営業は「準備」が9割!

2018.07.26

 (2018年7月26日メルマガより)

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どこかで聞いたようなタイトルで申し訳ございませんm(_ _)m

今回は営業の話です。

仕事がら営業セミナーを担当することがよくあります。ベテランから中堅から新人から、実に様々な立場の人を対象にセミナーを行ってきました。

立場が違えば、セミナーに対する姿勢も変わってきます。

新人は、営業の基本を聞きたいでしょうし、中堅クラスは現場での裏技やノウハウ、あるいは営業マネジメントに関すること、ベテランになると今度は新人を育成するための切り口などを求めておられます。

が、とどのつまり、営業セミナーに参加される方が求めているのは「どうすれば営業成績が伸びるのか?」という一点に集約されます。

その質問に対する答えが、今回のタイトルです。

準備なんて当たり前だろ。もっと裏技を教えろ!

と言い出す人がいるかも知れませんね。でも、そう言いたくなる中堅クラスは特に気を付けてください。

経験をそれなりに積んで自分なりのスタイルを身に着けつつある頃が最も大切です。本当の営業スタイルを身に着けるのか、あるいは独善的な名ばかりのベテランになってしまうのか、その分岐点です。

そんな時こそ、基本を思い出してください。

後輩育成をするためだけではありません。

安定して成績を上げることができる本当の戦力になるためにも、準備の大切さを再確認していただきたいと思います。


算多きは勝ち、算少なきは敗る


これは、孫子の一説です。(計篇)

これは、事前の算段で勝つ確率が高い方が勝ち、少ない方が負ける。という意味で、しごく当然なことを言っています。

算段。というのは、事前の計画やシミュレーションや評価分析のこと。

充分に検討して、成功する確率が高いと判断される方が、成功するということですから、孫子もいかに準備が大切かを説いているわけです。


では、営業活動においては、どのような準備をすればいいのか?

今回は、3つのポイントに絞ってお話したいと思います。


1.情報を集める


準備段階でまずしなければならないのは、情報を集めること。

顧客情報、顧客の周辺情報、顧客が属する地域や業界の情報、競合情報などです。

新人の頃は、自社の情報も整理しておかなければなりません。


先日、私の事務所に営業の方がやってこられました。ホームページを見たとかで、事前の電話があっての訪問でした。


あまり営業の訪問を受け入れることはないのですが、今回は、アプローチ時の口上が面白かったので、受け入れてみました。

が、結果的には期待外れで、時間の無駄だったと感じるほどでした。

なぜかというと、あまりにもこちらのことを調べていない。

ホームページを見てきたという割には、私の仕事のことも、過去のセミナーのことも、10年以上続けているこのメルマガのことも、何も知りません。

たくさんの会社に訪問しているので、そこまで調べられないということでしょうかね。しかしそれだと営業の成績は上がりません。

ほんの少しです。「メルマガ読みました。前回のテーマ、面白かったです」とでも言ってくれれば、好感を持つのに、それもなし。憑かれたように、自社の商品説明をしておられました。まったくもって残念です。


そんな営業ばかりです。業界の有益な情報や、ましてや競合の情報などお土産に持ってくる人など皆無です。

仲間うちの情報に劣る話しかできない営業だと、門前払いされるのも仕方ないと思わなければなりません。

逆にいえば、ほんの少し、意識を変えれば、頭一つ抜け出せるとも言えるでしょう。


20分早く行って、情報を集める姿勢を持つ


今はネットがあるのだから、たいていの情報は手に入ります。

日経新聞のサイトで、業界検索すれば、概要はつかめますし、さらに業界紙の情報もネットに掲載されていることが多いです。

SNSで個人情報を披露されている人もたくさんいますよ。

そのほんの少しの手間や意識を持たない営業ばかりなのですから、頭ひとつ抜け出すのは簡単です。

その意識されあれば、普段から同業者などからネットに載っていない情報を集めておくこともできるはず。

有益な情報をもたらしてくれる営業は、重宝されます。

結果として、接触回数が増え、信頼関係を作りやすくなり、成績につながっていきます。

そんな有益な情報はとても集められない。

という方は、20分早く現場に行って、周辺を歩いて、地域や現場の情報を集めてみてください。

そのほんの少しの姿勢だけで、情報感度が変わるはずです。


情報は整理する


当たり前の話ですが、集めた情報は、整理しなければ有効な営業情報にはなりません。

私は、情報は、表にして整理することをお勧めしています。

例えば、商品、価格、仕様、納期...といった項目ごとに、「自社ができること」「競合ができること」「顧客が求めること」をまとめていきます。

自社のことは正確な情報が手に入りますが、顧客情報、競合情報は、推測です。

推測でも一向に構いません。調べた内容から、推測して記入することで、情報感度が上がります。(つまり、どんな情報を集めればいいのかが、わかるようになる)

