統計は最強の営業マネジメントツールである

2013.07.11

(2013年7月11日メルマガより)


■野村克也著「監督の器」という新書が出ています。

http://amazon.co.jp/o/ASIN/4781650023/lanchesterkan-22/ref=nosim

全くもって困ったもんですな。

内容はいつも通りのノムラ本です。今回は「監督」にフォーカスを当てていますが、これまでの著作と変わり映えしません^^;

恐らく野村克也氏ご自身の講演を聞いたか、あるいはインタビューをしたライターが、このテーマに編集してまとめたのでしょうね。

WBCの話や、現役の監督や選手を話題にしているものの、そのバックにあるのは、野村氏のこれまで著作に書かれてきた体験の数々です。

これを軸がぶれないと評価すべきなのでしょうか。。。

それに一番困るのは、ノムラ本だと反射的に買ってしまう私の性ですよ。

病的な野村ファンですわ。

■このノムラ本と同時に購入したのが、阪神タイガースの元チーフスコアラーだった三宅博氏が書いた「虎のスコアラーが教える「プロ」の野球観戦術」です。
http://amazon.co.jp/o/ASIN/4396316089/lanchesterkan-22/ref=nosim

なんだか地味なタイトルですね。阪神ファンでも手に取ることは少ないんじゃないか?

しかし、意外や意外。これが面白かったーーーー!!

徹頭徹尾、現場目線で、具体的な「野球の見かた」を教えてくれます。

野村克也氏が阪神タイガースの監督だった時代にその薫陶を受けたスコアラーですから、実に緻密で奥深い。

いや、阪神タイガースでは実績を残せなかったが、野村克也監督の残した功績は、目に見えないながらも大きかったのだと思わせる内容の本でした。

■三宅氏自身は、野村シンパでも何でもないらしい。特に人格的な部分では、ひっかかるところがあるようなことを書いています。

しかし、こと野球に関する限り、やはり野村克也氏の叡智は、大変なものがあるようです。

今では、三宅氏のように、野村監督の指導を受けたコーチや選手が、他の球団に多く採用されているので、その思想やスキルは、日本球界に浸透しつつあるのでしょう。

日本野球が、国際大会でお手本のように見られるようになったその要因を作ったのが野村克也氏だったといっても、あながち間違っているとは言えないのではないでしょうか。

■それにしても、今の野球は緻密です。

「統計学が最強の学問である」という本がありましたが、野球だって同じです。「統計学が野球における最強の作戦ツールである」といいたくなります。
http://amazon.co.jp/o/ASIN/4478022216/lanchesterkan-22/ref=nosim

この「虎のスコアラーが教える「プロ」の野球観戦術」には、作戦から配球から投球術から待球から守備位置から走塁から全てがデータによって解析されていることが書かれています。

