々の予測が立つようになり、今やるべきことが明白になります。

営業という仕事をよく理解すると、この悩みは解決します。

(2)客を丸め込むような仕事は嫌だ。

→これも大きな間違いです。

顧客を丸め込んでしまうような営業は長続きしません。

社会に貢献し、顧客の役に立つような価値を提供しないと成績優秀者にはなれません。

やはり、営業という仕事をよく理解すると、このような間違いは考えません。

(3)人間と接するのが嫌だ。

→人間嫌いですか...

それで社会生活が送れるのでしょうか。

ただ彼が、誰とも接触せずに、隠者のような生活を送っているかといえばそうではない。

気の合う友達とは一緒にいるし、初対面でもウマの合う人はいるようです。

要するに、人間が嫌いだ。というのは、嫌いなタイプの人間がいる。ってことに言いかえられます。

だから、営業が嫌いだ。っていうのは、嫌いなタイプの人とも無理に会わなければならない営業という仕事が嫌いだ。ってことですね。

■私の感じるところ、新人による営業嫌いのほとんどが、(3)の理由に帰結するようです。

嫌いなやつとは会いたくない。気の合う人とだけつきあっていたい。

なんとワガママな^^;

と言ってはいけません。本人は相当深刻に悩んでいます。

何を隠そう。私だって、嫌なタイプの人はいます。

顧客だけではありません。会社員時代など、嫌な上司の顔も見たくありませんでしたね。

■以前、営業マン向けのセミナーに参加した時、講師の方はこう仰っていました。

「苦手だなーと思うお客様を見ても、好きだ、と思い込んでしまいましょう」

無茶いうなーーー!^^;

でも、この「苦手な顧客」の問題は、営業には付きまといます。

だから営業の世界には、顧客をタイプ分けしてしまおう。という考え方があります。

■例えば、ある顧客が怒りっぽい人だとします。

予備知識なく営業に出向いて、突然、怒り出されたら混乱してしまいますが、最初から怒りっぽい人だと分かっていたなら、まだ混乱は少ないでしょう。

さらには、その顧客が、どういう時に怒るかを理解していれば、地雷を避けることができるかも知れません。

たとえ苦手な顧客だとしても、その人のことをよく理解していれば、対処のしようがあります。

すげーいい加減なやつでも、口うるさいやつでも、臆病すぎるやつでも、頑固すぎるやつでも、そういう人なんだと理解していれば、腹も立たないというものですよ。

■どうやって顧客を理解するのか。それが、タイプ分け(類型化)という手法です。

営業の世界で有名なのは、「主張が強いタイプか、弱いタイプか」「情報をオープンにするのか、しないのか」という2軸で4つに分類する方法でしょうか。

これは「情緒型」「順応型」「論理型」「慎重型」の4つに分けることになります。

例えば、情緒型は、自己主張が強く、情報をオープンにするタイプです。

親分肌で、人情味にあふれ、細かいことには頓着せず、勢いやムードを重視します。

ただし押しつけがましく、思いつきで発現するきらいがあります。

論理型は、自己主張が強く、情報をクローズドするタイプです。

論理的で緻密。利害に敏く、目標達成行動をとります。

ただし人間関係は重視せず、冷淡に見えます。

■そんなのただの類型やんけーという声が聞こえそうですね。

確かに。

人間はもっと複雑です。実際には、いろいろな要素が混ざっているものです。

類型的に捉えていると、違う要素が出た時に、余計混乱するのではないか?

それよりは、相手に応じた臨機応変な対応をすればいいんじゃないか?

タイプ分けの話をすると、必ず、そういう批判が出てきます。

しかし、はっきり言いますが、そんな批判をするのは、天才的な対人能力を持った人か、営業現場を知らない机上の人です。

■実際には、ステレオタイプでも、事前に知っているのと知らないのとでは、心の準備が違ってきます。

相手を知らずに営業するというのは、喩えていえば、暗闇の中で手さぐりに歩くようなもの。

懐中電灯であろうと、ろうそくであろうと、マッチであろうと、灯りを手に持った方が、安心です。

極端な話、血液型占い程度のものでも、知っておいた方がマシです。

この人はB型だから変なことを言ってくるんだろうな、とか、A型だから細かいことを言うんだろうなとか、全くの的外れだとしても、何もないより余程落ち着いて対処できます。

