株式会社クリエート・バリュー

（2009年7月30日メルマガより）

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■今週号（8月1日号）の「週刊ダイヤモンド」は農業の特集をやっています。

「週刊ダイヤモンド」は、2月にも農業の特集を組んでいました。以前、メ
ルマガに書いたことがあります。

参考「農業にチャンスあり」

この雑誌は、農業ビジネスに力を入れているんですかね。それとも、それだ
け農業がブームだということでしょうか。

■私は、仕事がら地方の都市に行くことが多いのですが、地元の商工業者の
中で、農業に進出している、あるいは進出しようとしている人を見ることが
よくあります。

特に土木・建設業者が多いですね。

土木・建設業は、需要減退に直面する産業ですし、国も建設業者の農業進出
を奨励しているので、多くなる傾向にあるわけです。

■ただし、大成功しているという話もなかなか聞かない。

いや、そこそこ健闘しているという話もありませんかね。。。

どうも、異業種の農業進出は、簡単にはいかないようです。

■異業種の農業進出である程度うまくいっていると思われるのが、食品関連
のメーカーや流通業者、外食産業による取り組みです。

といっても、簡単ではありませんので、誤解のないように聞いてください。

食品メーカーが自社の製品の原材料を自社で調達しようという動きは比較的
古くからありました。

例えば、ワインメーカーがぶどう農園を運営し、オリーブオイルのメーカー
はオリーブ園を運営しています。焼酎の酒蔵がサツマイモの生産を手がける
という事例もあるようです。

安全・安心、しかも低価格な原材料の安定供給を目指そうというのですから、
自然な動きであると言えます。

最近では、外食産業も、自店で提供する商品の食材を自社で確保しようとい
う動きが見られています。

農家と委託契約する外食産業は古くからありましたが、自社で生産しようと
いうのですから、それだけ競争が激しくなり、差別化要素の先鋭化が求めら
れているのだと見ることができます。

■「週刊ダイヤモンド」には、ワタミとサイゼリアの事例が載っていますが、
やはり簡単にうまくいったわけではありません。

ワタミなど農業部門の黒字化までに8年かかっています。

ワタミは上場企業ですから、赤字事業に対する株主のプレッシャーは多大で
あったと思われますが、地道に継続してきたようです。

今では、自店で扱う野菜の4割を自社農園と契約農家からの供給でまかなっ
ているということです。

「ランチェスター戦略勉強会」の懇親会でいつもお世話になっているサイゼ
リアなどは、開墾から始めて、野菜づくりに取り組んだということですから、
開拓民のような根性ですね。

このように、成功した異業種による農業進出には、地道な努力と、マネジメ
ント力、それに長期の赤字に耐える資金力が必要になるようです。

■だから、最近の農業による起業ブームというのが俄かには信じられません
でした。

書店には「農業で儲ける」といった書籍が並んでいますしね。

大丈夫でしょうか？

■以前のメルマガにも書きましたが、農業は「規模の経済」が顕著に現れる
産業です。

大きい農場を持っていればいるほど儲かる。

これは、薄利多売のビジネスであり、起業者には不利にできています。

というのも、日本の農業ビジネスは、ＪＡ－全農という流通構造がしっかり
しているため、需要と供給のバランスがとりやすい。だから、マージンは少
なくなる傾向にあります。

生産性を高めて、一人当たりの収穫高を上げないと儲からない仕組みです。

そのためには、規模を大きくして、経験曲線理論（生産量が増えるほど、一
個当たりのコストは下がるという経験的な法則）によるコスト低減を図るの
が適切です。

なんだか、製造業と似ていますね。

■もっとも、製造業には、ニッチな部品に特化して、生き残っている強い企
業がいっぱいあります。

農業でもその方法は使えないものか。

起業者の望みはそこにあるのでしょうね。

そもそも、地道な作業が得意な日本人は、継続的な工夫を重ねて、商品の価
値を高めることは得意なはずです。

農業で起業した方の話を聞くと、この商品差別化で勝負をかけていることが
よく分かります。

■有機農業は基本です。多品種少量生産で、有機野菜セットの販売。

フルーツほおずき、ブルーベリーといった取り扱い商品で特殊性を出そうと
する試み。

観光農園の運営。観光客が自分でも育てられるように苗木の販売。もちろん
加工品の販売も手がけます。

私の知るある企業は密かにプチトマトを試験生産しています。工夫に工夫を
重ねて、糖度１３度という果物のようなトマトを作ることに成功したようで
すが、品質が安定しないためにビジネス化には至っていません。

