営業生産性を上げる構造とは
(2010年5月20日メルマガより)
■営業力を上げる。
魅力的な響きです。
多くの企業にとって、営業力を上げることは喫緊の課題になっています。
だから、私の存在価値があるのですが。
ただし、前にも言ったかも知れませんが、喫緊の課題だからといって「明日
から売れるようにしてくれ」というご依頼には応えていません。
売れるトークを教えてほしい。誰でもイエスというクロージングテクニック
を身につけたい。儲かりそうなお客を紹介してほしい。
「ダラダラとコンサルをされたらかわなんから、明日から使えるものを手っ
取り早く」という気持ちも分からないでもありませんが、それでは抜本的な
営業力向上は望めません。
小手先のテクニックで、売れる気になったとしても、それは気のせいです。
私としても、そんなことに時間を使いたくありませんからね。
■チームの営業力を強化する場合、実践ノウハウだけを取り入れても、長続
きしません。
本当に強い営業チームになるためには、営業の全体像を見て、抜本的な解決
を図る必要があります。
私の場合、営業に必要な要素として「戦略、管理、実践」を標榜し、頭文字
をとって「SMP」と呼んでいます。
SMP全体から見ることで、組織を根本的に営業に強い体制にすることがで
きます。
参考:SMPメソッドとは
■ちなみに、私は、自分のコンサルティングの目的を「営業チームの生産性
を上げること」だと考えています。
生産性を上げるためには、2つの要素が必要です。
1つは、営業の生産性が向上するような仕組みを作って、それを機能させる
こと。
1つは、営業マンがやる気になるような取り組みを行うこと。
この2つがなければ、営業戦略は画に描いた餅になってしまいます。
この2つに比べると、現場での対応ノウハウなどは、どうでもいい話です。
それぞれが工夫してやってくれればいい。
■では、その生産性とは何か?生産性を上げるとはどういうことを言うのか?
ものすごく簡単に言うと、
1.インプットを増やす
2.インプットに対するアウトプットの割合を増やす
3.インプットからアウトプットまでの時間を短縮する
ということが、生産性を上げるということです。
■例えば、法人営業なら見込み客へのアプローチの数がインプットです。
そして、実際の契約数あるいは契約金額・利益がアウトプットです。
さらにその間の時間を短くすることで、生産性は向上します。
店舗型なら、集客数がインプット。
顧客単価がアウトプット。
さらに回転数が加味されます。
実際のコンサルティングでは、企業によって様々な指標を当てはめます。
ある企業は、顧客数をインプットとするが、別の企業では引き合いの数をイ
ンプットとするなどのようにです。
■営業マネージャーの仕事は、この生産性を向上させることに他なりません。
要するに、会社が作り上げた「営業の仕組み」が適切に機能しているかの管理。
現場で日々闘う営業マンとすれば、仕組みにまで気を回す余裕がないことが
多いですから、それを管理するのは、マネージャーの仕事なのですね。
および、実践を行う営業担当者のモチベーション管理です。
■では、生産性を上げるためには、どうすればいいのか。
まずは戦略です。
1.目標を決める。
2.現状を把握する。
3.目標を達成するための仕組みを作る。
これが戦略の最もシンプルな機能です。
さらに言うと、実際の営業の仕組みは、
1.顧客を選択する。(集客する)
2.営業活動を行う。(アプローチ、ヒアリング、プレゼンテーション、ク
ロージング)
3.アフターフォローを行う。
の3つの段階に分かれます。
この中でも、1の顧客選択が、最も戦略に関わる部分です。
ランチェスター戦略においては、まずは小さな市場に特化することを弱者の
戦略としています。
なぜなら、小さな市場に特化した方が、インプット(集客やアプローチ)が
容易になり、差別化が効くことで、アウトプット(クロージング)の確率が
高くなるからです。
逆に安易に市場の範囲を広げてしまうと、集客やアプローチが大掛かりにな
り、差別化が効きづらく、アウトプットの確率が下がってしまいます。
多くの企業家は「儲ける秘訣は、儲かるお客さんを見つけることだ」と言っ
ていますが、まさに的確な顧客選択なくして、生産性の向上なしです。
■ちなみに、私のマネジメントに関する考えは、マネジメント理論の古典で
あるフレデリック・テイラーの「科学的管理法」に影響を受けています。
テイラーは、経験主義、見よう見まねの教育が主流だった20世紀初頭に、仕
事を要素に分解して、パーツごとに最適な行動をとるように仕組み化、管理
する手法で、アメリカの工場の生産向上に大きな成果を上げた人物です。
ピーター・ドラッカーも「テイラーの「科学的管理法」の導入によって、ア
メリカはわずか二ヶ月から三ヶ月の期間で、未熟練の労働者を訓練する方法
を開発し、彼らを第一級の溶接工や、その他造船労働者へと変えた」と書い
