営業は純粋な「技術」であり、誰でも身に着けられるものである

2016.07.28

(2016年7月28日メルマガより)


■今回は営業の話です。

営業に向いている人と向いていない人がいる。とよく言われます。

本当ですかね。

私はよくわかりません。何をもって営業向きというのでしょうか。

■私は営業に向き不向きはないと考えています。

センスのあるなしも関係ありません。

営業は純粋に技術です。誰でも習得できるものです。

やる気さえあれば、身に着けられます。

敢えて言えば、やる気のない人が、営業に向かない人ってことになるのですかね。

■例えば、お客さんの前に出たら何も話せない。雑談さえできないという人がいます。

緊張しているのか、人見知りなのか、口下手なのか。それはわかりませんが、そんなことで、営業に不向きだなどと言ってはダメですよ。

お客さんの中にも、人見知りな人、口下手な人、雑談が嫌いな人がいるように、営業にもいろいろいます。

それは個性です。個性に合った営業をするしかありません。

■確かにベテランになって慣れてくれば、柔軟さを身に着けます。

本来無口なのに、お客さんの前では多少は話せるようになるでしょう。

それはそれで、営業が楽になっていきます。

だからといって、雑談をしない営業が、顧客と信頼関係を結べないわけではありません。

むしろ、人当たりがよくて話しすぎる人よりも、無口な方が信頼される場合もあります。

■しかし、人と話せない。雑談ができないということが、営業の苦手意識を作っているなら、それは克服しなければなりません。

(意外に思われるかもしれませんが、雑談が苦手だという若手営業って多いのですよ)

営業研修などでは、雑談の練習をする場合もあります。

そんな練習が必要なのか!?と思われるかもしれませんが、少なくとも全く練習しないよりは、各段に苦手意識が薄れます。

時間が許すならば、会社内で雑談ロールプレイなどもやってみてください。

■雑談って何するの?

っていう人は、事前にネタを仕込んでおきます。

雑談のネタなどしれたものです。

天気
季節・気候

これは基本として、あとは

社会ニュース
スポーツニュース
経済ニュース

を用意しておけば十分です。

あとはあえて言えば、

健康の話(特に年輩の人相手)
趣味の話
旅行の話

ぐらいですか。

商談に行く前に、手帳に、社会・経済・スポーツに関するニュースを1個ずつ書いておけば、本番で思い出しますから。


■ヒアリングが苦手だという人がいます。

これも心配することではありません。

要は、目的(例えば受注)に必要な内容を質問すればいいわけです。

会社によって受注に必要な質問内容は違うでしょうが、たいていは、商品スペック、仕様変更、納入時期、予算、予算次期...などでしょうか。

聞かなければいけないことは決まっているのですから、機械的に聞けばいいのです。

ヒアリングシートを用意しておいて、それを読めばいいわけです。

能がないと言われるかもしれませんが、聞き漏らしてあとで電話で確認するといった恥ずかしい事態を招くよりは余程ましです。

(わざと聞き漏らして、あとで再訪問するというテクニックもありますが、それはそれ)

若手営業の頃は、最低限聞かなければいけないことを確実に聞く癖をつけるべきです

■「お客さんが言うことがそのまま本音とは限らない」という問題もあります。

が、深堀りのための質問は次の段階で結構です。

ちなみに、深堀り質問とは、相手の言葉が曖昧であったり、表面的な受け答えだけでは見えてこない真のニーズを探るための質問です。

具体化:たとえば?具体的には?

根拠:なぜ?どうして?

固定化:いつ、どこで、だれが、何を、どのように、いくらぐらいで?

展開:ほかには?

上のように書くと、高度なことを聞かなければならないように感じるかもしれませんが、これも機械的に聞いて結構です。

とりあえず、

たとえば?なぜ?いつ、どこで、だれが、何を、どのように、いくらぐらいで?ほかには?

と、暗記しておいて、口に出してください。

ヒアリングの順序、強弱、ポイントなどは、やっているうちに覚えていってください。

■もちろん、プレゼンテーションに関しても、クロージングに関しても、最低限身に着けるべき基礎があります。(省略しますが)

個人の工夫は、その基礎の上に重ねていくものです。

私がよくないと思うのは、営業が過度に経験主義に陥り、「営業は現場経験したものにしかできない」「営業は言葉にできないセンスやニュアンスで決まる」といったブラックボックス化をしてしまうことです。

現場に出ていなければわからないことがあるのは事実です。

それは認めます。

理論武装したコンサルタントなどより、現場営業の方が、よほど実践で役に立ちます。

しかし、営業のことは現場に任せろといってブラックボックス化した結果が、「日本企業の弱点は営業である」という今日の状況を作ってしまったのだと考えます。

■もう一度いいますが、営業は技術です。

誰でも習得可能なものです。

そうした基本的な技術の上に、経験や工夫を重ねたものを「営業センス」と私は呼びます。

基本的な技術があってこその営業センスであり、現場でのノウハウです。

したがって、営業力とは、誰でも訓練で身に着けられるものであり、体系的に教えることができるものであり、マネージャーが現場営業に対して、技術的な修正や指導をできるものです。

その根本部分を忘れないようにしなければならないと思います。

(2016年7月28日メルマガより)


