新人営業が自信を持つために最初にすること

2019.12.12

(2019年12月12日メルマガより)

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先日、ある企業で、新人営業向けの研修を実施させていただきました。

やはり新人はいいですね。

素直ですれていません^^

こんな素直な時期に、適切な指導を受けれることができれば、幸福です。

余計な回り道をすることなく、正しい方向に努力すれば、大切な会社人生を有意義に過ごすことができるでしょう。

そんな適切な指導役になれるように尽力いたしました。何年か後、あるいは何十年か後「ああ、あの時の研修はよかったなあ。あの研修で、営業という仕事が理解できたんだな」と思い出していただければ講師冥利に尽きます。


顧客先に行く営業は自信を持つことが大切


ただ新人営業あるあるですが、どうしても営業という仕事に意気を感じない人もいらっしゃるのですね。

これは困ったものです。その会社の方も言っていましたが、採用面接の時は軒並み「営業志望です」というものの、入社してしまえば、営業だけは行きたくないと言い出す人がいるのだとか。

営業って嫌なイメージがあるのでしょうかね。

きつい。つらい。しんどい。無理難題を押し付けられる。嫌な客に頼み込んででも買ってもらう。

先輩や上司は体育会系。絶対服従。ちょっとしたミスにもどやされる。

きついノルマがある。毎月ノルマが追いかけてくる。達成できないと落第生のように扱われる。

正直に言って、私も新人の頃はそう思い込んでいました。

しかも、いくつかは当たっていました^^;つらいことも確かにあります。

しかし、決して人間性をすり減らすような仕事ではありません。プライドを捨てなければ務まらないようなものではありません。

むしろ営業は、どんな仕事よりも誇れる仕事だと思っています。

新人営業の方は、ぜひとも、営業という仕事に誇りを持ち、自信をもって取り組んでいただきたいと思います。


営業は顧客に最も近い存在


営業は、あらゆる仕事の中で、最も重要な存在です。重要ではない仕事などないのですが、その中でもいちばん重要なのが営業です。

なにも私が営業畑の人間だからそう言っているわけではありません。いや、それもあるか。

でも、私なりに根拠があります。

考えてみてください。

ビジネスで最も大切な存在は顧客です。すべてのビジネスが、顧客から商品やサービスの代金をいただいて成り立っています。顧客以外に会社に収入をもたらすものはありません。それはわかっていただけるでしょう。

そんな大切な顧客にいちばん近い存在が営業なのです。

営業は日々、顧客と接しています。顧客担当者と身近に接して人となりを分かりあい、その顧客の会社の雰囲気や動きをよく知っています。

担当者を通じて、顧客の会社の状況を把握し、時には経営者と挨拶したり、意見を交わしたりしているかも知れません。

つまり、いちばん大切な顧客のことを、いちばん知っているのが営業なのです。

会社のどんな職種や役職の人も、企画も、技術も、生産も、経理も、個別の顧客のことを知りたければ、営業担当者に尋ねるしかありません。

営業担当者が代弁する顧客の声には、社長といえども耳を傾けなければなりません。


営業が強い会社は生き残ることができる


なにしろ、商品の生産計画も、新商品の企画も、設備の投資計画も、顧客の考えや動く方向を無視しては作ることができません。

顧客の動向や変化にあわせて、会社の在り方も変えていかなければ、厳しい競争を生き抜くことはできません。

要するに、顧客の考えを理解できなければ会社は存続できません。

個別顧客のことなどいちいち気にかけていられるか、大げさだなあ。と思う人はいますかね。もしそういう人が上層部にいる会社があれば、賭けてもいいです、その会社は長くありませんよ。

その意味でも、会社はひとりひとりの営業担当者に大きな期待を寄せています。

優秀な会社は営業を大切にします。

そんな会社には優秀な営業が育ちます。

優秀な営業が多く育っている会社は、とても強い競争力を持つことになり、長い間、生き続けることができるはずです。


顧客にとって営業は会社を代表する存在


いっぽう、顧客側にとっては、営業はその会社を代表する存在となります。顧客は常に、営業を通じて会社と接しているからです。

担当する営業が、しっかりしていて好感の持てる人であれば、会社そのものの印象もよくなります。

逆に、営業がだらしなくて軽薄な人間であれば、そのような会社なのだろうと見くびられてしまうでしょう。

だから、新人営業だからといって気を抜いてはいけません。いい意味でも悪い意味でも、営業は会社を代表する人間とみられるのです。

営業は単に指示された商品を売りに行くだけの「売り子」などではありません。

営業とは、会社にとって顧客に最も近い存在であり代弁者です。

顧客にとっては、会社を代表する存在です。

そのように非常に重要な存在であることを忘れないようにしてほしいものです。


新人営業でもできる努力をせよ


そんなこと言っても、自分は新人だし、会社の代表だなんて荷が重いよ。そう言いたくなるかも知れませんね。

それはそうですね。新人にベテラン営業と同じように振舞うことなどできないでしょう。

それは、顧客側も充分にわかっていますよ。

無理に、背伸びするような必要はありません。新人営業だから、丁々発止のやりとりなど不可能です。的確な質問ができないかも知れませんし、顧客の思いを正確にくみ取ることができないかも知れません。