ています。
■ただし、テイラーは晩年、大変な非難に晒されます。
というのも、科学的管理法によってパーツに分けられた労働者たちは、創意
工夫も許されず、歯車のように非人間的な扱いを受けていると思われたから
です。
チャップリンの「モダンタイムス」が描いた世界です。
もちろんテイラーの意図とは的外れな批判なのですが、科学的管理法に欠陥
があったことは確かでしょう。
■私も、この部分には大いに悩んでいます。
営業をパーツに分解して、それぞれを最適化すれば、生産性が上がることは
確かですが、それを実行する営業マンがやる気をなくしていれば、効果は半
減どころかマイナスになってしまいます。
昔なら、実績に応じて報酬を払うという管理が有効だったかも知れませんが、
今の人間はそんなことで心を動かされません。
自分で決めた目標を達成する。プロジェクト全体を仕切る。自分の知りたい
知識を吸収できる。仕事の創意工夫ができる。など、自己実現に関する欲求
を充足されないとやる気になりません。
モチベーション管理は、科学的管理法とは矛盾するところがあるのですね。
■先日、CS放送で経営コンサルタントの大前研一氏が、高いモチベーショ
ンを維持する秘訣ということを話していました。
大前氏の解答は明確です。「好きなことしかしない」
そりゃそうでしょうね^^
嫌なことは避けるのですから、モチベーションは下がらないでしょう。
ま、これは特定のポジションを獲得した人に許された特権ですな^^
■別の日、ある業界の経営者とモチベーション管理について話したことがあ
ります。
その企業は、映像系の仕事をしており、いわゆるクリエーターと言われる人
々を多く抱えています。
聞こえはいいが、長時間労働が当たり前で、しかも低賃金の劣悪な環境下に
あります。
納期が迫れば、徹夜も当たり前。家に帰ることすらできません。
しかし、その経営者はモチベーション管理に悩んだことはないのだそうです。
その人自身はきょとんとしていましたが、要するに「好きなことをしている
のに、なんでやる気を出す必要があるの?」というわけでした。
いろいろ話を聞いてみると、クリエーターが高いモチベーションを維持して
いることには、次の要素があるようです。
1.もともと好きな仕事である。
2.一つの作品を作り上げる仕事である。
3.自分の個性が、完成した作品に表現できる。
4.顧客から「今回は、Aさんのセンスで作ってほしい」と指名依頼が入る。
まさに作品を作るという「自己実現」が出来て、それが客観的な評価を受け
ることができる仕事であるわけです。
これは、やる気が出るでしょうなーー
■営業の場合、1のもともと好きな仕事だということは当てはまらないこと
が多いかも知れません。
営業は嫌いだという新人は多いですからね。
ということは、何らかの成果物があり、創意工夫の余地があり、成果物に個
性が発揮でき、客観的に評価される仕組みがある。
営業をマネジメントする際に、以上のような仕掛けや仕組みを施すことがで
きれば、モチベーションの高い営業チームを作ることができるかも知れませ
ん。
■ここいらがマネージャーの腕の見せ所でしょうね。
営業をパーツ分けしてしまったら、成果物が見えなくなる恐れがあります。
それを避けるためにも、チーム全体の成果を共有することが必要です。
全体のコミュニケーションがとれるようにして、情報を共有化し、特に戦略
は全員が理解して、同じ方向を向いておく必要があります。
テイラーは、労働者と管理職を明確に分けましたが、モチベーションという
面でいえば、双方が同じ気持ちを持つべきです。
■先ほどは「現場のノウハウなどどうでもいい」とは言いましたが、実際に
はどうでもいいわけではない。
現場のノウハウがなければ、戦略を現実化することができません。
現場の営業マンは、それぞれが自分のノウハウを経験から編み出しています
から、それも共有すべきです。
お互いが、ノウハウを編み出して、それぞれが開陳しあうというのが、チー
ムとしての理想の姿でしょう。
■さらには、成果が客観的な評価に結びつくようにすること。
全体の達成と同時に、個人の貢献度を測定する仕組みを作る。
私は、この部分に最も気を遣います。
営業をプロセスに分解した場合、全体と部分との結びつきが見えにくくなる
傾向にあります。
それをどう結びつけ、各人に納得してもらうか。
ここが、チームコンサルティングの最後の山場になりますね。
長くなるので、詳しくは言いませんが^^
■まとめます。
戦略目標という「地図」
仕組みという「エンジン」
やる気という「燃料」
この3つがあって、営業チームは動いていきます。
少なくともマネージャーと言われる人々は、この構造を忘れてはなりません。
■今日の内容は、営業生産性向上に対する考えを整理してみました。
私自身の整理になって助かりました^^
(2010年5月20日メルマガより)
■営業力を上げる。
魅力的な響きです。
