営業が不得意な人は、営業なんてしない方が成果が上がる

2014.05.15

(2014年5月15日メルマガより)



■独立起業するにしろ、
親から引き継いだ小さな会社を運営するにせよ、良い時もあれば悪い時もあるというのが、経営の世界です。

イケイケでうまくいく場合もあるでしょう。

そういう時は「ゴチャゴチャ言うてんと、やったらええんや」という実践主義派的な発言が多くなります^^;

コンサルタント否定論者ですな。

ただ、それだけではうまくいかない時もあります。

まったくもって、経営の風向きは読みにくい。

景気動向や、市場の移り変わり、ライバル会社の戦略転換や、自社ではどうしようもない理由で、風向きが変わる時もあります。

あるいは、従業員の怠慢、社内の風紀の乱れ、経営者の慢心といった自社内の理由でおかしくなる時もあるでしょう。

長く経営に携わっていると、そのどちらの風向きの時も経験することになります。

■私の場合もそうです。

コンサルタントという仕事は、ある意味、自分の時間を切り売りする仕事です。

1日は24時間しかありません。

たとえば、1時間1万円で売るとすれば、1日は24万円。

在庫を増やすことはできません。

■ところが、1日のうちで売り物になる時間は実はわずかです。

寝る時間、食事の時間、風呂に入る時間などを除くと、おそらく1日10時間程度が限度でしょう。

つまりコンサルタントは、1日10時間を切り売りする仕事なのです。

■風向きのいい時は、1日10時間全部売れることがあります。

1日10万円。MAXです。

実際に、数か月仕事がびっしりで余裕がない時もあります。

余裕がないとは言いながら、うれしい悲鳴のはず。

ところが、現実には、1日10時間を全て売り物にしてしまうと、経営のバランスが崩れてしまいます。

あまり健康な状態だとは言えません。

■私がコンサル会社に所属していて、依頼を受けたコンサルに取り組んでいるだけの役割なら、それでもいいのでしょうが、現実には、経営者でもありますから、経理も人事もその他こまごました社内業務を避けることはできません。

なにより営業活動を行わなければなりません。

私のこれまでの活動を振り返っても、余裕のある時は、営業活動に時間を振り分けることができるので、新しい顧客と出会う機会が多くなります。

ところが忙しくなってくるとそんな余裕がありませんから、新しい顧客と知り合うことはできません。

新しい顧客と知り合うことがないわけですから、いつかは先細りになってしまいます。

要するに、営業して顧客と知り合って忙しくなって、また顧客が途切れて暇になって営業を行う、という繰り返しです。春夏秋冬のようなもんですな。

■しかも、1日10時間全てを営業活動やコンサルに充ててしまうと、勉強する時間がなくなってしまいます。

我々のようなコンサルタントあるいは士業にとって勉強というのは、商品に付加価値を付ける作業のことです。

経験を積んでいるうちに自然とコンサルに箔がつく。などと甘いことを考えていると、とたんに消えてなくなってしまうでしょう。

逆に自分のコンサルティング能力を磨き続ける者は、1時間あたりの単価を徐々に上げることも可能になってきます。

コンサルタントの成功への階段というのは、こうしたコツコツとした積み上げのもとにあるのだと私は考えています。

■コンサルタントという特殊な仕事の事例をあげましたが、これは他のビジネスでも同じのはず。

時間という全ての者に有限の資源をどう使うのかが成功するかしないかの分かれ目です。

ピーター・ドラッカーはこう言っています。

「成果を上げるための秘訣をひとつだけ挙げるならば、それは集中である」

限りある時間を自分が最も力を発揮できることに集中することができれば、成果を上げやすくなるはずです。

ところが多くの事業者は、得意なこと、得意でないこと、すべてに自分の時間を振り向けざるを得ません。

そうしておいて「時間がない」と嘆く人のなんと多いことか!