■今回は営業の話です。

営業に向いている人と向いていない人がいる。とよく言われます。

本当ですかね。

私はよくわかりません。何をもって営業向きというのでしょうか。

■私は営業に向き不向きはないと考えています。

センスのあるなしも関係ありません。

営業は純粋に技術です。誰でも習得できるものです。

やる気さえあれば、身に着けられます。

敢えて言えば、やる気のない人が、営業に向かない人ってことになるのですかね。

■例えば、お客さんの前に出たら何も話せない。雑談さえできないという人がいます。

緊張しているのか、人見知りなのか、口下手なのか。それはわかりませんが、そんなことで、営業に不向きだなどと言ってはダメですよ。

お客さんの中にも、人見知りな人、口下手な人、雑談が嫌いな人がいるように、営業にもいろいろいます。

それは個性です。個性に合った営業をするしかありません。

■確かにベテランになって慣れてくれば、柔軟さを身に着けます。

本来無口なのに、お客さんの前では多少は話せるようになるでしょう。

それはそれで、営業が楽になっていきます。

だからといって、雑談をしない営業が、顧客と信頼関係を結べないわけではありません。

むしろ、人当たりがよくて話しすぎる人よりも、無口な方が信頼される場合もあります。

■しかし、人と話せない。雑談ができないということが、営業の苦手意識を作っているなら、それは克服しなければなりません。

(意外に思われるかもしれませんが、雑談が苦手だという若手営業って多いのですよ)

営業研修などでは、雑談の練習をする場合もあります。

そんな練習が必要なのか!?と思われるかもしれませんが、少なくとも全く練習しないよりは、各段に苦手意識が薄れます。

時間が許すならば、会社内で雑談ロールプレイなどもやってみてください。

■雑談って何するの?

っていう人は、事前にネタを仕込んでおきます。

雑談のネタなどしれたものです。

天気
季節・気候

これは基本として、あとは

社会ニュース
スポーツニュース
経済ニュース

を用意しておけば十分です。

あとはあえて言えば、

健康の話(特に年輩の人相手)
趣味の話
旅行の話

ぐらいですか。

商談に行く前に、手帳に、社会・経済・スポーツに関するニュースを1個ずつ書いておけば、本番で思い出しますから。


■ヒアリングが苦手だという人がいます。

これも心配することではありません。

要は、目的(例えば受注)に必要な内容を質問すればいいわけです。

会社によって受注に必要な質問内容は違うでしょうが、たいていは、商品スペック、仕様変更、納入時期、予算、予算次期...などでしょうか。

聞かなければいけないことは決まっているのですから、機械的に聞けばいいのです。

ヒアリングシートを用意しておいて、それを読めばいいわけです。

能がないと言われるかもしれませんが、聞き漏らしてあとで電話で確認するといった恥ずかしい事態を招くよりは余程ましです。

(わざと聞き漏らして、あとで再訪問するというテクニックもありますが、それはそれ)

若手営業の頃は、最低限聞かなければいけないことを確実に聞く癖をつけるべきです

■「お客さんが言うことがそのまま本音とは限らない」という問題もあります。

が、深堀りのための質問は次の段階で結構です。

ちなみに、深堀り質問とは、相手の言葉が曖昧であったり、表面的な受け答えだけでは見えてこない真のニーズを探るための質問です。

具体化:たとえば?具体的には?

根拠:なぜ?どうして?

固定化:いつ、どこで、だれが、何を、どのように、いくらぐらいで?

展開:ほかには?

上のように書くと、高度なことを聞かなければならないように感じるかもしれませんが、これも機械的に聞いて結構です。

とりあえず、

たとえば?なぜ?いつ、どこで、だれが、何を、どのように、いくらぐらいで?ほかには?

と、暗記しておいて、口に出してください。

ヒアリングの順序、強弱、ポイントなどは、やっているうちに覚えていってください。

■もちろん、プレゼンテーションに関しても、クロージングに関しても、最低限身に着けるべき基礎があります。(省略しますが)

個人の工夫は、その基礎の上に重ねていくものです。

私がよくないと思うのは、営業が過度に経験主義に陥り、「営業は現場経験したものにしかできない」「営業は言葉にできないセンスやニュアンスで決まる」といったブラックボックス化をしてしまうことです。

現場に出ていなければわからないことがあるのは事実です。

それは認めます。

理論武装したコンサルタントなどより、現場営業の方が、よほど実践で役に立ちます。

しかし、営業のことは現場に任せろといってブラックボックス化した結果が、「日本企業の弱点は営業である」という今日の状況を作ってしまったのだと考えます。

■もう一度いいますが、営業は技術です。

誰でも習得可能なものです。

そうした基本的な技術の上に、経験や工夫を重ねたものを「営業センス」と私は呼びます。

基本的な技術があってこその営業センスであり、現場でのノウハウです。

したがって、営業力とは、誰でも訓練で身に着けられるものであり、体系的に教えることができるものであり、マネージャーが現場営業に対して、技術的な修正や指導をできるものです。

その根本部分を忘れないようにしなければならないと思います。

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代表者・駒井俊雄が発行するメルマガ「営業は売り子じゃない!」
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