多くの企業にとって、営業力を上げることは喫緊の課題になっています。
だから、私の存在価値があるのですが。
ただし、前にも言ったかも知れませんが、喫緊の課題だからといって「明日
から売れるようにしてくれ」というご依頼には応えていません。
売れるトークを教えてほしい。誰でもイエスというクロージングテクニック
を身につけたい。儲かりそうなお客を紹介してほしい。
「ダラダラとコンサルをされたらかわなんから、明日から使えるものを手っ
取り早く」という気持ちも分からないでもありませんが、それでは抜本的な
営業力向上は望めません。
小手先のテクニックで、売れる気になったとしても、それは気のせいです。
私としても、そんなことに時間を使いたくありませんからね。
■チームの営業力を強化する場合、実践ノウハウだけを取り入れても、長続
きしません。
本当に強い営業チームになるためには、営業の全体像を見て、抜本的な解決
を図る必要があります。
私の場合、営業に必要な要素として「戦略、管理、実践」を標榜し、頭文字
をとって「SMP」と呼んでいます。
SMP全体から見ることで、組織を根本的に営業に強い体制にすることがで
きます。
参考:SMPメソッドとは
■ちなみに、私は、自分のコンサルティングの目的を「営業チームの生産性
を上げること」だと考えています。
生産性を上げるためには、2つの要素が必要です。
1つは、営業の生産性が向上するような仕組みを作って、それを機能させる
こと。
1つは、営業マンがやる気になるような取り組みを行うこと。
この2つがなければ、営業戦略は画に描いた餅になってしまいます。
この2つに比べると、現場での対応ノウハウなどは、どうでもいい話です。
それぞれが工夫してやってくれればいい。
■では、その生産性とは何か?生産性を上げるとはどういうことを言うのか?
ものすごく簡単に言うと、
1.インプットを増やす
2.インプットに対するアウトプットの割合を増やす
3.インプットからアウトプットまでの時間を短縮する
ということが、生産性を上げるということです。
■例えば、法人営業なら見込み客へのアプローチの数がインプットです。
そして、実際の契約数あるいは契約金額・利益がアウトプットです。
さらにその間の時間を短くすることで、生産性は向上します。
店舗型なら、集客数がインプット。
顧客単価がアウトプット。
さらに回転数が加味されます。
実際のコンサルティングでは、企業によって様々な指標を当てはめます。
ある企業は、顧客数をインプットとするが、別の企業では引き合いの数をイ
ンプットとするなどのようにです。
■営業マネージャーの仕事は、この生産性を向上させることに他なりません。
要するに、会社が作り上げた「営業の仕組み」が適切に機能しているかの管理。
現場で日々闘う営業マンとすれば、仕組みにまで気を回す余裕がないことが
多いですから、それを管理するのは、マネージャーの仕事なのですね。
および、実践を行う営業担当者のモチベーション管理です。
■では、生産性を上げるためには、どうすればいいのか。
まずは戦略です。
1.目標を決める。
2.現状を把握する。
3.目標を達成するための仕組みを作る。
これが戦略の最もシンプルな機能です。
さらに言うと、実際の営業の仕組みは、
1.顧客を選択する。(集客する)
2.営業活動を行う。(アプローチ、ヒアリング、プレゼンテーション、ク
ロージング)
3.アフターフォローを行う。
の3つの段階に分かれます。
この中でも、1の顧客選択が、最も戦略に関わる部分です。
ランチェスター戦略においては、まずは小さな市場に特化することを弱者の
戦略としています。
なぜなら、小さな市場に特化した方が、インプット(集客やアプローチ)が
容易になり、差別化が効くことで、アウトプット(クロージング)の確率が
高くなるからです。
逆に安易に市場の範囲を広げてしまうと、集客やアプローチが大掛かりにな
り、差別化が効きづらく、アウトプットの確率が下がってしまいます。
多くの企業家は「儲ける秘訣は、儲かるお客さんを見つけることだ」と言っ
ていますが、まさに的確な顧客選択なくして、生産性の向上なしです。
■ちなみに、私のマネジメントに関する考えは、マネジメント理論の古典で
あるフレデリック・テイラーの「科学的管理法」に影響を受けています。
テイラーは、経験主義、見よう見まねの教育が主流だった20世紀初頭に、仕
事を要素に分解して、パーツごとに最適な行動をとるように仕組み化、管理
する手法で、アメリカの工場の生産向上に大きな成果を上げた人物です。
ピーター・ドラッカーも「テイラーの「科学的管理法」の導入によって、ア
メリカはわずか二ヶ月から三ヶ月の期間で、未熟練の労働者を訓練する方法
を開発し、彼らを第一級の溶接工や、その他造船労働者へと変えた」と書い
ています。
■ただし、テイラーは晩年、大変な非難に晒されます。
というのも、科学的管理法によってパーツに分けられた労働者たちは、創意