それでも、営業は営業です。

姿勢だけでも前向きに、自信をもって臨んでください。

って、そんな自信が持てたら苦労はしませんか。


でも自信を持つことは大切なことです。自信がなくておどおどしている営業をみれば顧客は不安になります。そんな担当者には、何かを依頼しようなんて思いません。それどころか、この先も期待できないと判定されてしまいます。

もしあなたが新人営業で、これから客先に行かなければならないとしたら、たとえ先輩や上司と同行だとしても、営業としての自信を持ったうえで、客先に行ってください。

新人でも自信を持てる方法があります。

それは、自社商品や技術について、マニアックなぐらい知り尽くすことです。

できれば先輩や上司が知らないようなことまで知識として持っておいてください。折に触れて、先輩が商品の細かなスペックについて尋ねてくるほどの知識を身に着けてください。

それなら、経験が乏しい新人営業でも、努力次第でなれるはずです。

顧客も、経験の浅い営業に、高度な交渉力を求めているわけではありません。

価格決定の裁量権がなくても、驚くに値しません。

でも、自社商品の知識を充分に持っていないのは、ただの勉強不足で怠慢です。これはさすがに呆れられるでしょう。

だから新人営業が顧客に認められるために最初にやるべきことは、自社商品やサービスに関することをとにかく理解することです。

細かなスペック、特徴、メリット・デメリット、アフターサービス、開発の背景、販売施作、売れ行き、市場シェア。できれば類似商品やサービスの理解もほしいですね。

自社商品について隅々まで細々とした部分まで知っているということは、営業として当たり前のことだとはいえ、顧客に重宝される存在になります。

それがあなたの自信になるはずです。

自信のある営業に顧客は信頼感を抱きます。信頼できる営業には、顧客も本音を漏らします。顧客情報を得られる営業になっていきます。

そういう意味で、自信を持つために行う努力が、あなたの営業としてのキャリアの最初の一歩となるはずです。

きっと大きな一歩になるでしょう。


(2019年12月12日メルマガより)

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先日、ある企業で、新人営業向けの研修を実施させていただきました。

やはり新人はいいですね。

素直ですれていません^^

こんな素直な時期に、適切な指導を受けれることができれば、幸福です。

余計な回り道をすることなく、正しい方向に努力すれば、大切な会社人生を有意義に過ごすことができるでしょう。

そんな適切な指導役になれるように尽力いたしました。何年か後、あるいは何十年か後「ああ、あの時の研修はよかったなあ。あの研修で、営業という仕事が理解できたんだな」と思い出していただければ講師冥利に尽きます。


顧客先に行く営業は自信を持つことが大切


ただ新人営業あるあるですが、どうしても営業という仕事に意気を感じない人もいらっしゃるのですね。

これは困ったものです。その会社の方も言っていましたが、採用面接の時は軒並み「営業志望です」というものの、入社してしまえば、営業だけは行きたくないと言い出す人がいるのだとか。

営業って嫌なイメージがあるのでしょうかね。

きつい。つらい。しんどい。無理難題を押し付けられる。嫌な客に頼み込んででも買ってもらう。

先輩や上司は体育会系。絶対服従。ちょっとしたミスにもどやされる。

きついノルマがある。毎月ノルマが追いかけてくる。達成できないと落第生のように扱われる。

正直に言って、私も新人の頃はそう思い込んでいました。

しかも、いくつかは当たっていました^^;つらいことも確かにあります。

しかし、決して人間性をすり減らすような仕事ではありません。プライドを捨てなければ務まらないようなものではありません。

むしろ営業は、どんな仕事よりも誇れる仕事だと思っています。

新人営業の方は、ぜひとも、営業という仕事に誇りを持ち、自信をもって取り組んでいただきたいと思います。


営業は顧客に最も近い存在


営業は、あらゆる仕事の中で、最も重要な存在です。重要ではない仕事などないのですが、その中でもいちばん重要なのが営業です。

なにも私が営業畑の人間だからそう言っているわけではありません。いや、それもあるか。

でも、私なりに根拠があります。

考えてみてください。

ビジネスで最も大切な存在は顧客です。すべてのビジネスが、顧客から商品やサービスの代金をいただいて成り立っています。顧客以外に会社に収入をもたらすものはありません。それはわかっていただけるでしょう。

