営業成績が上がらないという人は、顧客訪問してませんね。

2020.01.09

(2020年1月9日メルマガより)

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営業成績が上がらない。。。と悩んでいる営業の方がいらっしゃるなら、やるべきことはひとつです。

もっと顧客訪問をしてください。

私がみたところ、ほとんどの営業組織で、訪問件数と成績は高い相関関係を示しています。営業活動において、訪問することは非常に重要なことなのです。

とにかく成績のいい営業は、よく訪問しています。

相当のベテラン営業でも同じです。普段はあまり動かず、ピンポイント訪問で目標達成を続けているような人はいません。少なくとも私は知りません。

そういう人がいるとすれば、隠しているだけですよ。努力は人に見せない、という価値観を持った人なのでしょう。

いまはそんな価値観は捨ててください。どういう努力をすれば成績が上がるのかは、チームで共有すべきです。


訪問件数が、営業成績に直結する


訪問するからこそ顧客の様子がわかるのです。顧客の本音を読み取ることができます。
現場で実際に起きていることを目の当たりにできます。

営業が訪問したというだけで、注文を受けることがよくあります。ただの偶然だと思うかも知れませんが、それも営業活動です。

新人の頃は、そんなタイミングを拾うような営業活動でもいいじゃないですか。なるべく多くの取引先を訪問してください。

顧客にとっても、顔を合わせて会話をかわした相手の方が信用できます。しばらく見ない相手よりも、最近顔を見た相手に注文を出したくなるのが人情です。

人は会えば会うほど親しみがわくという特性もあります。信頼関係を作る上で、頻繁に顔を合わせることは効果的です。重要だと思う顧客には、さらに訪問件数を増やせばいいのです。

訪問件数を上げることは、営業が成績を上げる最大の秘訣だと言っていいでしょう。


新規開拓営業では、さらに訪問件数が重要


新規開拓営業においては、なおさら訪問件数を増やすことが重要になってきます。

新規開拓営業は、アプローチしないことには始まりません。

確かに、アプローチしたからといって成果に結びつくとは限りませんよ。

実際のところ、接触した見込み客のほとんどは様々な理由で、取引に至らないことでしょう。それでも接触しなければ、成果に結びつくことがないのです。

新規開拓営業は、確率論の世界です。アプローチした中の数パーセントか十数パーセントしか取引にまで至りません。これは相当のベテラン営業でも同じです。誰が取り組んでも、成功確率はさほど変わりません。

ということは、新規開拓営業で成果を出すには、アプローチ数を上げるしかありません。厳然たる事実です。営業テクニックよりも、単純なアプローチ数がものをいうのです。

新規営業の成功の秘訣は、アプローチ数を増やすこと、それだけです。


新人営業は特に、訪問件数に注力せよ


つまり、ルート営業においても、新規開拓営業においても、成功の秘訣は、訪問件数を増やすことなのです。

営業とは、質より量がものをいう世界です。

特に新人営業の頃は、営業テクニックを望んでも仕方ありません。それならば、確実に成果を上げられることに集中しましょう。

新人営業の頃は、顧客訪問そのものに怖気づいてしまうかも知れません。

だけど、自信がないから訪問できない、では始まりませんよ。誰もが通った道です。

営業訪問を繰り返すことで、営業としての経験値が増し、営業としての技術も身につくのです。営業量が、いつしか営業の質を高めることになっていきます。

訪問件数を上げることはメリットばかりです。デメリットはありません。とにかく、営業として生きていくなら、顧客訪問を繰り返してください。


時間が足りないという言い訳が多い


とは言いながら、営業全員が充分な顧客訪問をしているわけではありません。

全員がしっかりと訪問していたら、みな成績はいいはずです。実際は、行かなければいけないと思っていながら、動けていない営業も多いようです。

なぜ、訪問数に差がでるのか。

訪問件数が少ない営業にわけを尋ねてみると、たいていは、時間が足りないと答えます。

ある意味当たり前です。

今は営業が余っている会社などありません。どこも少ない人員でやりくりしています。だから一人が受け持つ取引先の数は多くなっています。

時間が足りないと言ってフリーズしている人は、すべての顧客先に等分に訪問しようとしているのではないですか?

そんなことをしていたら、時間が足りなくなるのは当たり前ですよ。


顧客訪問のスタートは、訪問計画を立てること


営業訪問にはメリハリをつけなければなりません。

行くべき重要な顧客には、とことん訪問し、今行かなくていいと決めた顧客には、訪問しなくていいいと割り切ります。

顧客訪問とは、この訪問計画を立てるところから始まります。

訪問件数が少ないという人は、訪問計画を立てていないか、計画が甘いのです。

訪問計画は、努力目標なんかではありません。必達目標です。だから現実的な計画を立ててください。

行動目標がないと、訪問なんてできません。

なにしろ営業の仕事はエンドレスです。情報の整理、営業資料や企画書の作成、報告書の作成、営業会議への参加、クレーム電話への対応、営業所内にいるだけで仕事が湧くように出てきます。

空いている時間などないのですから、計画がなければ、訪問などするはずがありません。つまり行動計画を疎かにする営業は三流で終わります。


では、重要顧客をどのように選ぶのか?と言われそうですが、それはおいおいこのメルマガで説明していきます。(過去のメルマガで書いていますが)

ここではとりあえず、自分で考えて重要顧客を決め、訪問計画を立て、確実に実行することを心がけてください。

もう一度、言いますが、訪問件数は営業成績に直結します。


(2020年1月9日メルマガより)