血液型は極端だとしても、ある程度のタイプ分けが、新人営業の心の安定と、自信につながるとすれば、大いに意味があるものだといえます。

■そう思って、今回、調べてみましたが、営業のタイプ分けって、いっぱいあるんですね。

びっくりしました。

3タイプ分け、4タイプ分け、5タイプ分け。

一見科学的なものから、経験論から、トンでも論まであるようです。

まあ、皆さんも「営業のタイプ分け」でググってみてください^^

逆にいえば、それだけ、タイプ分けというのは、営業にとって受け入れられやすい概念であると同時に、それなりの効果を持つものなのでしょう。

■最近、私が、注目しているのが、岡田斗司夫が開発した「欲求4タイプ」です。

これも、人をタイプ分けする手法の一つです。

ただ、特徴的なのが、人間を性格ではなく、「欲求」で分けたということです。

岡田氏によると、性格は複雑である。しかも後天的に変化する。

それに比べて「欲求」が原初的であり、先天的で、単純に分類できる。

人間が本来持っている欲求の中で、どれが強いかによって、人を分類してしまおうという考え方です。

■基本的には、人を「具体的か、抽象的か」「外向的か、内向的か」の2軸で分けます。

「具体的かつ外向的」なのが、「司令型」

「具体的かつ内向的」なのが、「法則型」

「抽象的かつ外向的」なのが、「注目型」

「抽象的かつ内向的」なのが、「理想型」です。

欲求4タイプ判定テスト→http://four-types.appspot.com/

■このテストによると、私は「司令型」に分類されます。

負けず嫌いで好奇心旺盛。勝つためには努力を惜しまない。

チームワークを重視するが、仕切り屋。

感情が表に出ず、打たれ強い。

自分では当たっているかどうか分かりませんが、周りの人に聞くと、当たっているそうです^^

※その他のタイプについてはこちら→http://goo.gl/5mLMsQ

■私が岡田斗司夫を知ったのが昨年の暮れ頃でした。

その際に「欲求4タイプ」という概念があることは知ったのですが、正直にいって、半信半疑でした。

なにしろ根拠が分からない。実証もされていない。占いと同じようなものだろうと思っておりました。

ところが岡田氏のグループの方々の中には「欲求4タイプ」の信奉者が多い。その話題がよく出てきます。

中には「欲求4タイプ」にはまり込んで、岡田斗司夫本人よりも研究を尽くしているのではないか、と思えるような人もいます。

彼らの話を聞いていて分かったのが、この「欲求4タイプ」が、きわめて論理的に構成されているということ。(論理的と実証的は違う概念です)

さらに、岡田斗司夫のグループ内で、日々活用されており、実証が進められているということです。

■例えば、ある男性は、意中の女性のタイプの特徴を徹底して調べて、それに沿ったアプローチをすることで、交際することに成功したそうです。

ある経営者の方は、従業員をタイプ分けして、それぞれに有効な指導や指示の仕方を工夫しており、効果をあげているそうです。

ある営業担当者は、顧客を4タイプ分けして、それぞれに違う営業方法を行うことで実績を上げているそうです。

こういう話を聞くと、現実的な利益を重視する司令型の私としては、放置しておけませんわな^^

■果たして、実際にこのメソッドを仔細にみてみると、確かによくできています。

例えば、私は「司令型」ですが、司令型の特徴として法則型の人に憧れを抱き、注目型を劣位に見る傾向があるそうです。

そういわれてみると、私は素直に法則型の人が好きですし、注目型の人の行動をみると眉をひそめたくなります。

私が体系的な知識を持っている人、持とうと努力している人を尊敬するのは、そのためです。

逆に、目立てば勝ち!とでも言いたげな行動をみると、なんてチャライやつなんだーとバカにします。

今まで、人を見てイラっとする時は、たいていが注目型の言動に対してだったことに思い至りました。

■そこでハタと気が付きました。

今まで、独立してからも、その前の会社員時代も、学生時代からも、私がイラッとして、人と余計な摩擦を起こしてきたのは、このためだったのではないだろうか。

ちょっと大目に見ていれば、友達でいられたものを、なんだか気に入らないという程度の理由で世間を狭くしてきたのではないだろうか。

今なら、分かります。

あれは注目型の言動なんだ。自分はそれに過敏に反応してしまうのだと。

「人は得体の知れないものを怖れる。それに名前を付けると怖れなくなる」と言ったのは、確か作家のトーマス・マンです。

今、私は、得体の知れない苛立ちに名前をつけたわけです。

■もう一つ。

逆に、自分が何気なく話していることが、他人をイラつかせてきたのではないだろうか。

法則型の人は、損得ばかりにこだわって真実をみようとしない司令型を劣位に見ています。

彼らの前で、目の前の損得の話ばかりをするのは禁物でした。

■もちろん、類型というのは人間の単純化です。

類型が全てうまくあてはまるわけではありません。

例えば、私は、「法則よりの司令型」だと自分では考えています。

逆に「注目よりの司令型」もいるようです。

岡田斗司夫氏に聞くと、もともと欲求4タイプは、12タイプぐらいに分けたいと思っていたそうです。

ところがそれでは複雑になりすぎる。シンプルに捉えることで人間関係を円滑にするという目的から外れてしまう。

ということで、4タイプに単純化したらしいです。

そのあたりは余裕をもって見ていきましょう。

■タイプ分けの手法は、「欲求4タイプ」だけではありません。

他の分け方もありますので、自分に馴染むものを選べば結構だと思います。

ここでは、対人関係を円滑にする手法の一つとして、人間をタイプ分けするというやり方があるということを覚えておいてください。

私はと言えば、「欲求4タイプ」の使い勝手のよさにはまって、自分のコンサルティングの現場で使ってやろうと思う今日この頃です。

コラム

blog

代表者・駒井俊雄が発行するメルマガ「営業は売り子じゃない!」
世の中の事象を営業戦略コンサルタントの視点から斬っていきます。(無料)

記事一覧

blog

記事一覧

講演・セミナー実績

Customer Voice

記事一覧

このページのTOPへ