そんな大切な顧客にいちばん近い存在が営業なのです。

営業は日々、顧客と接しています。顧客担当者と身近に接して人となりを分かりあい、その顧客の会社の雰囲気や動きをよく知っています。

担当者を通じて、顧客の会社の状況を把握し、時には経営者と挨拶したり、意見を交わしたりしているかも知れません。

つまり、いちばん大切な顧客のことを、いちばん知っているのが営業なのです。

会社のどんな職種や役職の人も、企画も、技術も、生産も、経理も、個別の顧客のことを知りたければ、営業担当者に尋ねるしかありません。

営業担当者が代弁する顧客の声には、社長といえども耳を傾けなければなりません。


営業が強い会社は生き残ることができる


なにしろ、商品の生産計画も、新商品の企画も、設備の投資計画も、顧客の考えや動く方向を無視しては作ることができません。

顧客の動向や変化にあわせて、会社の在り方も変えていかなければ、厳しい競争を生き抜くことはできません。

要するに、顧客の考えを理解できなければ会社は存続できません。

個別顧客のことなどいちいち気にかけていられるか、大げさだなあ。と思う人はいますかね。もしそういう人が上層部にいる会社があれば、賭けてもいいです、その会社は長くありませんよ。

その意味でも、会社はひとりひとりの営業担当者に大きな期待を寄せています。

優秀な会社は営業を大切にします。

そんな会社には優秀な営業が育ちます。

優秀な営業が多く育っている会社は、とても強い競争力を持つことになり、長い間、生き続けることができるはずです。


顧客にとって営業は会社を代表する存在


いっぽう、顧客側にとっては、営業はその会社を代表する存在となります。顧客は常に、営業を通じて会社と接しているからです。

担当する営業が、しっかりしていて好感の持てる人であれば、会社そのものの印象もよくなります。

逆に、営業がだらしなくて軽薄な人間であれば、そのような会社なのだろうと見くびられてしまうでしょう。

だから、新人営業だからといって気を抜いてはいけません。いい意味でも悪い意味でも、営業は会社を代表する人間とみられるのです。

営業は単に指示された商品を売りに行くだけの「売り子」などではありません。

営業とは、会社にとって顧客に最も近い存在であり代弁者です。

顧客にとっては、会社を代表する存在です。

そのように非常に重要な存在であることを忘れないようにしてほしいものです。


新人営業でもできる努力をせよ


そんなこと言っても、自分は新人だし、会社の代表だなんて荷が重いよ。そう言いたくなるかも知れませんね。

それはそうですね。新人にベテラン営業と同じように振舞うことなどできないでしょう。

それは、顧客側も充分にわかっていますよ。

無理に、背伸びするような必要はありません。新人営業だから、丁々発止のやりとりなど不可能です。的確な質問ができないかも知れませんし、顧客の思いを正確にくみ取ることができないかも知れません。

それでも、営業は営業です。

姿勢だけでも前向きに、自信をもって臨んでください。

って、そんな自信が持てたら苦労はしませんか。


でも自信を持つことは大切なことです。自信がなくておどおどしている営業をみれば顧客は不安になります。そんな担当者には、何かを依頼しようなんて思いません。それどころか、この先も期待できないと判定されてしまいます。

もしあなたが新人営業で、これから客先に行かなければならないとしたら、たとえ先輩や上司と同行だとしても、営業としての自信を持ったうえで、客先に行ってください。

新人でも自信を持てる方法があります。

それは、自社商品や技術について、マニアックなぐらい知り尽くすことです。

できれば先輩や上司が知らないようなことまで知識として持っておいてください。折に触れて、先輩が商品の細かなスペックについて尋ねてくるほどの知識を身に着けてください。

それなら、経験が乏しい新人営業でも、努力次第でなれるはずです。

顧客も、経験の浅い営業に、高度な交渉力を求めているわけではありません。

価格決定の裁量権がなくても、驚くに値しません。

でも、自社商品の知識を充分に持っていないのは、ただの勉強不足で怠慢です。これはさすがに呆れられるでしょう。

だから新人営業が顧客に認められるために最初にやるべきことは、自社商品やサービスに関することをとにかく理解することです。

細かなスペック、特徴、メリット・デメリット、アフターサービス、開発の背景、販売施作、売れ行き、市場シェア。できれば類似商品やサービスの理解もほしいですね。

自社商品について隅々まで細々とした部分まで知っているということは、営業として当たり前のことだとはいえ、顧客に重宝される存在になります。

それがあなたの自信になるはずです。

自信のある営業に顧客は信頼感を抱きます。信頼できる営業には、顧客も本音を漏らします。顧客情報を得られる営業になっていきます。

そういう意味で、自信を持つために行う努力が、あなたの営業としてのキャリアの最初の一歩となるはずです。

きっと大きな一歩になるでしょう。


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