工夫も許されず、歯車のように非人間的な扱いを受けていると思われたから
です。
チャップリンの「モダンタイムス」が描いた世界です。
もちろんテイラーの意図とは的外れな批判なのですが、科学的管理法に欠陥
があったことは確かでしょう。
■私も、この部分には大いに悩んでいます。
営業をパーツに分解して、それぞれを最適化すれば、生産性が上がることは
確かですが、それを実行する営業マンがやる気をなくしていれば、効果は半
減どころかマイナスになってしまいます。
昔なら、実績に応じて報酬を払うという管理が有効だったかも知れませんが、
今の人間はそんなことで心を動かされません。
自分で決めた目標を達成する。プロジェクト全体を仕切る。自分の知りたい
知識を吸収できる。仕事の創意工夫ができる。など、自己実現に関する欲求
を充足されないとやる気になりません。
モチベーション管理は、科学的管理法とは矛盾するところがあるのですね。
■先日、CS放送で経営コンサルタントの大前研一氏が、高いモチベーショ
ンを維持する秘訣ということを話していました。
大前氏の解答は明確です。「好きなことしかしない」
そりゃそうでしょうね^^
嫌なことは避けるのですから、モチベーションは下がらないでしょう。
ま、これは特定のポジションを獲得した人に許された特権ですな^^
■別の日、ある業界の経営者とモチベーション管理について話したことがあ
ります。
その企業は、映像系の仕事をしており、いわゆるクリエーターと言われる人
々を多く抱えています。
聞こえはいいが、長時間労働が当たり前で、しかも低賃金の劣悪な環境下に
あります。
納期が迫れば、徹夜も当たり前。家に帰ることすらできません。
しかし、その経営者はモチベーション管理に悩んだことはないのだそうです。
その人自身はきょとんとしていましたが、要するに「好きなことをしている
のに、なんでやる気を出す必要があるの?」というわけでした。
いろいろ話を聞いてみると、クリエーターが高いモチベーションを維持して
いることには、次の要素があるようです。
1.もともと好きな仕事である。
2.一つの作品を作り上げる仕事である。
3.自分の個性が、完成した作品に表現できる。
4.顧客から「今回は、Aさんのセンスで作ってほしい」と指名依頼が入る。
まさに作品を作るという「自己実現」が出来て、それが客観的な評価を受け
ることができる仕事であるわけです。
これは、やる気が出るでしょうなーー
■営業の場合、1のもともと好きな仕事だということは当てはまらないこと
が多いかも知れません。
営業は嫌いだという新人は多いですからね。
ということは、何らかの成果物があり、創意工夫の余地があり、成果物に個
性が発揮でき、客観的に評価される仕組みがある。
営業をマネジメントする際に、以上のような仕掛けや仕組みを施すことがで
きれば、モチベーションの高い営業チームを作ることができるかも知れませ
ん。
■ここいらがマネージャーの腕の見せ所でしょうね。
営業をパーツ分けしてしまったら、成果物が見えなくなる恐れがあります。
それを避けるためにも、チーム全体の成果を共有することが必要です。
全体のコミュニケーションがとれるようにして、情報を共有化し、特に戦略
は全員が理解して、同じ方向を向いておく必要があります。
テイラーは、労働者と管理職を明確に分けましたが、モチベーションという
面でいえば、双方が同じ気持ちを持つべきです。
■先ほどは「現場のノウハウなどどうでもいい」とは言いましたが、実際に
はどうでもいいわけではない。
現場のノウハウがなければ、戦略を現実化することができません。
現場の営業マンは、それぞれが自分のノウハウを経験から編み出しています
から、それも共有すべきです。
お互いが、ノウハウを編み出して、それぞれが開陳しあうというのが、チー
ムとしての理想の姿でしょう。
■さらには、成果が客観的な評価に結びつくようにすること。
全体の達成と同時に、個人の貢献度を測定する仕組みを作る。
私は、この部分に最も気を遣います。
営業をプロセスに分解した場合、全体と部分との結びつきが見えにくくなる
傾向にあります。
それをどう結びつけ、各人に納得してもらうか。
ここが、チームコンサルティングの最後の山場になりますね。
長くなるので、詳しくは言いませんが^^
■まとめます。
戦略目標という「地図」
仕組みという「エンジン」
やる気という「燃料」
この3つがあって、営業チームは動いていきます。
少なくともマネージャーと言われる人々は、この構造を忘れてはなりません。
■今日の内容は、営業生産性向上に対する考えを整理してみました。
私自身の整理になって助かりました^^
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- 2016.07.28:営業は純粋な「技術」であり、誰でも身に着けられるものである
- 2016.07.14:金本を信じよ!
