いい商品を、いい人から、安い値段で買いたい

2008.10.23

(2008年10月23日メルマガより)

☆メルマガ登録はこちら

■ここ最近「交渉術」に関する講演や研修の依頼が多いですね。

交渉術といっても「人質解放交渉」の話ではないですよ。それはFBIに依
頼した方がいいでしょう^^

私のやっているのは「営業交渉術」です。

参考:「ビジネスにおいてイエスといわせる交渉術

■だいたい、どの会場で行っても満員です。熱気に溢れています。

皆さん、営業交渉には悩んでおられるんですね。

けっこう細かい理屈の多い内容なんですが、最後まで真剣に聞いていただけ
ます。

■不景気になればなるほど、営業をてこ入れしようという気持ちになるので
しょうか。

実際には不景気でもなんでもなく、構造的に売れない時代に突入しているわ
けです。

だからこそ営業の見直しが必要となっています。

以前のように「理屈を言う前に売ってこい」などと言う人もいなくなりまし
たしね。

むしろ"営業こそ理論が必要である"というのが私の持論です。

■というわけで、今回は久しぶりに、営業に関するお話をしたいと思います。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■よく営業は顧客の「購買代理人」になれと言いますね。

これが顧客視点を持つということにつながります。

松井証券の社長などは「会社が損をするようなことをどんどんやれ」と言っ
ています。

極端な言い方ですが、要するに、そこまで顧客の視点になることが大切だと
いうことです。

■そもそも営業は、会社と顧客の橋渡し役をしています。

ただ多くの営業は、会社の利益を優先しすぎています。まさに「販売代理人」
の役割です。

会社から給料をもらっているから仕方ないことなんですが、もう少し考えて
みると、その給料は顧客の払った代金から回ってきていることに気づきます。

だから「会社のため」と頑張る営業マンは知らず知らずのうちに、会社と顧
客の橋渡し役を放棄しているわけです。

頑張れば頑張るほど顧客の支持を失って結果が出なくなる。

これが、今の営業の現状なんですね。

■営業は難しいという人は、営業というものを複雑化しすぎています。

営業の使命はシンプルです。

顧客に満足してもらうこと。ここに全精力を集中してください。

■では、どうすれば、顧客は満足するのか。

これも単純です。

顧客は常に「いい商品を、いい人から、安い値段で買いたい」と思っていま
す。

これ以上でもこれ以下でもありませんから、これを満たすことに注力し、考
えすぎないようにすることです。

■ところで多くの営業マンは、顧客の言う「安い値段で買いたい」という本
音に過剰反応してしまっています。

「安くしろ」と言われれば、思い悩んで行き詰ってしまい、安易に値引きに
応じたり、逆に固くなって顧客の不興を買ったり。

値段交渉は、経験の浅い営業が通る最初の関門です。

■考えていただきたいのは「安い」というのは常に相対評価であるというこ
とです。

顧客の感じる価値より高いか安いか。

シーソーを思い浮かべてください。

最初は「値段」のところが重くて下がったまま。ところが反対側に「価値」
を付加していくと、そのうち「値段」が軽くなって持ち上がっていく。

値段に対する評価とはそういうもの。常に動くのです。

ということは、顧客が求める「いい商品」「いい人」を付加価値として積み
上げていけば「値段」は安くなるのです。

そう考えてください。

■では「いい商品」とは何か。

これは明らかに「顧客にとって役立つ商品」のこと。最新の技術が搭載され
ていようがいまいが、高価な素材が使われていようがいまいが、役立つかど
うかで判断されます。

だから、営業は自社の商品が顧客にどのように役立つのかを考えておかなけ
ればなりません。

このあたりの提案が抜群にうまいのが「ジャパネットたかた」です。あるい
は「通販生活」など。

彼ら通販業者は、消費者の立場に立った商品訴求の方法を突き詰めています。

「何の役に立つのか」「どういう時に使えるのか」をまるで経験しているか
のように伝えてきます。

これを「経験価値」と呼ぶ人もいます。そんな言葉ができるぐらい重要なこ
となんですね。

BtoBの場合は、顧客は合理的に判断しますから、さらにシビアです。この
商品が役に立つかどうかを厳密に評価しています。

もちろん、商品という中には、納期や包装やアフターサービスも含まれるこ
とを忘れないで下さい。

■いい商品を提供するためには、顧客が何を以っていい商品だと思うのかを
知らなければなりません。

そのための手法が「コンサルティング・セールス(問題解決型営業)」です。

ここでは省略しますが、我々が営業の手法をわざわざ要素で分解し、プロセ
スとして組みなおした上で、訓練するのは「顧客が何に悩んでいるかを理解
し、その解決方法を商品(サービス)という形で提供する」ためなのです。