■しかし、ここに日本の農業流通のしくみが立ちはだかります。

先ほども書いたように、日本の農業流通は非常にしっかりとしているため、
付加価値をつけにくい仕組みとなっています。

いくら特殊な農作物を作ったとしても、すぐに真似されて、価格は平均化し
てしまいます。

かといって小さな差別化は、ＪＡ－全農を通している限り、消費者に訴求し
にくい。

重量あたりいくらという取引となってしまい、有機農業による製造過程は勘
案されませんから、コストが合いません。

■結局、農業による起業の最大の課題は「作ったものを誰にどうやって売る
のか」という他の起業者と全く同じことに行き着くようです。

多くの起業者は、商品差別化にこだわります。

農法の特殊化。安心・安全。品種改良。味の向上。

個々には、目を見張るような商品は少なくないのでしょうが、販売という出
口がなければ、ビジネスは成り立ちません。

この課題をクリアしないと、農業ビジネスに参入しても、すぐに立ち行かな
くなってしまうでしょう。

先ほど、食品企業による取り組みが、成功する可能性が高いと言いましたが、
それは販売ルートを既に持っており、出口が保障されているということに帰
結します。

■農業における販売方法は、主に５つのルートがあるようです。

１．ＪＡ－全農ルートによる一括販売。

２．大手企業（メーカーや小売など）からの委託生産販売。

３．量販店に対する直接納入。

４．地域の直売所、道の駅、自宅前などでの販売。

５．消費者に向けての通信販売。

■１のＪＡ－全農ルートを使うのが最も一般的で簡単です。ただし、利益率
が低く、規模が大きくなければビジネスというレベルにまで持っていくこと
ができていません。

日本の小さな農家が、実際には農業だけの収入ではやっていけていないのは、
このあたりに原因があります。

２の委託生産販売は、安定していますが、やはりある程度の規模が必要にな
ります。

また、収穫高や収入が一定に決められてしまうため、ビジネス展開が図りに
くく、面白みに欠けてしまいます。

一定の規模が見込める異業種参入企業なら、この方法もいいかも知れません
が、脱サラ起業組などは、難しい選択肢となります。

（一部、ＦＣ方式で、全数買取を約束する委託生産もあるようですが、ビジ
ネスとして未知数であり、ＦＣ本部の撤退や倒産といった事態も予測される
ので、お勧めできません）

■ということで、農業起業者がルートとして頼りにするのは、３～５にかけ
てとなります。

３の量販店での販売は、今では起業者の間で一般的になりつつあります。

地域の量販店は、地元でその日に採れた野菜の販売を「売り」の一つにして
いる部分がありますので、基本的には歓迎してくれます。

農業生産者側が、ごく普通の営業活動ができれば、販売契約を結ぶことはそ
れほど難しい話ではないはずです。

ごく普通というのは、アポをとって訪問し、話をよく聞いて、企画書を作っ
たり、納期や数量を予測したり、価格交渉したり、決済条件を詰めたりとい
うことですから、難しいものではありません。

脱サラ組には、何ら問題はないことでしょう。

ただ、これは都会に近いというロケーションが必要になります。あまり山の
中では、朝、野菜を届けることが難しくなりますから。

また、あまり都会でも、競争相手が多くて、営業が難しくなります。いずれ
にしろ、農場の場所が重要になりますね。

■４の直売所、道の駅というのも一般的になりつつあり、農家の大事な収入
源です。

もっともこれは、農協と取引する傍らの補完的販売チャネルという位置づけ
の農家が多いようですから、これだけに頼るというものではありません。

また地元の高齢農家が、趣味で販売しているような破格の値段をつけている
場合もあって、単純に安定収入が見込めるわけではないようです。

なお「週刊ダイヤモンド」では、自宅ガレージでの販売でビジネスを成立さ
せているという事例も報告されています。

■５の消費者に向けての直接販売というのは、カタログ販売やインターネッ
トを通じての販売となります。

こんなんで成り立つのか？と思われるでしょうが、小さな農業者がここに活
路を見出す事例が多く掲載されています。

例えば、300人の固定客に2000円の野菜セットを毎月販売するとすれば、年
間720万円の収入となります。

ここに加工品（野菜ペーストの瓶詰めなど）を加えることで、ようやく損益
分岐点を超えるというイメージでしょうか。

「週刊ダイヤモンド」の冒頭の事例では、10年以上かかって、ようやく月
400セットの野菜セットがコンスタントに販売できるようになったと言って
います。

10年ですよ。

好きで始めた道でしょうが、それにしても厳しいビジネスです。

しかも、本人は、出荷作業から伝票整理まで夜遅くまでこなし、殆ど寝る間
もないという状況のようですから、生半可な気持ちではできないビジネスで
あることは間違いありませんな。

■以前のメルマガで「農業にチャンスあり」とは書きましたが、あれからま
だ時間の経っていない状況では、チャンスを拡げたという事例はないようで
す。

むしろ、今回の事例は、農業は決して楽に儲かるビジネスではないというこ
とを示しており、新しいモデルが確立できていないことを表しています。

あまりブームに流されず、実情を直視して、よく考えてから取り組んでくだ
さいね。

■ただ、多くの人が、それでもチャンスがあると考えているのは事実です。

輸入品に押されて、国産農作物の販売量が減少すると同時に、人口が減って
需要そのものが縮小しようとしています。

需要の縮小そのものが、ＪＡ－全農という巨大な流通ルートの弱体化を招く
大きな要因となっています。

一つのビジネスモデルが崩れる時、新たなビジネスモデルの誕生を呼ぶこと
は間違いありません。

それがどんなものかが、まだ分かっていないだけですね。

農業については引き続き、注視していきたいと思います。