- 2016.06.30:せっかく展示会出展しても成果の出ないやり方をしている企業が多すぎる
- 2016.06.16:小さな会社が生き残る秘訣は「ニッチであること」その他には...
- 2016.06.02:びっくりドンキーは弱者のエネルギーに満ちていた
- 2016.05.19:「同率勝算の規則」に則った唯一の成功法則
- 2016.05.05:レスターに学ぶ「奇跡のチーム」を作る3つの秘訣
- 2016.04.21:世紀のちゃぶ台返し!セブンに何があったのか
- 2016.04.07:新社会人に贈る あなたの人生を豊かにする秘訣
- 2016.03.24:コメダ珈琲店に人気があるのは理由がある
- 2016.03.10:小さくても生き残る「局所的な強者」の作り方
- 2016.02.25:「営業の仕組み」を身に着ければ、目標達成に苦しまなくなる
- 2016.02.11:子供に自慢できる人生を送りたいなら
- 2016.01.28:マクドナルドもスターバックスも日本市場をなめるな!
- 2016.01.14:「孫子の兵法」を企業経営に活かす方法
- 2015.12.31:結果を出す人は、手段を目的化している
- 2015.12.17:廃業寸前の負け犬集団が、常勝軍団に生まれ変わったわけ
- 2015.12.03:なぜ「世界トップ企業」を目指すのか?
- 2015.11.19:初めての著作は、なぜ「小説」になったのか?
- 2015.11.05:戦略は実行させなければ意味がない
- 2015.10.22:世界トップ企業への道は「差別化」が開く
- 2015.10.08:世界トップ企業になるために最初にしなければならないこと
- 2015.09.24:サーモス(THERMOS)はなぜ「廃業寸前」から世界トップ企業になったのか?
- 2015.09.10:営業には3つの役割がある
- 2015.08.27:楽天球団は、新しい野球を見せてくれ!
- 2015.08.13:ユニクロは、無印良品と提携せよ
- 2015.07.23:ノキアと日本電産 東西M&A巧者のやり方
- 2015.07.09:ワクワクする仕事しかやりません。
- 2015.06.25:ライザップはなぜ叩かれるのか?
- 2015.06.11:「けっこういい」よりも「並外れてダメ」がいい
- 2015.05.28:戦略には「感動」が必要だ
- 2015.05.14:「孔子」を学ぶ意味
- 2015.04.30:スカイマークはなぜ優遇されながら破綻したのか?
- 2015.04.16:セブンvsミスド 初戦の判定は
- 2015.04.02:任天堂はもう一度天下をとれるのか
- 2015.03.19:ファミマはセブンに勝てるのか?
- 2015.03.05:大塚家具の父と娘はどちらが正しいのか?
- 2015.02.19:成長しないビジネスのロールモデル
- 2015.02.05:100回勝負に持ち込めば絶対に勝てる
- 2015.01.22:キリンビバレッジは逆転できるのか?
- 2015.01.08:「孫子」を活用するための最大のキーワード
- 2014.12.31:「孫子の兵法」を学ぶ
- 2014.12.25:ハウステンボスはどのようにして再建されたのか?
- 2014.12.11:テラモーターズは、なぜオートバイ市場のトップ企業となったのか?
- 2014.11.27:人を動かすシンプルなメソッド
- 2014.11.13:嫌いな顧客を嫌いだと思わなくなる方法
- 2014.10.30:縄文時代が何年続いたか知ってます?
- 2014.10.02:阪神タイガースはなぜ優勝できないのか?
- 2014.09.18:創業塾でのQ&A
- 2014.08.21:コンビニのアイスクリームはどうなっているのか
- 2014.08.07:創業して10年続く人が持っている3つの資質
- 2014.07.24:私が「孫子」を使う理由
- 2014.07.10:「三国志」の戦いで勝敗が決する要因とは?
- 2014.06.26:「孫子の兵法」でみる2014年ワールドカップ日本代表の戦い
- 2014.06.12:マラドーナはなぜ三流監督で終わったのか?
- 2014.05.29:相性のいい顧客を探す方法
- 2014.05.15:営業が不得意な人は、営業なんてしない方が成果が上がる
- 2014.05.01:GoProは、強者になれるのか
- 2014.04.17:マクドナルドは、マイルドヤンキーを狙え!
- 2014.04.03:売れる仕組みが必要な理由
- 2014.03.20:営業プロセスがなければ組織は動かない
- 2014.03.06:ビジネスの設計図を作ろう
- 2014.02.20:彼を知り己を知れば...
- 2014.02.06:ビジョンは営業チームを一丸にする
- 2014.01.23:楽しくなければ営業じゃない!
