株式会社クリエート・バリュー

（2008年12月18日メルマガより）

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■「ランチェスター思考」という著作が発売されています。

立教大学大学院教授の福田秀人氏が、軍事理論を交えながらランチェスター
法則とランチェスター戦略について書いた労作です。

学術的な立場から、同理論と戦略の価値を解き明かそうとしています。

■私は、こういう本を待っていました。

ランチェスター戦略は、名前が通っており、非常に分かりやすい理論である
ため、中身をよく知らない方でも概要を話すことができます。

一部に、曲解としか言いようのない文脈でランチェスター戦略を語る方もお
られます。

だから初対面の人から「ランチェスターって精神論でしょ」とか「高度成長
期にしか通用しない理論だ」とか、言われて閉口することがあります。

逆に「ランチェスター戦略さえ使えば、誰でも成功できる！」という勢いの
方もおられます。

これも困ったもんです＾＾；

■私は学者ではありませんので、学術的な価値にはあまり興味はありません
でした。

私にとって重要なのは、実務にどう使えるかなので、ランチェスター戦略理
論と他の理論（コトラーやポーター、スライウォツキーも）を組み合わせて
使っています。

ランチェスター戦略が役に立つ部分、他の理論が役に立つ部分、様々なので、
使い分けるのが適切です。

ただ、ランチェスター戦略コンサルタントを名乗る以上「どこまでがランチ
ェスター戦略で、どこまでが他の理論か」を明確にする場面は必要だなぁと
感じていました。

そんな際に出たこの本ですから、非常にありがたい。我々がすべきことをや
ってくれたわけです。

■著者の福田先生は、今年発足した「ランチェスター戦略学会」の副会長を
されています。

この会は、ランチェスター戦略を今日の経営環境に併せて進化発展させてい
こうという趣旨のもので、各界の識者や研究者が参加して活発な活動をされ
ています。

ランチェスター戦略の価値を正確に過不足無く評価しようという態度は、こ
の戦略のさらなる発展を期待させます。

ランチェスター協会理事でコンサルタントの福永雅文氏のメルマガに同会の
内容の一端が紹介されているので参照ください。
→http://www.sengoku-blog.biz/mt-cgi/archives/2008/12/no233.html
→http://www.sengoku-blog.biz/mt-cgi/archives/2008/12/no234.html

この「ランチェスター思考」は、いわば同学会の最初の成果であると言えま
す。

まさに記念碑的な著作であると言えますね。

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■今日はもう１冊書籍を紹介いたします。

「競争戦略論」青島矢一、加藤俊彦著。

作者のお二人は、一橋大学関連の助教授をされています。

バリバリの学者ですな。

■まあ、はっきり言って、これほど分かりやすい戦略論はありません。

ぶらりと立ち寄った本屋（ヒルトンプラザのジュンク堂）で、衝動買いした
本ですが、あまりの分かりやすさに驚きながら、一気読みしてしまいました。

結構分厚い本にも関わらずですよ。

■世にある経営論は、それぞれが独自のフレームワークを提示しています。

私のように「ランチェスターとコトラーとポーターを組み合わせて使ってい
ます」では、本にならないわけですな＾＾；

ただ実務家の立場から言わせていただくと、純血理論であろうとツギハギで
あろうとその効果は同じようなもんです。

新しい理論だから優れているというわけでもない。

その時に使いやすいものを使い目的達成できるならば問題ありません。

■ただ、その時その時の使い分けに、何も基準がなければ行き当たりばった
りの「勘と経験主義」とあまり変わらなくなってしまいます。

やはり、ある程度、理論を整理して、状況によってすぐに取り出せるように
しておかなければ、実務の役に立ちません。

そこで、我々はしばしば、あまたある理論の体系化を試みるわけです。

■実は、私も自分独自のフレームワークを持っています。

ＳＭＰ（戦略・管理・実践）メソッドがその一つです。

ランチェスター戦略の"鉄則"を、

小さな市場で戦え。

差別化せよ。

一点突破せよ。

勝ち易きに勝て。

ナンバーワンになれ。

の５つにまとめているのも、私なりのフレームワークです。

自分で使う分には使いでのいいフレームワークですよ。

■この「競争戦略論」が画期的なところは、戦略を「利益が発生する根拠を
企業の内側に置くか、外側に置くか」「注目する点を要因に置くか、プロセ
スに置くか」という基準で４つに分類したことです。