普通の人がそれなりの営業マンになるためには、この理論を習得する必要が
あります。

(このあたりは営業活動の中心にあたる部分ですから、様々な手法や仕組み
があります。私も実際のコンサルティングでは、様々な手法を組み合わせて
使います)

■「いい人」から買いたいというのも本音です。

関西弁で言うと「ええやつ」です^^

我々はどのような人のことを「ええやつ」だと思うのか。

まずは阪神ファンであること。これは冗談です。。。

1.私のことをよく理解してくれている人。

2.私がよく知っている人。

端的に言うと、この2つが、ええやつの2大要素です。

■まずは、私のことを理解してくれる人。

これは、普段から信頼関係がある人。コミュニケーションがとれている人が
当てはまります。

学生時代からの知り合い。趣味を通じて知り合った友人。

こういう人に薦められた商品なら疑いもなく買ってしまいそうです。

私が営業マン時代、高校時代の友人は自分の会社で必要となった商品を「同
じ買うなら駒井から買いたい」と、わざわざ連絡をとって購入してくれまし
た。

私のフォローは「サンキュー」の一言でした^^それでも信頼関係が揺らぐ
わけではありません。古い友人というのはそういうもんです。

営業において、普段からのコミュニケーションがいかに重要かをこの話は伝
えてくれます。

■新規営業で、このような偶然はありませんから、どうすればいいのか。

1つは相手を「褒める」ことです。

人は褒められると「私は理解されている」と感じる傾向があります。逆に批
判されるとどんなに的を射ていようが「あいつは分かっていない」と感じま
す。

ただし褒めるにも技術がいるので注意してください。歯の浮くような嘘で褒
めても「バカにしてんのかーーー」と思われ逆効果となります。

褒め方については、「交渉術」のセミナーを受けてください^^

■ええやつの2番目の条件は、私がよく知っている人。

先の高校時代の友人というのは、1,2ともに当てはまりますね。

1回の商談で決めるよりも、2回目、3回目の方が信頼感が高まりますから、
重要な案件は、じっくり時間をかけてコミュニケーションをとらないとダメ
です。

相手に知ってもらうためのテクニックとして、権威を利用する、紹介を受け
るという方法があります。

例えば、その人が話題性のある会社の従業員であれば、それだけで顧客は興
味を持ちます。(いやー実はリーマンブラザースの社員だったんですよーー
とか^^)

あるいは、顧客が興味を持っている事柄の権威であったりすると効果的です。
(釣りばか日誌ではありませんが、釣りの趣味などが営業アプローチの時に
威力を発揮することが本当にあります)

紹介を受けるということについては説明はいりませんね。

ただし、中途半端な紹介は大した効果がないばかりか、みじめな思いをする
こともありますので、これも安易に頼らないようにしてください。

■ランチェスター戦略から導き出した5つの鉄則というのを私は提唱してい
ます。覚えておられますかね。

1.小さな市場で戦え。

2.差別化せよ。

3.一点集中せよ。

4.勝ちやすきに勝て。

5.ナンバーワンになれ。

これらは「いい商品を、いい人から、安い価格で買いたい」という顧客の本
音に応えるためにも有効です。

小さな市場を選ぶから、顧客と深いつきあいができる。

差別化するから、ライバルよりも納得のいくサービスが提供できる。

一点集中するからより満足のいくサービスが提供できる。

自社の地位を意識してすべきことをするから迷いなく対応できる。

そして顧客にとってナンバーワンの企業(営業)になる。

■こうした「顧客の本音」に真正面から向き合うことしか、営業実績を上げ
る秘訣はないと私は考えています。

腹を括れば単純な事柄です。

まさに「覚悟のすすめ」ですな。(byアニキ金本)

■ちなみに、営業交渉においては、事前準備に何をすべきか、交渉カードを
どのように切っていくのか、相手によって交渉をどのように変化させるべき
か、といったもう少しテクニカルな部分に踏み込んでいきます。

これらのテクニックは、営業の考え方や姿勢を具体化するための作業です。

つまり、基本はあくまで、顧客に満足してもらうという姿勢です。

その姿勢があってこその交渉術であることをご理解ください。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■私は、中小企業の経営者から営業の相談を受けることがよくあります。

というか、それが仕事ですからね。

依頼があってお話を聞いてみると、即効性を求められることが非常に多い。

極端な話「明日から売れるようにしてくれ!」というわけです。

そんなに切羽詰る前に来てくださいよーーと思いますが、自分も余程困るま
では医者に行きませんから、人のことは言えませんな。

■残念ながら「明日から売れるようにする」方法を私は知りません。

知ろうとも思いませんしね。

ある著名なコンサルタントは「すぐに成果を上げてくれ」「あっと驚くよう
なノウハウを教えてくれ」と言われて「ネットで探したらいっぱいあります
よ」と言って帰ってきたそうです^^