- 2014.01.09:私がメルマガを書く「立ち位置」
- 2013.12.26:レゴは、なぜ世界第2位の玩具メーカーに復活したのか?
- 2013.12.12:コトラーに教えらえた初心に戻る
- 2013.11.28:日本のモノづくりを復活させるには
- 2013.11.14:レッドブルが世界で52億本も売れた「何か」
- 2013.10.31:ヤフーはどこに行こうとしているのか?
- 2013.10.17:飛び火マーケティングの時代-GoPro
- 2013.10.03:アップルは普通の企業になってしまった
- 2013.09.19:7年後、日本は巨大な展示会場になる
- 2013.09.05:店舗系ビジネスの弱者の戦略
- 2013.08.22:私がイチローから学ぶ3つのこと
- 2013.08.08:脱・人脈の営業
- 2013.07.25:ソーシャル時代の「真実の瞬間」
- 2013.07.11:統計は最強の営業マネジメントツールである
- 2013.06.27:新興宗教のビジネスモデル
- 2013.06.13:進化する教育システムに乗り遅れるな
- 2013.05.30:お医者さんや弁護士さんの営業戦略
- 2013.05.16:できる営業は、負け方が違う
- 2013.05.02:宮崎駿とスタジオジブリについて
- 2013.04.18:差別化は、マイナスせよ
- 2013.04.04:JAL再生にみる企業変革の王道
- 2013.03.21:第3回WBC終戦記念 がんばれプロ野球
- 2013.03.07:マイケル・ポーターの戦略はもう通用しないのか?
- 2013.02.21:王将の餃子は大阪を跳び出すか?
- 2013.02.07:営業チームマネジメントの第一歩
- 2013.01.24:失速したマクドナルドの次の一手は?
- 2013.01.10:阪神タイガースは暗黒時代に戻っていくのか
- 2012.12.27:衰退市場でトップを張る宝島社の戦略
- 2012.12.13:目標は、顧客総取り!
- 2012.11.29:答えのない問題に取り組めるのか
- 2012.11.15:手っ取り早く実績を上げるには
- 2012.11.01:プロ野球は、名選手しか監督になれないのか?
- 2012.10.18:世界王者が世界に挑戦!
- 2012.10.04:新・携帯電話版三国志
- 2012.09.20:安売りせずに売る方法
- 2012.09.06:脳内のリミットを外せ
- 2012.08.23:儲ける方法をタネ明かしする
- 2012.08.09:もうかるビジネスにはタネがある
- 2012.07.26:ステーキを売るな、○○を売れ!
- 2012.07.12:一流の営業になるために絶対に避けられない道
- 2012.06.28:顧客を創造するということ
- 2012.06.14:ビジネスが成立するための3つの要素
- 2012.05.31:理屈で捉えきれない会社もある
- 2012.05.17:戦術は現状を効率的にする。戦略は現状を破壊する
- 2012.05.03:物語風ビジネス書を読んでみよう
- 2012.04.19:市場価値より企業内価値を高めよう
- 2012.04.05:3つの起業家タイプが注意すること
- 2012.03.22:ソニーはどこへ行った?
- 2012.03.08:利益を上げるための最もシンプルな方法
- 2012.02.23:ランチェスター戦略を営業に活かすたった3つのプロセス
- 2012.02.09:日本の電機メーカーはどうすれば生き残れるのか
- 2012.01.26:心理学はビジネスに生かせるのか
- 2012.01.12:水戸黄門の終焉と大阪都構想
- 2011.12.29:「坂の上の雲」を越えていこう
- 2011.12.15:強い現場を作る方法
- 2011.12.01:なぜ落合博満はブレないのか?
- 2011.11.17:小さなお菓子屋さんが描く大きなストーリー
- 2011.11.03:理屈でメシは食えん!でいいの?
- 2011.10.20:iPhone vs iPhone
- 2011.10.06:本質からはじめよ!
- 2011.09.22:アマゾンにチャレンジ!
- 2011.09.08:さらば、スティーブ・ジョブズ
- 2011.08.25:マフィアにビジネスの極意を聞く
- 2011.08.11:たまにはビジネス小説でも読みましょうか
- 2011.07.28:なぜ我々にはマーケティングが必要なのか?
- 2011.07.14:「いい商品」って何ですか?
- 2011.06.30:カリスマ営業を有難がっても意味ないでしょう
- 2011.06.16:ネスプレッソが売れている理由
- 2011.06.02:孫子、ポーター、ランチェスター
- 2011.05.19:足腰の弱い欧米企業、頭の弱い日本企業
- 2011.05.05:斎藤佑樹はプロ野球で通用するか?
- 2011.04.21:ランチェスター戦略って役に立つの?