実際の表は、20項目、30項目ぐらいになるはずです。

その推測だらけの表が、ヒアリング時、どのような質問をすればいいのかを示してくれます。

つまり表を準備するから、営業の精度が上がっていくのです。


2.目標を決める


営業成績が伸びない人は、目標を設定していないことが多いように思います。

目標とは、1か月の数値目標ではありません。今日、これからの営業訪問における目標です。

営業は段階ごとに、目的が異なります。

アプローチ段階であれば、顧客と信頼関係を作ること。

ヒアリング段階であれば、顧客から本音を言ってもらうこと。

プレゼンテーション段階であれば、顧客に臨場感を以て価値を伝えること。

クロージング段階においては、抜け漏れなく、契約を締結すること。

だから、段階ごとに、目標が異なります。これを意識していないと、実に間抜けな営業訪問になってしまいます。

信頼関係もないのに、商品説明を熱心にしてしまう。

ニーズも聞いていないのに、値引きを提示してしまう。

提供できる価値が伝わっていないのに契約しようとする。

いずれも、事前に目標を決めていないから起こる悲劇(喜劇?)です。

思えば、先日、私の事務所に来た営業も、目標を立てずに来た類ですね。信頼関係ゼロで熱心に商品説明されても、その時間は苦痛以外のなにものでもありません。


3.交渉カードを用意する


交渉カードは交渉事を行う際に必須となるものです。いわゆる、交渉カードもなしに交渉に行く者は、武器を持たずに戦場に行くようなものだ、と。

営業においても同じです。交渉カードを持たずに営業に行く者は...以下同。

交渉カードは切り札のようなものです。相手をぐらつかせ、胸を突き、とどめを刺します。

ただし営業における交渉カードは、物騒なものではありません。

営業が手の中に持つカードには、「顧客が喜ぶこと」が書いてあります。顧客が喜べば喜ぶほど、営業が進展するので、切り札になるのです。

例えば、顧客ニーズに合致した商品を提案できれば、それだけで顧客は喜ぶはずです。

それに加えて、適切な納期、配送の工夫、設置のオプション、充実したメンテナンス、柔軟な価格対応など、顧客が喜びそうなポイントはいっぱいありそうです。

それが皆、交渉カードとなります。

事前情報が多ければ多いほど、顧客の喜ぶポイントが見えてきます。だから交渉カードも多く用意することができます。


交渉カードは一気に出すものではない


ただし交渉カードの使い方にはコツがあります。

交渉カードはいきなりすべてを晒してはダメです。いわゆる手の内をすべて晒すのは愚かです。

交渉とは、条件を引き出しあうものですから、手の内をすべて晒せば、そこからスタートの交渉になってしまいます。だから、お互いが徐々に切り札をだしあう形になります。

カードが切れてしまえば、あとは値段対応するぐらいしか手がなくなってしまうからです。

徐々に出す、というのは、けっこう難しいことです。ここにはじゃっかん経験が必要になってくるかも知れませんね。

もっとも徐々に出すというのは出し惜しみをすることではありません。契約した後に、さらに感謝の意味で、出していなかったカードを提示すれば、顧客はもっと喜ぶはずです。

ビジネスは、継続することが何より大切ですから、顧客が喜ぶことはとことんやってしまいましょう。

いずれにしろ、交渉カードが多ければ多いほど、営業は有利です。なるべく多く準備しておきましょう。


営業現場に行った時点で、成否は決まっている


戦いが始まった時点で勝負はついている。

という意味のことを孫子は言っています。

同じように、営業現場に行った時点で、成否は決まっています。

だから「営業は準備が9割!」なのです。

新人営業の時は言わずもがな。


 (2018年7月26日メルマガより)

