楽しくなければ営業じゃない!

2014.01.23

(2014年1月23日メルマガより)


■営業ほど総合的な能力が必要とされる仕事はありません。


心からそう思います。

思えば私も営業コンサルタントになってから10年経とうとしています。

その前は、15年ほど営業職についていましたから、人生の半分を営業に携わって過ごしてきたことになります。

そんな私だから。というわけではありません。

コンサルタントとして様々な職業の人に接してきて思うことは、営業は最も高度な仕事であるということです。

■営業である程度のレベルにまでいった人は、どんな仕事でもできるはずです。

独立においてもそう。

私が独立して感じたのは、営業を経験してきてよかったーーということでした。

これは多くの独立事業者が感じているはずです。

営業経験は独立する上で必須ではないでしょうか。

なにも、売上をあげるためには営業しなければいけないから、営業経験者が有利である。というだけの短絡的な理由ではありません。

営業において、一定の期間、実績を上げ続けるためには、論理性も、専門的知識も、企画力も、コミュニケーション能力も、情緒的な感受性も、調整能力も、自己管理能力も、体力も必要になってきます。

毎日の仕事をしながら、こうした総合的な能力を身に着け、自分を成長させられる仕事は、営業のほかありません。

役得ですよ。本当に。

■それなのに、いまだに営業を毛嫌いしている人は多いらしい。

参考:業界研究セミナー出席者の95%が「営業は嫌だ!」 それじゃあ一体、みんなはどんな仕事がやりたいの?
http://diamond.jp/articles/-/46514

確かに、若い営業の中には「営業をやりたくてやってるんじゃない」感バリバリの方は多い^^

人のことは言えません。私なども、就職活動していた頃は、営業なんて嫌だ、企画をやりたい、などと考えていましたっけ。

もちろん、そんなことを言えば就職に不利なので、営業職につきたい!と心にもない宣言を繰り返していましたが。

■なんで営業が嫌なのか。

セミナーなどで聞いてみると、こんな意見が返ってきます。

〇目標数字のノルマがきつくて大変だ。

〇嫌なヤツにもペコペコしなければならない。

〇身体的にしんどい。

クレームから工場の手配から何でも屋みたいなことをやらされる。

〇商品のこととか、業界のこととか、意外に勉強しなければならないことが多い。

そう聞いてみると、いかにももっともな理由に思えます。

■逆に、営業が好きだ、という人に聞いてみると、こんな意見があります。

◎結果が数字として出るので、分かりやすい。達成の喜びを味わえる。

◎いろんな人と知り合える。

◎外出や出張の機会が多く、社内にこもっているより楽しい。

◎営業の立場で、企画や調達や生産などをまとめ仕切ることができる。

◎仕事をしながら、様々なことを勉強できる。

何のことはない。同じことを前向きに捉えるか、後ろ向きに捉えるのかというだけの違いです。

■仕事が嫌だ。楽しくない。という人の問題のたいていは、ここにあるのではないでしょうか。

つまり、自分に関わるものごとを前向きに捉えられるか、後ろ向きにしか捉えられないかです。

「ポジティブ心理学」なるものが、ハーバード大学でもとりあげられて人気となっています。

参考:超訳! ハーバードのポジティブ心理学
http://president.jp/articles/-/9954

ハーバード大学の研究者によると、自分は幸福だと思える人ほどよい結果を残しているそうです。

間違えてはならないのは「努力する→結果を出す→幸福になる」という流れを言っているのではないということです。

この概念はそれとは逆である「幸福を感じる→努力する→結果が出る」という流れを示しています。

参考:「幸福優位7つの法則 仕事も人生も充実させるハーバード式最新成功理論」
http://amazon.co.jp/o/ASIN/4198632359/lanchesterkan-22/ref=nosim