- 2011.04.07:温泉旅館を蘇らせるには
- 2011.03.24:弱い人をより弱くするのが戦略なのか
- 2011.03.10:タスク管理と時間管理のツール紹介
- 2011.02.24:プレーヤーからマネージャーへ
- 2011.02.10:110兆円の市場に遅れた日本
- 2011.01.27:物語と希望の深い関係
- 2011.01.13:グーグルVSアップル
- 2010.12.30:面白い戦略ストーリーの作り方
- 2010.12.16:残念な人には戦略がない
- 2010.12.02:理屈のない実行はギャンブルですよ
- 2010.11.18:メイド・カフェの営業プロセス
- 2010.11.04:プロ野球球団運営を成功させるには
- 2010.10.21:勝ちパターンの作り方
- 2010.10.07:たまには「哲学」の話をしよう
- 2010.09.23:世紀末都市・アキバ
- 2010.09.09:コンビニ・オーナーというビジネス
- 2010.08.26:もし現場のオッチャンがポーターを学んだら
- 2010.08.12:坂の上に雲は見えない?
- 2010.07.29:システム思考って何だろう
- 2010.07.15:営業は「点取り屋」ではない!
- 2010.07.01:戦略はストーリーで語れ2
- 2010.06.17:戦略はストーリーで語れ
- 2010.06.03:アップルは本当に最強なのか?
- 2010.05.20:営業生産性を上げる構造とは
- 2010.05.06:女子高生と一緒にドラッカーを学ぼう
- 2010.04.22:勝海舟が坂本龍馬に伝えたもの
- 2010.04.08:人をやる気にさせるにはどうすればいいのか
- 2010.03.25:アップルとユニ・チャーム~変革企業の共通点
- 2010.03.11:無料のビジネスって何だ?
- 2010.02.25:営業に必要な戦略的思考
- 2010.02.11:狩猟民族の構想力に学ぼう
- 2010.01.28:農耕営業のススメ
- 2010.01.14:2010年は日本企業のアジア進出元年になる
- 2009.12.31:2009年の携帯とジーンズと餃子
- 2009.12.17:20歳の頃の自分に読ませたい本
- 2009.12.03:日本茶も海外進出している
- 2009.11.19:ダイソンはなぜ売れたのか?
- 2009.11.05:私の考える効率的な営業とは
- 2009.10.22:島田紳助の研究2
- 2009.10.08:フォロワー企業のゲーム
- 2009.09.24:地域密着企業の営業戦術
- 2009.09.10:地域密着企業の経営方法
- 2009.08.27:マクドナルド 一人勝ちの理由
- 2009.08.13:死せる孔明、生ける仲達を走らす
- 2009.07.30:農業は儲かるのか?
- 2009.07.16:キリン、サントリー、アサヒ、オリオン
- 2009.07.02:戦略2、戦術1の法則
- 2009.06.18:いい顧客、悪い顧客
- 2009.06.04:日本で一番大切にしたい会社の戦略
- 2009.05.21:それぞれの「1万時間」を過ごそう
- 2009.05.07:社会起業は一般の起業と何が違うのか?
- 2009.04.23:もし諸葛孔明が経営顧問だったら
- 2009.04.09:物語の力を知ろう
- 2009.03.26:祝!WBC日本代表優勝
- 2009.03.12:小さな池の大きな魚
- 2009.02.26:農業にチャンスあり
- 2009.02.12:機能と情緒--2つの差別化の方法
- 2009.01.29:営業は結果を追ってはいけない
- 2009.01.15:真似したくてもできない事情がある
- 2009.01.01:欲しいものを作ってくれるビジネス
- 2008.12.18:オール・ザット・競争戦略
- 2008.12.04:ゼロ距離を目指す
- 2008.11.20:10/13の市場でビジネスする
- 2008.11.06:ローカルヒーロー花盛り
- 2008.10.23:いい商品を、いい人から、安い値段で買いたい
- 2008.10.09:経営で必要な知恵はすべて三国志で学んだ
- 2008.09.25:HONDAが空を飛ぶ!
- 2008.09.11:緊急性にフォーカスせよ!
- 2008.08.28:楽天グループ迷走す
- 2008.08.14:エコカー開発競争
- 2008.07.31:儲けるための仕組みを作ろう
- 2008.07.17:「黒船」iPhoneの衝撃
- 2008.07.03:野球は言葉でするもんや
- 2008.06.19:大阪の小さなものづくり企業
- 2008.06.05:事業コンセプトにこだわる
- 2008.04.24:黒澤明はなぜ世界進出に失敗したのか?
- 2008.04.10:スタジオアリスに見る市場特化の行方
- 2008.03.13:山形の洋菓子店がフォーカスしたもの
- 2008.02.28:阪神タイガースは獣王無敵か?