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どこかで聞いたようなタイトルで申し訳ございませんm(_ _)m

今回は営業の話です。

仕事がら営業セミナーを担当することがよくあります。ベテランから中堅から新人から、実に様々な立場の人を対象にセミナーを行ってきました。

立場が違えば、セミナーに対する姿勢も変わってきます。

新人は、営業の基本を聞きたいでしょうし、中堅クラスは現場での裏技やノウハウ、あるいは営業マネジメントに関すること、ベテランになると今度は新人を育成するための切り口などを求めておられます。

が、とどのつまり、営業セミナーに参加される方が求めているのは「どうすれば営業成績が伸びるのか?」という一点に集約されます。

その質問に対する答えが、今回のタイトルです。

準備なんて当たり前だろ。もっと裏技を教えろ!

と言い出す人がいるかも知れませんね。でも、そう言いたくなる中堅クラスは特に気を付けてください。

経験をそれなりに積んで自分なりのスタイルを身に着けつつある頃が最も大切です。本当の営業スタイルを身に着けるのか、あるいは独善的な名ばかりのベテランになってしまうのか、その分岐点です。

そんな時こそ、基本を思い出してください。

後輩育成をするためだけではありません。

安定して成績を上げることができる本当の戦力になるためにも、準備の大切さを再確認していただきたいと思います。


算多きは勝ち、算少なきは敗る


これは、孫子の一説です。(計篇)

これは、事前の算段で勝つ確率が高い方が勝ち、少ない方が負ける。という意味で、しごく当然なことを言っています。

算段。というのは、事前の計画やシミュレーションや評価分析のこと。

充分に検討して、成功する確率が高いと判断される方が、成功するということですから、孫子もいかに準備が大切かを説いているわけです。


では、営業活動においては、どのような準備をすればいいのか?

今回は、3つのポイントに絞ってお話したいと思います。


1.情報を集める


準備段階でまずしなければならないのは、情報を集めること。

顧客情報、顧客の周辺情報、顧客が属する地域や業界の情報、競合情報などです。

新人の頃は、自社の情報も整理しておかなければなりません。


先日、私の事務所に営業の方がやってこられました。ホームページを見たとかで、事前の電話があっての訪問でした。


あまり営業の訪問を受け入れることはないのですが、今回は、アプローチ時の口上が面白かったので、受け入れてみました。

が、結果的には期待外れで、時間の無駄だったと感じるほどでした。

なぜかというと、あまりにもこちらのことを調べていない。

ホームページを見てきたという割には、私の仕事のことも、過去のセミナーのことも、10年以上続けているこのメルマガのことも、何も知りません。

たくさんの会社に訪問しているので、そこまで調べられないということでしょうかね。しかしそれだと営業の成績は上がりません。

ほんの少しです。「メルマガ読みました。前回のテーマ、面白かったです」とでも言ってくれれば、好感を持つのに、それもなし。憑かれたように、自社の商品説明をしておられました。まったくもって残念です。


そんな営業ばかりです。業界の有益な情報や、ましてや競合の情報などお土産に持ってくる人など皆無です。

仲間うちの情報に劣る話しかできない営業だと、門前払いされるのも仕方ないと思わなければなりません。

逆にいえば、ほんの少し、意識を変えれば、頭一つ抜け出せるとも言えるでしょう。


20分早く行って、情報を集める姿勢を持つ


今はネットがあるのだから、たいていの情報は手に入ります。

日経新聞のサイトで、業界検索すれば、概要はつかめますし、さらに業界紙の情報もネットに掲載されていることが多いです。

SNSで個人情報を披露されている人もたくさんいますよ。

そのほんの少しの手間や意識を持たない営業ばかりなのですから、頭ひとつ抜け出すのは簡単です。

その意識されあれば、普段から同業者などからネットに載っていない情報を集めておくこともできるはず。

有益な情報をもたらしてくれる営業は、重宝されます。

結果として、接触回数が増え、信頼関係を作りやすくなり、成績につながっていきます。

そんな有益な情報はとても集められない。

という方は、20分早く現場に行って、周辺を歩いて、地域や現場の情報を集めてみてください。

そのほんの少しの姿勢だけで、情報感度が変わるはずです。


情報は整理する


当たり前の話ですが、集めた情報は、整理しなければ有効な営業情報にはなりません。

私は、情報は、表にして整理することをお勧めしています。

例えば、商品、価格、仕様、納期...といった項目ごとに、「自社ができること」「競合ができること」「顧客が求めること」をまとめていきます。

自社のことは正確な情報が手に入りますが、顧客情報、競合情報は、推測です。

推測でも一向に構いません。調べた内容から、推測して記入することで、情報感度が上がります。(つまり、どんな情報を集めればいいのかが、わかるようになる)