上の著書に詳しく書かれていますが、人は幸福感を持つ時に能力そのものが上がります。

では、どういう時に幸福感が上がるのか。

その第一番目の秘訣が、ものごとをポジティブに捉える。前向きに捉える。ということなのです。

■前向きな人が実績を出す。というのは、多くの人が同意するのではないでしょうか。

営業コンサルティングの経験からいっても、前向きな考え方をする人が多い組織は、実績が上がるのが早い傾向にあります。

個人的な面でも、コンスタントに優等な成績を残す人はほとんどが前向きです。

困難な障害にあたって、だから無理なんだと愚痴を言い出す人と、どうすればこれを越えられるのかと思考する人では、結果が全く違うことは言うまでもないでしょう。

この本には、気持ちの持ちようや、習慣を変えることで、幸福感を得る方法が分かりやすく書かれています。

まさにちょっとした工夫で、その人の幸福度合や実績が変化するというのですから、これを活用しない手はありませんよ。

■幸福とは何か、どのような時に幸福感を得るか。

私が持っている従来の常識から考えても、前向きさは幸福の鍵だと思えます。

その他には、健康な身体と少しの経済的ゆとり。時間的ゆとり。

さらにいうと、良好な人間関係です。

実はこの本にも、幸福を感じる最も大きな要素は、仲間への「愛」であると書かれています。

人間は社会的な存在ですから、仲間との関係があってこそ、充実した仕事や自己実現に向かうことができます。

つまり、営業が仕事を前向きに捉え、イキイキと楽しくできる最大の要因は、仲間と協同して仕事ができているかどうかなのです。

これがいわゆる「チーム営業」です。

■私はある時期から、チーム営業を行うことが、組織全体の業績向上のカギであると感じてきました。

個人の経験や能力をそれぞれが高めることは重要ですが、それを単純に足しても、決して大きな力にはなりません。

1+1=2 どころか、1+1=1.5とか、0.8とかになってしまう組織をみてきました。

しかしそんな組織が、チームで同じ方向性を持ち、同じオペレーションで活動すれば、1+1=3にも4にもなることを知っています。

それは、チームで営業を行うことが、プロセス設計の効果であると同時に、個人への心理的効果としても有効であることを最近、実感しています。

もちろん営業の個人技を否定するつもりは毛頭ありません。それが必要な場面は多々あります。

しかしそれ以上にチームとしての方向性やフォーメーションが実績につながるのです。

■そういえば、営業を嫌だという人の中に「納得できない商品でも会社の都合で勧めなければならない。営業は人を騙す行為だ」という意見がありました。

これはもちろん誤解ですね。

営業は、顧客に価値をもたらす仕事です。

マーケティングの理念でいえば、営業は、社会の価値を向上させる仕事です。

もし、今、会社都合で動かされていると悩んでいる方がおられたら「どうすれば自分の仕事は価値を生むのだろうか」と前向きに考えてみてください。

ヒントがほしい。という方は、このメルマガのバックナンバーを読んでみてください。

何度も書いてきたことですから。

(2014年1月23日メルマガより)


■営業ほど総合的な能力が必要とされる仕事はありません。


心からそう思います。

思えば私も営業コンサルタントになってから10年経とうとしています。

その前は、15年ほど営業職についていましたから、人生の半分を営業に携わって過ごしてきたことになります。

そんな私だから。というわけではありません。

コンサルタントとして様々な職業の人に接してきて思うことは、営業は最も高度な仕事であるということです。

■営業である程度のレベルにまでいった人は、どんな仕事でもできるはずです。

独立においてもそう。

私が独立して感じたのは、営業を経験してきてよかったーーということでした。

これは多くの独立事業者が感じているはずです。

営業経験は独立する上で必須ではないでしょうか。

なにも、売上をあげるためには営業しなければいけないから、営業経験者が有利である。というだけの短絡的な理由ではありません。

営業において、一定の期間、実績を上げ続けるためには、論理性も、専門的知識も、企画力も、コミュニケーション能力も、情緒的な感受性も、調整能力も、自己管理能力も、体力も必要になってきます。

毎日の仕事をしながら、こうした総合的な能力を身に着け、自分を成長させられる仕事は、営業のほかありません。

役得ですよ。本当に。

■それなのに、いまだに営業を毛嫌いしている人は多いらしい。

参考:業界研究セミナー出席者の95%が「営業は嫌だ!」 それじゃあ一体、みんなはどんな仕事がやりたいの?
http://diamond.jp/articles/-/46514