■今回、セミナーをしていて感じるのが、どんな地方であれ、事業を行っている人というのは、得意分野を持っているということです。

それがなければ顧客に支持されることもなく、事業そのものが成り立ちません。

誰もが、これだけは他に負けないというものがあります。

そこに集中することができれば、さらに成果を確実なものにすることができるのになーと僭越ながら思ってしまいます。

それなのに、営業セミナーに参加する人というのは、不得意であっても、営業活動はしなければならないと考えておられます。

しかし、私は自分の営業セミナーで営業の重要性を説きながら「営業が不得意な人が、わざわざそこに時間を投入することはないのにな」と思ってしまうのです。

■ドラッカーのいうように、集中するためには、他の得意ではないことに時間を割かないようにしなければなりません。

それが売れる仕組みです。

営業活動が本職ではない人が、毎回毎回、営業を必死で行うというのは、成果を上げる秘訣に反しています。

できれば、自分が関わらなくても営業が回る仕組みがあってほしい。

そんな自動販売機のようなことができないのだとすれば、少なくとも、当たり前のことを当たり前にしているだけで営業がまわる仕組みを作ってください。

営業を当たり前のルーティンにしてしまえば、毎回、ストレスを感じなくても大丈夫です。

■私のいう「売れる仕組み」とは、営業活動を毎日の当たり前の業務の一つにしてしまうことです。

営業が不得意な人は、それがとんでもなく複雑でつかみどころのない仕事だととらえるきらいがありますが、実際にはそうではありません。

いくつかのポイントをおさえるだけで「売れる仕組み」を作ることはできます。

決して難しことではありません。

しかも売れる仕組みがいったん出来上がってしまえば、それを再生産することが可能になります。

仕組みとは、再生できるものなのです。

少し具体的にいうと、ある地域、ある業種で成果を上げた仕組みを、別の地域、別の業種にコピーして(少々カスタマイズして)再利用することが可能になるのです。

そうなれば、ローカルビジネスだとばかり思っていたものが、拡大成長する道が見えてきます。

仕組みには、時間という有限なものを超える力があるのです。

■そんなわけで、営業が苦手だと思う人こそ、売れる仕組みを作ってほしいと思います。

その具体的な内容については、次回以降のメルマガでお話ししていきたいと思いますので、お楽しみにしてください。

(2014年5月15日メルマガより)



■独立起業するにしろ、
親から引き継いだ小さな会社を運営するにせよ、良い時もあれば悪い時もあるというのが、経営の世界です。

イケイケでうまくいく場合もあるでしょう。

そういう時は「ゴチャゴチャ言うてんと、やったらええんや」という実践主義派的な発言が多くなります^^;

コンサルタント否定論者ですな。

ただ、それだけではうまくいかない時もあります。

まったくもって、経営の風向きは読みにくい。

景気動向や、市場の移り変わり、ライバル会社の戦略転換や、自社ではどうしようもない理由で、風向きが変わる時もあります。

あるいは、従業員の怠慢、社内の風紀の乱れ、経営者の慢心といった自社内の理由でおかしくなる時もあるでしょう。

長く経営に携わっていると、そのどちらの風向きの時も経験することになります。

■私の場合もそうです。

コンサルタントという仕事は、ある意味、自分の時間を切り売りする仕事です。

1日は24時間しかありません。

たとえば、1時間1万円で売るとすれば、1日は24万円。

在庫を増やすことはできません。

■ところが、1日のうちで売り物になる時間は実はわずかです。

寝る時間、食事の時間、風呂に入る時間などを除くと、おそらく1日10時間程度が限度でしょう。

つまりコンサルタントは、1日10時間を切り売りする仕事なのです。

■風向きのいい時は、1日10時間全部売れることがあります。

1日10万円。MAXです。

実際に、数か月仕事がびっしりで余裕がない時もあります。

余裕がないとは言いながら、うれしい悲鳴のはず。

ところが、現実には、1日10時間を全て売り物にしてしまうと、経営のバランスが崩れてしまいます。

あまり健康な状態だとは言えません。

■私がコンサル会社に所属していて、依頼を受けたコンサルに取り組んでいるだけの役割なら、それでもいいのでしょうが、現実には、経営者でもありますから、経理も人事もその他こまごました社内業務を避けることはできません。