実際の表は、20項目、30項目ぐらいになるはずです。

その推測だらけの表が、ヒアリング時、どのような質問をすればいいのかを示してくれます。

つまり表を準備するから、営業の精度が上がっていくのです。


2.目標を決める


営業成績が伸びない人は、目標を設定していないことが多いように思います。

目標とは、1か月の数値目標ではありません。今日、これからの営業訪問における目標です。

営業は段階ごとに、目的が異なります。

アプローチ段階であれば、顧客と信頼関係を作ること。

ヒアリング段階であれば、顧客から本音を言ってもらうこと。

プレゼンテーション段階であれば、顧客に臨場感を以て価値を伝えること。

クロージング段階においては、抜け漏れなく、契約を締結すること。

だから、段階ごとに、目標が異なります。これを意識していないと、実に間抜けな営業訪問になってしまいます。

信頼関係もないのに、商品説明を熱心にしてしまう。

ニーズも聞いていないのに、値引きを提示してしまう。

提供できる価値が伝わっていないのに契約しようとする。

いずれも、事前に目標を決めていないから起こる悲劇(喜劇?)です。

思えば、先日、私の事務所に来た営業も、目標を立てずに来た類ですね。信頼関係ゼロで熱心に商品説明されても、その時間は苦痛以外のなにものでもありません。


3.交渉カードを用意する


交渉カードは交渉事を行う際に必須となるものです。いわゆる、交渉カードもなしに交渉に行く者は、武器を持たずに戦場に行くようなものだ、と。

営業においても同じです。交渉カードを持たずに営業に行く者は...以下同。

交渉カードは切り札のようなものです。相手をぐらつかせ、胸を突き、とどめを刺します。

ただし営業における交渉カードは、物騒なものではありません。

営業が手の中に持つカードには、「顧客が喜ぶこと」が書いてあります。顧客が喜べば喜ぶほど、営業が進展するので、切り札になるのです。

例えば、顧客ニーズに合致した商品を提案できれば、それだけで顧客は喜ぶはずです。

それに加えて、適切な納期、配送の工夫、設置のオプション、充実したメンテナンス、柔軟な価格対応など、顧客が喜びそうなポイントはいっぱいありそうです。

それが皆、交渉カードとなります。

事前情報が多ければ多いほど、顧客の喜ぶポイントが見えてきます。だから交渉カードも多く用意することができます。


交渉カードは一気に出すものではない


ただし交渉カードの使い方にはコツがあります。

交渉カードはいきなりすべてを晒してはダメです。いわゆる手の内をすべて晒すのは愚かです。

交渉とは、条件を引き出しあうものですから、手の内をすべて晒せば、そこからスタートの交渉になってしまいます。だから、お互いが徐々に切り札をだしあう形になります。

カードが切れてしまえば、あとは値段対応するぐらいしか手がなくなってしまうからです。

徐々に出す、というのは、けっこう難しいことです。ここにはじゃっかん経験が必要になってくるかも知れませんね。

もっとも徐々に出すというのは出し惜しみをすることではありません。契約した後に、さらに感謝の意味で、出していなかったカードを提示すれば、顧客はもっと喜ぶはずです。

ビジネスは、継続することが何より大切ですから、顧客が喜ぶことはとことんやってしまいましょう。

いずれにしろ、交渉カードが多ければ多いほど、営業は有利です。なるべく多く準備しておきましょう。


営業現場に行った時点で、成否は決まっている


戦いが始まった時点で勝負はついている。

という意味のことを孫子は言っています。

同じように、営業現場に行った時点で、成否は決まっています。

だから「営業は準備が9割!」なのです。

新人営業の時は言わずもがな。


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