人間は、どんなに気を付けていても、とっさの行動にはクセが出るものです。このカウントで直球を狙う。早い回からバントする。ピンチになると投げる球がある。

一二回、パターンを崩したとしても、統計の前では無力です。長いペナントレースの中で、ほぼその者の思考や行動のクセは把握されているといっていい。

つまり相手がどのような行動をとるのかをお互いが分かった状態で、闘っているのです。

■お互いが手の内をわかった上で闘っているとすれば、相手の手を気にするよりも、確率的に勝つ可能性の高い作戦をとる方がいい。

戦力に優れたチームはそう考えます。

そのあたりを完全に理解していたのが、野村克也氏に次ぐ名監督であると目される落合博満監督でした。

彼は、11球団すべてに専属スコアラーを張りつかせるほど情報収集には執念を燃やしたのに、実際の作戦は、ガチガチの正攻法でした。

落合監督がとったのは、戦力の全体的な底上げをキャンプの時点から徹底しておいて、本番では当たり前の地味な野球をすることです。

強いチームにそれをやられたら厄介です。

ちなみに巨人の原監督も、巨大戦力を背景に、まっとうな正攻法で闘っています。

■つらいのは、戦力に劣るチームです。

正攻法では勝てないので、どうしても奇襲に頼ろうとする。しかし、動けば動くほど、データは蓄積されていき、パターンとして相手にインプットされてしまいます。

例えばDeNA。中畑監督が目立つのはいいものの、ベンチワークは相手に丸裸にされています。

相手に予測されるような奇襲は怖くもなんともありません。

要するに、お互いがデータを持ちあう状況下では、強者と弱者の格差が埋まりにくくなるということです。

何とも因果なことですな。

■そういえば、昨年、阪神の能見投手が、巨人に勝てない時期が続きました。

能見投手といえば、巨人キラーとして一昨年前までは知られたはずですが、野村克也氏の懐刀だった橋上コーチが、巨人に入って、能見の攻略方法を伝授していたらしい。

だから巨人の打者は、一時期、面白いように能見投手を打っていました。

ところが、今年、能見投手が巻き返してきています。

そうですね。能見投手が、解析された自らの投球パターンを逆手にとって、裏をかくという投球を行っているようです。

一流の選手同士は、こうしたデータの読みあいから、高度な駆け引きの勝負をしているのです。

実に面白いと思いませんか。

こういう目で野球を見れば、面白さは倍増しますね。

■プロ野球に限らず、古代より、勝負の世界においては、情報の扱いが勝敗の鍵となります。

「孫子」では、情報収集に費用を惜しむなと書かれていますし、相手に嘘の情報を流して、混乱させることも「金のかからない戦争」として、推奨しています。

これはまさに落合博満監督がやったことですね。彼は、嘘の情報を流すことまではしなかったと思いますが、情報管理を徹底して、相手に自分の手の内を晒さないようにしました。

勝負師とは、情報の扱いにうるさくなければなりません。

今、世間では、ビッグデータとか、統計学とかブームになっている感がありますが、実は情報を制する者が全てを制するのは、孫子の時代からの習いであるということです。

■例によって、ここから営業の話に入っていきます^^

実は、私は営業コンサルティングの際には、データを収集することにこだわり続けています。

営業は人間相手の仕事なので、単純作業を効率化するようには、うまく強化できないと思われるかも知れません。

が、実際には、データをとってみると、どこをどう強化すれば実績が上がるのかは、ある程度分かります。

例えば、営業行動の中で、下記をデータ化するとします。

(1)顧客訪問

(2)聞き取り調査

(3)サンプル供与

(4)工場見学

(5)契約

データ化するのは、単純な延べ回数で結構です。

これを10人程度、半年分ぐらい集めてみると、成績のいい営業は、どの行動が多いのかが傾向として見えてきます。

■たとえば、サンプル供与と実績に相関関係がみられるとします。(サンプル供与を多くした者ほど実績が良い)

すると、そのチームがやるべきことは、顧客提案時にはサンプル供与を必至とすることです。

あるいはサンプルの内容をもっと精緻にするなど高度化することです。

あるいはサンプル供与に結びつくような提案の流れを作ることです

つまり成果に結びつく行動を徹底して強化反復することです。

実際の現場ではもう少し細かな指標を作ってデータを収集します。

統計数値とは面白いもので、細かくみていくと、様々な傾向を読み取ることができます。

データが多ければ多いほど、読み取れる傾向は多くなりますから、データ収集は粘り強く継続していかなければなりません。

■ただし、難しいのは、野球の試合のようにスコアラーが、データ集めをするようなわけにはいかないことです。

データはあくまで、現場に出ている営業自身が記録していかなければなりません。

細かなデータを多く欲しいのはやまやまですが、あまり煩雑なデータ収集は、営業がやる気を失ってしまいますので、現実的ではありません。

営業が負担に感じない範囲で、有効なデータを選んで確実に収集することが求められます。

だから、指標は選び抜かなければなりません。

営業自身が「このデータ集めは自分たちの成績に結びつく」と理解し納得した上で、収集してもらうことが、成功の鍵となります。

■そのかわり、このデータ収集をすると決めたものは絶対にやってもらいます。

いくら皆で納得して決めたといっても、新しい作業が負担になることは間違いありませんから、営業は理由をつけて逃れようとします。

賭けてもいいですが、営業は、絶対に、逃れようとします。

それを許していたら、ぐだぐだになって何も始まりませんから、ここだけはマネージャーが強権を発動して、決めたデータは絶対に記録するということを徹底させなければなりません。