確かに、若い営業の中には「営業をやりたくてやってるんじゃない」感バリバリの方は多い^^

人のことは言えません。私なども、就職活動していた頃は、営業なんて嫌だ、企画をやりたい、などと考えていましたっけ。

もちろん、そんなことを言えば就職に不利なので、営業職につきたい!と心にもない宣言を繰り返していましたが。

■なんで営業が嫌なのか。

セミナーなどで聞いてみると、こんな意見が返ってきます。

〇目標数字のノルマがきつくて大変だ。

〇嫌なヤツにもペコペコしなければならない。

〇身体的にしんどい。

クレームから工場の手配から何でも屋みたいなことをやらされる。

〇商品のこととか、業界のこととか、意外に勉強しなければならないことが多い。

そう聞いてみると、いかにももっともな理由に思えます。

■逆に、営業が好きだ、という人に聞いてみると、こんな意見があります。

◎結果が数字として出るので、分かりやすい。達成の喜びを味わえる。

◎いろんな人と知り合える。

◎外出や出張の機会が多く、社内にこもっているより楽しい。

◎営業の立場で、企画や調達や生産などをまとめ仕切ることができる。

◎仕事をしながら、様々なことを勉強できる。

何のことはない。同じことを前向きに捉えるか、後ろ向きに捉えるのかというだけの違いです。

■仕事が嫌だ。楽しくない。という人の問題のたいていは、ここにあるのではないでしょうか。

つまり、自分に関わるものごとを前向きに捉えられるか、後ろ向きにしか捉えられないかです。

「ポジティブ心理学」なるものが、ハーバード大学でもとりあげられて人気となっています。

参考:超訳! ハーバードのポジティブ心理学
http://president.jp/articles/-/9954

ハーバード大学の研究者によると、自分は幸福だと思える人ほどよい結果を残しているそうです。

間違えてはならないのは「努力する→結果を出す→幸福になる」という流れを言っているのではないということです。

この概念はそれとは逆である「幸福を感じる→努力する→結果が出る」という流れを示しています。

参考:「幸福優位7つの法則 仕事も人生も充実させるハーバード式最新成功理論」
http://amazon.co.jp/o/ASIN/4198632359/lanchesterkan-22/ref=nosim

上の著書に詳しく書かれていますが、人は幸福感を持つ時に能力そのものが上がります。

では、どういう時に幸福感が上がるのか。

その第一番目の秘訣が、ものごとをポジティブに捉える。前向きに捉える。ということなのです。

■前向きな人が実績を出す。というのは、多くの人が同意するのではないでしょうか。

営業コンサルティングの経験からいっても、前向きな考え方をする人が多い組織は、実績が上がるのが早い傾向にあります。

個人的な面でも、コンスタントに優等な成績を残す人はほとんどが前向きです。

困難な障害にあたって、だから無理なんだと愚痴を言い出す人と、どうすればこれを越えられるのかと思考する人では、結果が全く違うことは言うまでもないでしょう。

この本には、気持ちの持ちようや、習慣を変えることで、幸福感を得る方法が分かりやすく書かれています。

まさにちょっとした工夫で、その人の幸福度合や実績が変化するというのですから、これを活用しない手はありませんよ。

■幸福とは何か、どのような時に幸福感を得るか。

私が持っている従来の常識から考えても、前向きさは幸福の鍵だと思えます。

その他には、健康な身体と少しの経済的ゆとり。時間的ゆとり。

さらにいうと、良好な人間関係です。

実はこの本にも、幸福を感じる最も大きな要素は、仲間への「愛」であると書かれています。

人間は社会的な存在ですから、仲間との関係があってこそ、充実した仕事や自己実現に向かうことができます。

つまり、営業が仕事を前向きに捉え、イキイキと楽しくできる最大の要因は、仲間と協同して仕事ができているかどうかなのです。

これがいわゆる「チーム営業」です。

■私はある時期から、チーム営業を行うことが、組織全体の業績向上のカギであると感じてきました。

個人の経験や能力をそれぞれが高めることは重要ですが、それを単純に足しても、決して大きな力にはなりません。

1+1=2 どころか、1+1=1.5とか、0.8とかになってしまう組織をみてきました。

しかしそんな組織が、チームで同じ方向性を持ち、同じオペレーションで活動すれば、1+1=3にも4にもなることを知っています。

それは、チームで営業を行うことが、プロセス設計の効果であると同時に、個人への心理的効果としても有効であることを最近、実感しています。

もちろん営業の個人技を否定するつもりは毛頭ありません。それが必要な場面は多々あります。

しかしそれ以上にチームとしての方向性やフォーメーションが実績につながるのです。

■そういえば、営業を嫌だという人の中に「納得できない商品でも会社の都合で勧めなければならない。営業は人を騙す行為だ」という意見がありました。

これはもちろん誤解ですね。

営業は、顧客に価値をもたらす仕事です。

マーケティングの理念でいえば、営業は、社会の価値を向上させる仕事です。

もし、今、会社都合で動かされていると悩んでいる方がおられたら「どうすれば自分の仕事は価値を生むのだろうか」と前向きに考えてみてください。

ヒントがほしい。という方は、このメルマガのバックナンバーを読んでみてください。

何度も書いてきたことですから。

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代表者・駒井俊雄が発行するメルマガ「営業は売り子じゃない!」
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