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営業成績が上がらない。。。と悩んでいる営業の方がいらっしゃるなら、やるべきことはひとつです。

もっと顧客訪問をしてください。

私がみたところ、ほとんどの営業組織で、訪問件数と成績は高い相関関係を示しています。営業活動において、訪問することは非常に重要なことなのです。

とにかく成績のいい営業は、よく訪問しています。

相当のベテラン営業でも同じです。普段はあまり動かず、ピンポイント訪問で目標達成を続けているような人はいません。少なくとも私は知りません。

そういう人がいるとすれば、隠しているだけですよ。努力は人に見せない、という価値観を持った人なのでしょう。

いまはそんな価値観は捨ててください。どういう努力をすれば成績が上がるのかは、チームで共有すべきです。


訪問件数が、営業成績に直結する


訪問するからこそ顧客の様子がわかるのです。顧客の本音を読み取ることができます。
現場で実際に起きていることを目の当たりにできます。

営業が訪問したというだけで、注文を受けることがよくあります。ただの偶然だと思うかも知れませんが、それも営業活動です。

新人の頃は、そんなタイミングを拾うような営業活動でもいいじゃないですか。なるべく多くの取引先を訪問してください。

顧客にとっても、顔を合わせて会話をかわした相手の方が信用できます。しばらく見ない相手よりも、最近顔を見た相手に注文を出したくなるのが人情です。

人は会えば会うほど親しみがわくという特性もあります。信頼関係を作る上で、頻繁に顔を合わせることは効果的です。重要だと思う顧客には、さらに訪問件数を増やせばいいのです。

訪問件数を上げることは、営業が成績を上げる最大の秘訣だと言っていいでしょう。


新規開拓営業では、さらに訪問件数が重要


新規開拓営業においては、なおさら訪問件数を増やすことが重要になってきます。

新規開拓営業は、アプローチしないことには始まりません。

確かに、アプローチしたからといって成果に結びつくとは限りませんよ。

実際のところ、接触した見込み客のほとんどは様々な理由で、取引に至らないことでしょう。それでも接触しなければ、成果に結びつくことがないのです。

新規開拓営業は、確率論の世界です。アプローチした中の数パーセントか十数パーセントしか取引にまで至りません。これは相当のベテラン営業でも同じです。誰が取り組んでも、成功確率はさほど変わりません。

ということは、新規開拓営業で成果を出すには、アプローチ数を上げるしかありません。厳然たる事実です。営業テクニックよりも、単純なアプローチ数がものをいうのです。

新規営業の成功の秘訣は、アプローチ数を増やすこと、それだけです。


新人営業は特に、訪問件数に注力せよ


つまり、ルート営業においても、新規開拓営業においても、成功の秘訣は、訪問件数を増やすことなのです。

営業とは、質より量がものをいう世界です。

特に新人営業の頃は、営業テクニックを望んでも仕方ありません。それならば、確実に成果を上げられることに集中しましょう。

新人営業の頃は、顧客訪問そのものに怖気づいてしまうかも知れません。

だけど、自信がないから訪問できない、では始まりませんよ。誰もが通った道です。

営業訪問を繰り返すことで、営業としての経験値が増し、営業としての技術も身につくのです。営業量が、いつしか営業の質を高めることになっていきます。

訪問件数を上げることはメリットばかりです。デメリットはありません。とにかく、営業として生きていくなら、顧客訪問を繰り返してください。


時間が足りないという言い訳が多い


とは言いながら、営業全員が充分な顧客訪問をしているわけではありません。

全員がしっかりと訪問していたら、みな成績はいいはずです。実際は、行かなければいけないと思っていながら、動けていない営業も多いようです。

なぜ、訪問数に差がでるのか。

訪問件数が少ない営業にわけを尋ねてみると、たいていは、時間が足りないと答えます。

ある意味当たり前です。

今は営業が余っている会社などありません。どこも少ない人員でやりくりしています。だから一人が受け持つ取引先の数は多くなっています。

時間が足りないと言ってフリーズしている人は、すべての顧客先に等分に訪問しようとしているのではないですか?

そんなことをしていたら、時間が足りなくなるのは当たり前ですよ。


顧客訪問のスタートは、訪問計画を立てること


営業訪問にはメリハリをつけなければなりません。

行くべき重要な顧客には、とことん訪問し、今行かなくていいと決めた顧客には、訪問しなくていいいと割り切ります。

顧客訪問とは、この訪問計画を立てるところから始まります。

訪問件数が少ないという人は、訪問計画を立てていないか、計画が甘いのです。

訪問計画は、努力目標なんかではありません。必達目標です。だから現実的な計画を立ててください。

行動目標がないと、訪問なんてできません。

なにしろ営業の仕事はエンドレスです。情報の整理、営業資料や企画書の作成、報告書の作成、営業会議への参加、クレーム電話への対応、営業所内にいるだけで仕事が湧くように出てきます。

空いている時間などないのですから、計画がなければ、訪問などするはずがありません。つまり行動計画を疎かにする営業は三流で終わります。


では、重要顧客をどのように選ぶのか?と言われそうですが、それはおいおいこのメルマガで説明していきます。(過去のメルマガで書いていますが)

ここではとりあえず、自分で考えて重要顧客を決め、訪問計画を立て、確実に実行することを心がけてください。

もう一度、言いますが、訪問件数は営業成績に直結します。


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代表者・駒井俊雄が発行するメルマガ「営業は売り子じゃない!」
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