すなわち、企業の外部を重視しかつ要因に注目するのが「ポジショニングア
プローチ」

企業の内部を重視しかつ要因に注目するのが「資源アプローチ」

企業の外部を重視しかつプロセスに注目するのが「ゲームアプローチ」

企業の内部を重視しかつプロセスに注目するのが「学習アプローチ」

という分類をしたフレームワークです。

世の中にある競争戦略理論（ポーター以降）を４つにまとめてしまおうとい
う大胆な試みが非常に分かりやすい所以となっています。

■この４つを私なりに解釈すると、

「ポジショニングアプローチ」（外－要因）は、ライバル会社に対して最初
に有利な位置づけをすることによって競争に勝とうとする戦略です。

この戦略では、競争相手があまりいないゆるい市場を選ぶか、あるいはライ
バルより優位に立てる市場を選ぶことが最大のポイントとなります。

「金持ちになりたければ、儲かる仕事を選べ」というシンプルな方法ですな。

ポーターの競争戦略は、ここにあたります。

■「資源アプローチ」（内－要因）は、自社内部の"強み"を最大限武器に
することで競争に勝とうとする戦略です。

この戦略のポイントは、自社の強みの見極めです。

相手がどう出ようと、自分の信じるところをトコトン貫こうとするわけです。

直球ばかり投げる藤川球児のようですな＾＾；

コア・コンピタンス理論はここにあたります。

■「ゲームアプローチ」（外－プロセス）は、ライバル会社に対して様々な
働きかけをすることで有利な状況を作り出し競争に勝とうとする戦略です。

ランチェスター戦略や孫子の兵法はここにあたります。

この戦略ではライバル会社の強み弱みに加えて"どんな手に出るのか"をよ
く見て、相手の裏をかくという行動をとります。

弱者の戦略の典型ですな。

■「学習アプローチ」（内－プロセス）は、自社の強みを学習によって作る
ことで競争に勝とうとする戦略です。

この著書の中ではオリジナル色の強い部分でもあります。

分かりにくいかも知れませんが、特に方向性は定めずに"生き残る"ことだ
けを考えて現在の業務に集中する中で、自社の強みを作っていくというやり
方です。

実は多くの日本企業は「学習アプローチ」を得意としています。

効率を考えるとムダとしか思えない業務（難しすぎる作業、できるかどうか
分からない開発への挑戦）に取り組むうちに、それが強みになってしまった
という話を時折聞きます。

日本の製造業はそういうサクセスストーリーの宝庫です。

「執念」とか「信念」とか言ってしまえば綺麗ですが、要するにクレイジー
ですな。

こういう企業活動は効率重視の戦略論からは生まれてきませんね。でも、多
くの中小企業はこの方法で生きています。

ある意味、強みもない、特徴もない、有利な点もない"ないないづくし"の
中小企業に最も現実的な戦略なのかも知れません。

■この整理は非常に有難い。当然のことながら、我々は、これら４つを組み
合わせて使おうとします。

１．「資源アプローチ」で、自社の強みを見極める。

２．「ポジショニングアプローチ」で、自分に有利な市場を見つける。

３．「ゲームアプローチ」で、競争に打ち勝つ方法を得る。

４．「学習アプローチ」で、自社の強みをさらに強化する。

というわけです。

■ちなみに私が提唱する５つの"鉄則"は

１．小さな市場で戦え→ポジショニングアプローチ

２．差別化せよ→資源アプローチ

３．一点突破せよ→学習アプローチ

４．勝ちやすきに勝て→ゲームアプローチ

そして、最終的な目標達成が

５．ナンバーワンになれ。とあてはめることも可能です。

綺麗に決まりますね＾＾

だから、この分類方法がしっくりきたんでしょうかね。

■「競争戦略論」という著作そのものは、事例が少ないためかいささか迫力
に欠ける部分は見られますが、私にとって非常に斬新な本でした。

しっかりとフレームワークをいただいて実務に役立てたいと思います。

■年末年始の読書にどうぞ。

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■「ランチェスター思考」では、ランチェスター戦略のことを「競争戦略の
フロンティア」と呼んでいます。

企業を市場シェアという基準で「弱者」と「強者」に分け、それぞれとるべ
き戦略が違うことを示したという意味で、画期的な戦略理論です。

「弱者」にも「強者」にも、目指すべき目標を明確に数値で示しており、こ
こに精神論が入り込む余地はありません。

ポーターもコトラーも知られていなかった時代に、これだけの戦略体系を作
り上げた田岡信夫先生の功績を評価しないわけにはいきません。

（ちなみに、ランチェスター戦略は、純粋に田岡先生によって構築された戦
略理論です。本来は「田岡戦略」と名付けるべきだったと今では評価されて
います）

■ただし、ランチェスター戦略から導き出した手法は、他の戦略論（コトラ
ーやポーター）から導き出される手法と同じである場合が多いというのも事
実です。

その意味では「どこかで聞いたような」戦略に思われるかも知れません。

実際は、ランチェスター戦略の方がはるかに古いのですが、実務に活かす上
では、どちらが先だと言っても意味はありませんね。

■それでも、学術的にランチェスター戦略を規定し、評価していただくこと
は我々にとって非常に有難いことです。

ランチェスター戦略学会にはさらなる戦略理論の進化発展を期待したいと思
います。

頑張ってくださいね。