- 2008.02.14:薄型テレビ市場2.0 競争の鍵はブランド力か
- 2008.01.31:アシックスの戦略、ナイキの戦略
- 2008.01.17:「日本一の村」改革に挑戦
- 2008.01.03:マネることは差別化の第一歩
- 2007.12.20:駄菓子屋さんの成功要因
- 2007.12.06:P&Gの戦略-強者はこれだけ有利だ
- 2007.11.22:浪速のグローバル企業
- 2007.11.08:良いモノを作りさえすれば売れるのか
- 2007.10.25:巨人軍の凋落は止められるか?
- 2007.10.11:"志"が歴史を変えた--三国志に寄せて
- 2007.09.27:縮小するアパレル市場で生き残るには
- 2007.09.13:ハンバーガー帝国興亡の行方は
- 2007.08.30:日本製航空機は羽ばたくか
- 2007.08.16:織田信長はなぜ徳川家康に正室と嫡男の処分を命じたのか
- 2007.08.02:中小企業にとって仕組みとは
- 2007.07.19:島田紳助の研究
- 2007.07.05:最強のビジネスモデルとは何か
- 2007.06.21:迷った時は最終ユーザーに聞け
- 2007.06.07:弱者には弱者の販売促進がある
- 2007.05.24:一発逆転を狙ってはいけない
- 2007.05.10:豆腐一丁からビジネスを考える
- 2007.04.26:戦略がなければ生き残れない
- 2007.04.12:飲料業界は激変の予感
- 2007.03.29:経営理念こそ究極の差別化
- 2007.03.27:ホッピーはなぜ復活したのか
- 2007.03.15:引越し業の差別化競争時代
- 2007.03.01:コンビニ 本格競争時代に突入
- 2007.02.15:一人勝ちのワナにはまった松下電器
- 2007.02.01:ワインブームのその後
- 2007.01.18:本業がなくなってしまったら
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- 2006.12.21:携帯電話版三国志
- 2006.12.07:小さな旅行会社の成功法則
- 2006.11.23:織田信長の戦略
- 2006.11.09:小さな市場に焦点を絞る会社は強い
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- 2006.10.12:市場シェアの獲り過ぎに注意
- 2006.09.28:小さな市場でヒットを飛ばす
- 2006.09.14:日本酒市場あれこれ
- 2006.08.31:小さな市場で戦え
- 2006.08.17:もう1つの成長産業
- 2006.08.03:ランチェスター戦略が示すこと
- 2006.07.20:チャンスがあることを皆が知っている市場
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- 2006.06.22:サッカーW杯にみる「戦略とは」
- 2006.05.25:SMPを意識する
- 2006.05.11:"営業嫌い"は会社の責任だ
- 2006.04.27:営業の分かりやすいコトバとは
- 2006.04.13:残りの80%に富を再配分する
- 2006.03.30:とるに足りない80%
- 2006.03.16:狭く、深く掘り進めれば、視界は開ける
- 2006.03.02:日本の消費者は世界レベルに近づいている
- 2006.02.16:ノウハウを捨てよう!
- 2006.02.02:一番、損になることをしよう
- 2006.01.19:技術系小企業が生き残るには
- 2006.01.05:すでに起こった未来
- 2005.12.22:顧客接点がビジネスの命綱
- 2005.12.08:一点集中戦略の落とし穴
- 2005.11.24:松下電器の一点集中戦略
- 2005.10.27:2005年日本シリーズを斬る
- 2005.10.13:例外に注目せよ
- 2005.10.10:成長の壁を乗り越える
- 2005.09.29:常識を少しずらすとチャンスが生まれる
- 2005.09.15:見えない敵と戦うには
- 2005.09.01:最も怖いのは見えない敵だ
- 2005.08.18:不滅の営業手法
- 2005.07.22:いつまで川原で石を売るのですか?(3)
- 2005.07.07:いつまで川原で石を売るのですか?(2)
- 2005.06.23:いつまで川原で石を売るのですか?(1)
- 2005.06.09:年功序列の市場はもう無い
- 2005.05.26:バーガーキング復活
- 2005.03.03:オニツカ錐もみ商法とは(後編)
- 2005.02.17:オニツカ錐もみ商法とは(前編)
- 2005.02.03:売れないのではなく、売っていないんですよ
- 2005.01.20:中小企業が狙う中国市場とは
- 2005.01.05:常識にとらわれない戦略を戦う
- 2004.12.24:小さな企業は逆転の発想で戦え!
- 2004.12.09:ゲーム型競争時代は終わらない
- 2004.11.11:北欧企業にみるランチェスター戦略
- 2004.11.02:UTADA全米進出失敗を斬る
- 2004.08.22:韓国ドラマ、なぜ人気?
- 2002.09.07:戦略とは見えざるもの
- 2002.09.07:営業をシステムとして把握する
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