プレゼンテーションは、ワンパターンでいい。

2020.03.19


(2020年3月19日メルマガより)

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プレゼンテーションといえば、営業活動の中でも目立つ部分なので、力を入れる人が多いのではないですかね。

しかし、実際のところ、プレゼンの巧拙は、営業の最重要事項ではありません。

プレゼンの出来不出来じたい、その前のヒアリングや、さらに前の信頼関係づくりによるところが多いわけですから、プレゼンの段階で、じたばたしてもムダだということです。

だから、プレゼンがうまく決まらないなーと思う時は、迷わず、ヒアリングの段階に戻るべきです。


プレゼンテーションは、地味でワンパターンでも成果につながる


プレゼンには、パターンがあります。パターンに当てはめれば、ことさら、難しいものではありません。

無理にパターンを変える必要はありません。

今回は違うパターンでやろうと考えたり、スティーブ・ジョブズばりの派手な演出をキメようなどと考えたりしなくて結構です。

そんなことをするぐらいなら、プレゼンテーションのロジックを強固にする努力をした方が生産的です。

その提案が、顧客の課題を解決するものであることが、論理的・実証的に伝わり、納得されれば、プレゼンテーションが地味でワンパターンでも、営業の成果につながります。

なにしろ、プレゼンテーションの基本パターンは単純です。

「結論を先に言い」「その理由を3つにまとめて伝え」「データや実績で補完する」

これだけで最低限の論理と実証を示すことができます。


結論を先に言う


結論を先に言うことは、常にビジネスの基本原則です。

プレゼンテーションでもそれは変わりません。先に結論を述べないと、時間に追われるビジネスマンの集中力を捉えることはできないでしょう。

プレゼンは、先に提案する商品企画や内容を端的に説明します。

「燃焼性の高い素材を扱う工場に適した特殊仕様の〇〇機を提案します」

「工場のライン停止を最小限に抑える省メンテナンスの〇〇機をお勧めします」

このように明確に言えばいいのです。

その提案が、直接に顧客の課題を解決するものでしたら、期待値は高まり、注目されるはずです。


理由を3つにまとめて伝える


そこですかさず理由を3つにまとめて伝えます。

提案をするからには、課題を解決する理由が論理的に納得いくものでなければなりません。

「燃焼に強い特殊鋼を使用」「エンジン部分は完全密閉を実現」「燃焼物質が内部に蓄積しない構造」

「自動調整装置付き」「省電力設計」「遠隔操作で誤作動を抑制」

などと、なぜ燃焼性に強いのか、ライン停止を起こさないのか、どのようにそれを実現するかを3つにまとめます。

「3つ」というのは、それが最も受け入れやすいからです。

3は、プレゼンテーションのマジックナンバーだと言われます。人は、理由が2つ以下だと、まだないのか探してしまうし、4つ以上だと多いので整理したいと感じるようです。

私の経験からも、3つでまとめるのが、最も納得されやすいと言っておきます。


データや実績で補完する


そして3つの理由をデータや実績で補完します。

プレゼンは実証的でなければなりません。

特に法人の顧客は、親しい仲だからとか、勢いで何となく、などといった購買行動はとらないものです。

3つの理由が実証できることをデータと実績で伝え、納得してもらうことが必要なのです。

そのためにも、商品のことをよく理解しておかなければなりませんし、社内にあるデータや実績は整理しておかなければならりません。

顧客に求められれば、いつでもデータを渡せるようにしておきましょう。


プレゼンテーションの基本フォームは、様々な場面で使うことができる


このプレゼンの基本フォームは応用範囲が広いです。

本格的な企画書にまとめる際も使えますし、ルート営業での見積書を前にした簡易的なプレゼンテーションにも使えます。

展示会では、小間の前を通り過ぎる見込み顧客の注意を引くために短時間で商品説明をする場面がありますが、その際にも効果を発揮します。

結論と3つの理由だけなら30秒でも説明できます。展示会では、結論と3つの理由だけを話せばいいのです。

もし、その結論と理由が、顧客の興味を引くようなら、さらに詳しいデータや実績を示せばいいのです。

つまり、基本フォームさえしっかりしていれば、30秒でも30分でもプレゼンをすることができるのです。

だから商品や企画ごとに作ったプレゼンテーションのフォームは、常に頭の中に入れておいて、いつでも取り出せるように整理しておきましょう。

引き出しの量や多彩さが、営業の実力に結びついていくものです。


よいプレゼンには「論理」と「実証」と「実感」がある


つまるところ、成果を生むのは、「論理」と「実証」と「実感」が適切にあるプレゼンです。

「論理」とは、その提案が顧客の課題を解決することが、論理的につながっていること。

「実証」とは、その論旨が、データや事例によって証明されること。

「実感」とは、顧客自身が、感情的にも感覚的にもその通りだと納得されることです。

最後の「実感」というところも大切です。

が、今回は、そのお話はできませんでした。



(2020年3月19日メルマガより)