決めたデータ収集は、最後までやり続ける。これが最大のポイントとなりますね。

■データが集まれば、後は、マネージャーなり、営業企画なりが、それを解析して、成果に結びつく営業行動を特定します。

その上で、キーとなる行動の量を増やしたり、強化したりします。

逆に無駄な営業行動はなるべく省いていきます。

この小さな積み重ねが、営業活動の効率化につながるのだと考えます。

ま、データの解析そのものは楽しい作業ですし、傾向を読むのはそれほど難しくありません。

難しいのは、データ収集の方でしょうね。

■営業の育成といえば、心構えやマナー、基本的な考え方、技術的知識など、最低限のものしかされていない現状がいまでもあるようです。

だから肝心の実践部分については、それぞれのマネージャーに任せ切りです。

スランプに陥っている営業、あるいは、全くの新人営業に、どうすれば実績が上がるのかを教える場合、営業センスにあふれて、しかも教育センスも十分なマネージャーなら、相手に分かるように教えることができるのでしょうが、そうではないマネージャーは、営業マンを導くことができません。

これでは、マネージャーも営業も、不幸ですね。

■ところが、営業行動データがあれば、その会社にとってどの行動が、成果に結びついているのかが分かるわけですから、マネージャーとしては指導するポイントが明確になります。

データは、個人の営業行動をすべて数値化しますので、誰がどのような動きをしているかが明白に分かります。

ということは、個人ごとに、どの動きが足りないのか、どの動きが過剰なのかが、分かるということです。

そうなれば、成果に結びつく行動を増やし、成果に関係のない行動を減らすように指導することが可能です。

あるいは、キーとなる行動が十分なのに実績に結びついていないとすれば、それは行動の内容に問題があるということです。

その場合は同行営業するなりして、中身を確認しなければなりません。

■一度、チームで営業活動を数値で捉える癖が浸透すれば、客観的な数値をもって考えるようになります。

発言内容も、根拠のあるものが増えてきます。

経験論や精神論だけの発言は、重みをもたなくなるでしょう。

そこでようやく営業活動はブラックボックスから出ることができて製造現場なみの効率性を獲得することができるのだと私は考えています。

■私は、営業の世界に統計を持ち込むという仕事にやりがいを見出しています。

これは、私の使命として、日本の営業現場に浸透させていきたいと思っております。

それにしても、営業の世界は、どうも野球の世界から比べて、何十年も遅れているといわなければなりません。

ということは、野村イズムから学ぶことはまだまだ多そうです。

私が、ノムラ本を反射的に買ってしまう癖は、まだ続きそうですな^^;

(2013年7月11日メルマガより)


■野村克也著「監督の器」という新書が出ています。

http://amazon.co.jp/o/ASIN/4781650023/lanchesterkan-22/ref=nosim

全くもって困ったもんですな。

内容はいつも通りのノムラ本です。今回は「監督」にフォーカスを当てていますが、これまでの著作と変わり映えしません^^;

恐らく野村克也氏ご自身の講演を聞いたか、あるいはインタビューをしたライターが、このテーマに編集してまとめたのでしょうね。

WBCの話や、現役の監督や選手を話題にしているものの、そのバックにあるのは、野村氏のこれまで著作に書かれてきた体験の数々です。

これを軸がぶれないと評価すべきなのでしょうか。。。

それに一番困るのは、ノムラ本だと反射的に買ってしまう私の性ですよ。

病的な野村ファンですわ。

■このノムラ本と同時に購入したのが、阪神タイガースの元チーフスコアラーだった三宅博氏が書いた「虎のスコアラーが教える「プロ」の野球観戦術」です。
http://amazon.co.jp/o/ASIN/4396316089/lanchesterkan-22/ref=nosim

なんだか地味なタイトルですね。阪神ファンでも手に取ることは少ないんじゃないか?

しかし、意外や意外。これが面白かったーーーー!!

徹頭徹尾、現場目線で、具体的な「野球の見かた」を教えてくれます。

野村克也氏が阪神タイガースの監督だった時代にその薫陶を受けたスコアラーですから、実に緻密で奥深い。

いや、阪神タイガースでは実績を残せなかったが、野村克也監督の残した功績は、目に見えないながらも大きかったのだと思わせる内容の本でした。

■三宅氏自身は、野村シンパでも何でもないらしい。特に人格的な部分では、ひっかかるところがあるようなことを書いています。

しかし、こと野球に関する限り、やはり野村克也氏の叡智は、大変なものがあるようです。

今では、三宅氏のように、野村監督の指導を受けたコーチや選手が、他の球団に多く採用されているので、その思想やスキルは、日本球界に浸透しつつあるのでしょう。

日本野球が、国際大会でお手本のように見られるようになったその要因を作ったのが野村克也氏だったといっても、あながち間違っているとは言えないのではないでしょうか。

■それにしても、今の野球は緻密です。

「統計学が最強の学問である」という本がありましたが、野球だって同じです。「統計学が野球における最強の作戦ツールである」といいたくなります。
http://amazon.co.jp/o/ASIN/4478022216/lanchesterkan-22/ref=nosim

