商談の第一声は営業から発する

2020.02.06

(2020年2月6日メルマガより)

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顧客と商談をする上で大切なことは、営業側がリードするという姿勢です。

受け身になると、相手から要求されるだけになってしまいます。

新人営業の頃、価格だけ聞かれて、端的に答えてしまい、「高い」と言われて商談が終わってしまったというようなミスがあります。

相手のペースに乗せられると、必要なヒアリングさえできなくなるおそれがあります。


商談をコントロールするのは営業


ビジネスの主役は常に顧客ですが、それをうまく仕切るのは営業だという意識は持っておかなければなりません。

だから商談の第一声は営業側が発するべきです。最初の一声で商談のペースが決まると思ってもいいでしょう。

たとえ雑談をするにしても、主導するのはこちらです。

「いい天気になりましたね」でもいいです。

「この前、紹介いただいた本、読ませていただきました」でもいい。

とにかく最初に声を出して、流れを作ってしまいましょう。


アイスブレイクでペースを握る


アイスブレイクとは、緊張した固い場の雰囲気を和らげるための方法です。

といっても難しいものではなりません。普通に雑談すればいいのです。

天気の話でもいいし、今朝のニュースの話でもいい。

って言えば、機械的に天気の話を始める人がいるかも知れませんが、もちろん、そんなことではありません。

慣れない営業がたどたどしく天気の話を始めれば、違和感しかありませんからね。

その場合は、仕事の話で結構です。

「先日、仰っていたことが気になって、調べてみました。実際その通りでした!」

「いつもながら、活気のある職場ですね」

「噂には聞いていましたが、環境のよい場所ですね」

などと前回の商談の振り返りや、相手の会社の話題を振ればいいのです。

相手や、相手の会社を肯定的に捉える内容ならば、なんでも結構です。

アイスブレイクは、内容よりも、雰囲気づくりですから、先方が気持ちよくなるような話題を選んでください。


さて、場が適度に温まれば、仕事の話に入ります。

この瞬間が重要です。

アイスブレイクを主導した勢いで、「今日の商談の目的」「商談の進め方」「商談時間」をこちらで決めてしまいましょう。


今日の商談の目的


目的を決めることは、商談をコントロールする最も重要な要素です。

「今日は、来月の企画のためにいくつか質問をさせていただきます」

「今日は、前回お聞きした内容を整理しましたので、その確認をさせていただきます」

このように明確に宣言すればいいのです。

営業にはプロセスがありますが、目的が曖昧だと、今日がどのプロセスかを見失ってしまうことにもなりかねません。

顧客側が、商談内容を完璧に把握していて、今日がどのプロセスであるかを理解しているとは限りません。むしろ理解していないことがほとんどです。

目的を設定することで、商談の方向性を規定し、散漫になることを防ぎます。

新人営業が、ヒアリングもできていない段階で価格提示だけをしてしまうようなミスは、商談の目的がはっきりしていないから起きるのです。

新人の頃は特に、目的を宣言することを意識してください。


商談の進め方


商談の進め方を決めることも、ペースを握る上では効果的です。

「今日は、まず私から、いくつか質問をさせていただきます。その後、御社の課題を私なりに整理させていただきますので、ご意見をください」

「今日は、私が先に説明をさせていただきます。その後、ご質問をいただきますので、よろしくお願いいたします」

などと言えばいいのです。


商談時間


商談の期限や時間配分を決めることも大切です。

「今日は、午後5時までお時間をいただけるということでよろしいですね」

「今回は大切な企画ですから、30分ほど質問のためのお時間をいただいてよろしいでしょうか」

というように、時間を決めることで、商談時間を確実に確保できます。また顧客の貴重な時間を無用に使うことの抑止にもなり、安心感を与えます。


このように進行を規定することで、商談をスムーズ進めることができます。

商談をうまくコントロールすることは着実な成果につなげる第一歩です。

新人の頃から、その意識を持っていることが重要です。


(2020年2月6日メルマガより)