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プレゼンテーションといえば、営業活動の中でも目立つ部分なので、力を入れる人が多いのではないですかね。

しかし、実際のところ、プレゼンの巧拙は、営業の最重要事項ではありません。

プレゼンの出来不出来じたい、その前のヒアリングや、さらに前の信頼関係づくりによるところが多いわけですから、プレゼンの段階で、じたばたしてもムダだということです。

だから、プレゼンがうまく決まらないなーと思う時は、迷わず、ヒアリングの段階に戻るべきです。


プレゼンテーションは、地味でワンパターンでも成果につながる


プレゼンには、パターンがあります。パターンに当てはめれば、ことさら、難しいものではありません。

無理にパターンを変える必要はありません。

今回は違うパターンでやろうと考えたり、スティーブ・ジョブズばりの派手な演出をキメようなどと考えたりしなくて結構です。

そんなことをするぐらいなら、プレゼンテーションのロジックを強固にする努力をした方が生産的です。

その提案が、顧客の課題を解決するものであることが、論理的・実証的に伝わり、納得されれば、プレゼンテーションが地味でワンパターンでも、営業の成果につながります。

なにしろ、プレゼンテーションの基本パターンは単純です。

「結論を先に言い」「その理由を3つにまとめて伝え」「データや実績で補完する」

これだけで最低限の論理と実証を示すことができます。


結論を先に言う


結論を先に言うことは、常にビジネスの基本原則です。

プレゼンテーションでもそれは変わりません。先に結論を述べないと、時間に追われるビジネスマンの集中力を捉えることはできないでしょう。

プレゼンは、先に提案する商品企画や内容を端的に説明します。

「燃焼性の高い素材を扱う工場に適した特殊仕様の〇〇機を提案します」

「工場のライン停止を最小限に抑える省メンテナンスの〇〇機をお勧めします」

このように明確に言えばいいのです。

その提案が、直接に顧客の課題を解決するものでしたら、期待値は高まり、注目されるはずです。


理由を3つにまとめて伝える


そこですかさず理由を3つにまとめて伝えます。

提案をするからには、課題を解決する理由が論理的に納得いくものでなければなりません。

「燃焼に強い特殊鋼を使用」「エンジン部分は完全密閉を実現」「燃焼物質が内部に蓄積しない構造」

「自動調整装置付き」「省電力設計」「遠隔操作で誤作動を抑制」

などと、なぜ燃焼性に強いのか、ライン停止を起こさないのか、どのようにそれを実現するかを3つにまとめます。

「3つ」というのは、それが最も受け入れやすいからです。

3は、プレゼンテーションのマジックナンバーだと言われます。人は、理由が2つ以下だと、まだないのか探してしまうし、4つ以上だと多いので整理したいと感じるようです。

私の経験からも、3つでまとめるのが、最も納得されやすいと言っておきます。


データや実績で補完する


そして3つの理由をデータや実績で補完します。

プレゼンは実証的でなければなりません。

特に法人の顧客は、親しい仲だからとか、勢いで何となく、などといった購買行動はとらないものです。

3つの理由が実証できることをデータと実績で伝え、納得してもらうことが必要なのです。

そのためにも、商品のことをよく理解しておかなければなりませんし、社内にあるデータや実績は整理しておかなければならりません。

顧客に求められれば、いつでもデータを渡せるようにしておきましょう。


プレゼンテーションの基本フォームは、様々な場面で使うことができる


このプレゼンの基本フォームは応用範囲が広いです。

本格的な企画書にまとめる際も使えますし、ルート営業での見積書を前にした簡易的なプレゼンテーションにも使えます。

展示会では、小間の前を通り過ぎる見込み顧客の注意を引くために短時間で商品説明をする場面がありますが、その際にも効果を発揮します。

結論と3つの理由だけなら30秒でも説明できます。展示会では、結論と3つの理由だけを話せばいいのです。

もし、その結論と理由が、顧客の興味を引くようなら、さらに詳しいデータや実績を示せばいいのです。

つまり、基本フォームさえしっかりしていれば、30秒でも30分でもプレゼンをすることができるのです。

だから商品や企画ごとに作ったプレゼンテーションのフォームは、常に頭の中に入れておいて、いつでも取り出せるように整理しておきましょう。

引き出しの量や多彩さが、営業の実力に結びついていくものです。


よいプレゼンには「論理」と「実証」と「実感」がある


つまるところ、成果を生むのは、「論理」と「実証」と「実感」が適切にあるプレゼンです。

「論理」とは、その提案が顧客の課題を解決することが、論理的につながっていること。

「実証」とは、その論旨が、データや事例によって証明されること。

「実感」とは、顧客自身が、感情的にも感覚的にもその通りだと納得されることです。

最後の「実感」というところも大切です。

が、今回は、そのお話はできませんでした。


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