この「虎のスコアラーが教える「プロ」の野球観戦術」には、作戦から配球から投球術から待球から守備位置から走塁から全てがデータによって解析されていることが書かれています。

人間は、どんなに気を付けていても、とっさの行動にはクセが出るものです。このカウントで直球を狙う。早い回からバントする。ピンチになると投げる球がある。

一二回、パターンを崩したとしても、統計の前では無力です。長いペナントレースの中で、ほぼその者の思考や行動のクセは把握されているといっていい。

つまり相手がどのような行動をとるのかをお互いが分かった状態で、闘っているのです。

■お互いが手の内をわかった上で闘っているとすれば、相手の手を気にするよりも、確率的に勝つ可能性の高い作戦をとる方がいい。

戦力に優れたチームはそう考えます。

そのあたりを完全に理解していたのが、野村克也氏に次ぐ名監督であると目される落合博満監督でした。

彼は、11球団すべてに専属スコアラーを張りつかせるほど情報収集には執念を燃やしたのに、実際の作戦は、ガチガチの正攻法でした。

落合監督がとったのは、戦力の全体的な底上げをキャンプの時点から徹底しておいて、本番では当たり前の地味な野球をすることです。

強いチームにそれをやられたら厄介です。

ちなみに巨人の原監督も、巨大戦力を背景に、まっとうな正攻法で闘っています。

■つらいのは、戦力に劣るチームです。

正攻法では勝てないので、どうしても奇襲に頼ろうとする。しかし、動けば動くほど、データは蓄積されていき、パターンとして相手にインプットされてしまいます。

例えばDeNA。中畑監督が目立つのはいいものの、ベンチワークは相手に丸裸にされています。

相手に予測されるような奇襲は怖くもなんともありません。

要するに、お互いがデータを持ちあう状況下では、強者と弱者の格差が埋まりにくくなるということです。

何とも因果なことですな。

■そういえば、昨年、阪神の能見投手が、巨人に勝てない時期が続きました。

能見投手といえば、巨人キラーとして一昨年前までは知られたはずですが、野村克也氏の懐刀だった橋上コーチが、巨人に入って、能見の攻略方法を伝授していたらしい。

だから巨人の打者は、一時期、面白いように能見投手を打っていました。

ところが、今年、能見投手が巻き返してきています。

そうですね。能見投手が、解析された自らの投球パターンを逆手にとって、裏をかくという投球を行っているようです。

一流の選手同士は、こうしたデータの読みあいから、高度な駆け引きの勝負をしているのです。

実に面白いと思いませんか。

こういう目で野球を見れば、面白さは倍増しますね。

■プロ野球に限らず、古代より、勝負の世界においては、情報の扱いが勝敗の鍵となります。

「孫子」では、情報収集に費用を惜しむなと書かれていますし、相手に嘘の情報を流して、混乱させることも「金のかからない戦争」として、推奨しています。

これはまさに落合博満監督がやったことですね。彼は、嘘の情報を流すことまではしなかったと思いますが、情報管理を徹底して、相手に自分の手の内を晒さないようにしました。

勝負師とは、情報の扱いにうるさくなければなりません。

今、世間では、ビッグデータとか、統計学とかブームになっている感がありますが、実は情報を制する者が全てを制するのは、孫子の時代からの習いであるということです。

■例によって、ここから営業の話に入っていきます^^

実は、私は営業コンサルティングの際には、データを収集することにこだわり続けています。

営業は人間相手の仕事なので、単純作業を効率化するようには、うまく強化できないと思われるかも知れません。

が、実際には、データをとってみると、どこをどう強化すれば実績が上がるのかは、ある程度分かります。

例えば、営業行動の中で、下記をデータ化するとします。

(1)顧客訪問

(2)聞き取り調査

(3)サンプル供与

(4)工場見学

(5)契約

データ化するのは、単純な延べ回数で結構です。

これを10人程度、半年分ぐらい集めてみると、成績のいい営業は、どの行動が多いのかが傾向として見えてきます。

■たとえば、サンプル供与と実績に相関関係がみられるとします。(サンプル供与を多くした者ほど実績が良い)