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顧客と商談をする上で大切なことは、営業側がリードするという姿勢です。

受け身になると、相手から要求されるだけになってしまいます。

新人営業の頃、価格だけ聞かれて、端的に答えてしまい、「高い」と言われて商談が終わってしまったというようなミスがあります。

相手のペースに乗せられると、必要なヒアリングさえできなくなるおそれがあります。


商談をコントロールするのは営業


ビジネスの主役は常に顧客ですが、それをうまく仕切るのは営業だという意識は持っておかなければなりません。

だから商談の第一声は営業側が発するべきです。最初の一声で商談のペースが決まると思ってもいいでしょう。

たとえ雑談をするにしても、主導するのはこちらです。

「いい天気になりましたね」でもいいです。

「この前、紹介いただいた本、読ませていただきました」でもいい。

とにかく最初に声を出して、流れを作ってしまいましょう。


アイスブレイクでペースを握る


アイスブレイクとは、緊張した固い場の雰囲気を和らげるための方法です。

といっても難しいものではなりません。普通に雑談すればいいのです。

天気の話でもいいし、今朝のニュースの話でもいい。

って言えば、機械的に天気の話を始める人がいるかも知れませんが、もちろん、そんなことではありません。

慣れない営業がたどたどしく天気の話を始めれば、違和感しかありませんからね。

その場合は、仕事の話で結構です。

「先日、仰っていたことが気になって、調べてみました。実際その通りでした!」

「いつもながら、活気のある職場ですね」

「噂には聞いていましたが、環境のよい場所ですね」

などと前回の商談の振り返りや、相手の会社の話題を振ればいいのです。

相手や、相手の会社を肯定的に捉える内容ならば、なんでも結構です。

アイスブレイクは、内容よりも、雰囲気づくりですから、先方が気持ちよくなるような話題を選んでください。


さて、場が適度に温まれば、仕事の話に入ります。

この瞬間が重要です。

アイスブレイクを主導した勢いで、「今日の商談の目的」「商談の進め方」「商談時間」をこちらで決めてしまいましょう。


今日の商談の目的


目的を決めることは、商談をコントロールする最も重要な要素です。

「今日は、来月の企画のためにいくつか質問をさせていただきます」

「今日は、前回お聞きした内容を整理しましたので、その確認をさせていただきます」

このように明確に宣言すればいいのです。

営業にはプロセスがありますが、目的が曖昧だと、今日がどのプロセスかを見失ってしまうことにもなりかねません。

顧客側が、商談内容を完璧に把握していて、今日がどのプロセスであるかを理解しているとは限りません。むしろ理解していないことがほとんどです。

目的を設定することで、商談の方向性を規定し、散漫になることを防ぎます。

新人営業が、ヒアリングもできていない段階で価格提示だけをしてしまうようなミスは、商談の目的がはっきりしていないから起きるのです。

新人の頃は特に、目的を宣言することを意識してください。


商談の進め方


商談の進め方を決めることも、ペースを握る上では効果的です。

「今日は、まず私から、いくつか質問をさせていただきます。その後、御社の課題を私なりに整理させていただきますので、ご意見をください」

「今日は、私が先に説明をさせていただきます。その後、ご質問をいただきますので、よろしくお願いいたします」

などと言えばいいのです。


商談時間


商談の期限や時間配分を決めることも大切です。

「今日は、午後5時までお時間をいただけるということでよろしいですね」

「今回は大切な企画ですから、30分ほど質問のためのお時間をいただいてよろしいでしょうか」

というように、時間を決めることで、商談時間を確実に確保できます。また顧客の貴重な時間を無用に使うことの抑止にもなり、安心感を与えます。


このように進行を規定することで、商談をスムーズ進めることができます。

商談をうまくコントロールすることは着実な成果につなげる第一歩です。

新人の頃から、その意識を持っていることが重要です。


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