なにより営業活動を行わなければなりません。

私のこれまでの活動を振り返っても、余裕のある時は、営業活動に時間を振り分けることができるので、新しい顧客と出会う機会が多くなります。

ところが忙しくなってくるとそんな余裕がありませんから、新しい顧客と知り合うことはできません。

新しい顧客と知り合うことがないわけですから、いつかは先細りになってしまいます。

要するに、営業して顧客と知り合って忙しくなって、また顧客が途切れて暇になって営業を行う、という繰り返しです。春夏秋冬のようなもんですな。

■しかも、1日10時間全てを営業活動やコンサルに充ててしまうと、勉強する時間がなくなってしまいます。

我々のようなコンサルタントあるいは士業にとって勉強というのは、商品に付加価値を付ける作業のことです。

経験を積んでいるうちに自然とコンサルに箔がつく。などと甘いことを考えていると、とたんに消えてなくなってしまうでしょう。

逆に自分のコンサルティング能力を磨き続ける者は、1時間あたりの単価を徐々に上げることも可能になってきます。

コンサルタントの成功への階段というのは、こうしたコツコツとした積み上げのもとにあるのだと私は考えています。

■コンサルタントという特殊な仕事の事例をあげましたが、これは他のビジネスでも同じのはず。

時間という全ての者に有限の資源をどう使うのかが成功するかしないかの分かれ目です。

ピーター・ドラッカーはこう言っています。

「成果を上げるための秘訣をひとつだけ挙げるならば、それは集中である」

限りある時間を自分が最も力を発揮できることに集中することができれば、成果を上げやすくなるはずです。

ところが多くの事業者は、得意なこと、得意でないこと、すべてに自分の時間を振り向けざるを得ません。

そうしておいて「時間がない」と嘆く人のなんと多いことか!

■今回、セミナーをしていて感じるのが、どんな地方であれ、事業を行っている人というのは、得意分野を持っているということです。

それがなければ顧客に支持されることもなく、事業そのものが成り立ちません。

誰もが、これだけは他に負けないというものがあります。

そこに集中することができれば、さらに成果を確実なものにすることができるのになーと僭越ながら思ってしまいます。

それなのに、営業セミナーに参加する人というのは、不得意であっても、営業活動はしなければならないと考えておられます。

しかし、私は自分の営業セミナーで営業の重要性を説きながら「営業が不得意な人が、わざわざそこに時間を投入することはないのにな」と思ってしまうのです。

■ドラッカーのいうように、集中するためには、他の得意ではないことに時間を割かないようにしなければなりません。

それが売れる仕組みです。

営業活動が本職ではない人が、毎回毎回、営業を必死で行うというのは、成果を上げる秘訣に反しています。

できれば、自分が関わらなくても営業が回る仕組みがあってほしい。

そんな自動販売機のようなことができないのだとすれば、少なくとも、当たり前のことを当たり前にしているだけで営業がまわる仕組みを作ってください。

営業を当たり前のルーティンにしてしまえば、毎回、ストレスを感じなくても大丈夫です。

■私のいう「売れる仕組み」とは、営業活動を毎日の当たり前の業務の一つにしてしまうことです。

営業が不得意な人は、それがとんでもなく複雑でつかみどころのない仕事だととらえるきらいがありますが、実際にはそうではありません。

いくつかのポイントをおさえるだけで「売れる仕組み」を作ることはできます。

決して難しことではありません。

しかも売れる仕組みがいったん出来上がってしまえば、それを再生産することが可能になります。

仕組みとは、再生できるものなのです。

少し具体的にいうと、ある地域、ある業種で成果を上げた仕組みを、別の地域、別の業種にコピーして(少々カスタマイズして)再利用することが可能になるのです。

そうなれば、ローカルビジネスだとばかり思っていたものが、拡大成長する道が見えてきます。

仕組みには、時間という有限なものを超える力があるのです。

■そんなわけで、営業が苦手だと思う人こそ、売れる仕組みを作ってほしいと思います。

その具体的な内容については、次回以降のメルマガでお話ししていきたいと思いますので、お楽しみにしてください。

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代表者・駒井俊雄が発行するメルマガ「営業は売り子じゃない!」
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