すると、そのチームがやるべきことは、顧客提案時にはサンプル供与を必至とすることです。

あるいはサンプルの内容をもっと精緻にするなど高度化することです。

あるいはサンプル供与に結びつくような提案の流れを作ることです

つまり成果に結びつく行動を徹底して強化反復することです。

実際の現場ではもう少し細かな指標を作ってデータを収集します。

統計数値とは面白いもので、細かくみていくと、様々な傾向を読み取ることができます。

データが多ければ多いほど、読み取れる傾向は多くなりますから、データ収集は粘り強く継続していかなければなりません。

■ただし、難しいのは、野球の試合のようにスコアラーが、データ集めをするようなわけにはいかないことです。

データはあくまで、現場に出ている営業自身が記録していかなければなりません。

細かなデータを多く欲しいのはやまやまですが、あまり煩雑なデータ収集は、営業がやる気を失ってしまいますので、現実的ではありません。

営業が負担に感じない範囲で、有効なデータを選んで確実に収集することが求められます。

だから、指標は選び抜かなければなりません。

営業自身が「このデータ集めは自分たちの成績に結びつく」と理解し納得した上で、収集してもらうことが、成功の鍵となります。

■そのかわり、このデータ収集をすると決めたものは絶対にやってもらいます。

いくら皆で納得して決めたといっても、新しい作業が負担になることは間違いありませんから、営業は理由をつけて逃れようとします。

賭けてもいいですが、営業は、絶対に、逃れようとします。

それを許していたら、ぐだぐだになって何も始まりませんから、ここだけはマネージャーが強権を発動して、決めたデータは絶対に記録するということを徹底させなければなりません。

決めたデータ収集は、最後までやり続ける。これが最大のポイントとなりますね。

■データが集まれば、後は、マネージャーなり、営業企画なりが、それを解析して、成果に結びつく営業行動を特定します。

その上で、キーとなる行動の量を増やしたり、強化したりします。

逆に無駄な営業行動はなるべく省いていきます。

この小さな積み重ねが、営業活動の効率化につながるのだと考えます。

ま、データの解析そのものは楽しい作業ですし、傾向を読むのはそれほど難しくありません。

難しいのは、データ収集の方でしょうね。

■営業の育成といえば、心構えやマナー、基本的な考え方、技術的知識など、最低限のものしかされていない現状がいまでもあるようです。

だから肝心の実践部分については、それぞれのマネージャーに任せ切りです。

スランプに陥っている営業、あるいは、全くの新人営業に、どうすれば実績が上がるのかを教える場合、営業センスにあふれて、しかも教育センスも十分なマネージャーなら、相手に分かるように教えることができるのでしょうが、そうではないマネージャーは、営業マンを導くことができません。

これでは、マネージャーも営業も、不幸ですね。

■ところが、営業行動データがあれば、その会社にとってどの行動が、成果に結びついているのかが分かるわけですから、マネージャーとしては指導するポイントが明確になります。

データは、個人の営業行動をすべて数値化しますので、誰がどのような動きをしているかが明白に分かります。

ということは、個人ごとに、どの動きが足りないのか、どの動きが過剰なのかが、分かるということです。

そうなれば、成果に結びつく行動を増やし、成果に関係のない行動を減らすように指導することが可能です。

あるいは、キーとなる行動が十分なのに実績に結びついていないとすれば、それは行動の内容に問題があるということです。

その場合は同行営業するなりして、中身を確認しなければなりません。

■一度、チームで営業活動を数値で捉える癖が浸透すれば、客観的な数値をもって考えるようになります。

発言内容も、根拠のあるものが増えてきます。

経験論や精神論だけの発言は、重みをもたなくなるでしょう。

そこでようやく営業活動はブラックボックスから出ることができて製造現場なみの効率性を獲得することができるのだと私は考えています。

■私は、営業の世界に統計を持ち込むという仕事にやりがいを見出しています。

これは、私の使命として、日本の営業現場に浸透させていきたいと思っております。

それにしても、営業の世界は、どうも野球の世界から比べて、何十年も遅れているといわなければなりません。

ということは、野村イズムから学ぶことはまだまだ多そうです。

私が、ノムラ本を反射的に買ってしまう癖は、まだ続きそうですな^^;

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