確かにネットにはいっぱいありますね^^;

私は、そういうところには手を出しませんので。

■やはり、効果を上げるためには、半年は必要です。

これは私の経験からですが、営業チームを半年任せてもらえれば、たいてい
は効果を実感できるところまで持っていくことができます。

効果が実感できるというのは、営業マン自身が「なんかやり方が変わってき
たな」「営業って結構面白いな」「自分でも工夫してやってみようかな」と
自律的に思える段階です。

そうなると、数値的にも、なんらかの変化が見えてきます。正のスパイラル
です。

■効果を上げるということにおいて「営業交渉」を学ぶことは非常に有用で
す。

参考:「ビジネスにおいてイエスといわせる交渉術

本来は、じっくりと戦略的思考を従業員に理解してもらい、営業のプロセス
を習得していただくのが正攻法なのですが、それは時間がかかる方法です。

実は、経営者がしびれを切らすという場面が何度かありました^^;

その点、「営業交渉」は、営業のスキルアップにそのままつながりますので、
早く成果が出ます。

だから、最近は「営業交渉」をスタートとするいわば「ボトムアップ型コン
サルティング」を行うことが多くなりました。

■もっとも、それだけで終わっては、効果は持続しません。

「営業交渉」を学んで、論理的な営業に目覚めた営業に対して、「戦略的思
考」や「仕組み思考」を学んでもらうことが必要になります。

その上で、営業チームに「売れる仕組み」を構築しておかなければありませ
ん。

営業には「戦略・管理・実践」のバランスが必要であるというのは、以前か
らの私の主張ですが、意見は変えておりませんので。

参考:SMPメソッドとは


(2008年10月23日メルマガより)

☆メルマガ登録はこちら

■ここ最近「交渉術」に関する講演や研修の依頼が多いですね。

交渉術といっても「人質解放交渉」の話ではないですよ。それはFBIに依
頼した方がいいでしょう^^

私のやっているのは「営業交渉術」です。

参考:「ビジネスにおいてイエスといわせる交渉術

■だいたい、どの会場で行っても満員です。熱気に溢れています。

皆さん、営業交渉には悩んでおられるんですね。

けっこう細かい理屈の多い内容なんですが、最後まで真剣に聞いていただけ
ます。

■不景気になればなるほど、営業をてこ入れしようという気持ちになるので
しょうか。

実際には不景気でもなんでもなく、構造的に売れない時代に突入しているわ
けです。

だからこそ営業の見直しが必要となっています。

以前のように「理屈を言う前に売ってこい」などと言う人もいなくなりまし
たしね。

むしろ"営業こそ理論が必要である"というのが私の持論です。

■というわけで、今回は久しぶりに、営業に関するお話をしたいと思います。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■よく営業は顧客の「購買代理人」になれと言いますね。

これが顧客視点を持つということにつながります。

松井証券の社長などは「会社が損をするようなことをどんどんやれ」と言っ
ています。

極端な言い方ですが、要するに、そこまで顧客の視点になることが大切だと
いうことです。

■そもそも営業は、会社と顧客の橋渡し役をしています。

ただ多くの営業は、会社の利益を優先しすぎています。まさに「販売代理人」
の役割です。

会社から給料をもらっているから仕方ないことなんですが、もう少し考えて
みると、その給料は顧客の払った代金から回ってきていることに気づきます。

だから「会社のため」と頑張る営業マンは知らず知らずのうちに、会社と顧
客の橋渡し役を放棄しているわけです。

頑張れば頑張るほど顧客の支持を失って結果が出なくなる。

これが、今の営業の現状なんですね。

■営業は難しいという人は、営業というものを複雑化しすぎています。

営業の使命はシンプルです。

顧客に満足してもらうこと。ここに全精力を集中してください。

■では、どうすれば、顧客は満足するのか。

これも単純です。

顧客は常に「いい商品を、いい人から、安い値段で買いたい」と思っていま
す。

これ以上でもこれ以下でもありませんから、これを満たすことに注力し、考
えすぎないようにすることです。

■ところで多くの営業マンは、顧客の言う「安い値段で買いたい」という本
音に過剰反応してしまっています。

「安くしろ」と言われれば、思い悩んで行き詰ってしまい、安易に値引きに
応じたり、逆に固くなって顧客の不興を買ったり。

値段交渉は、経験の浅い営業が通る最初の関門です。

■考えていただきたいのは「安い」というのは常に相対評価であるというこ
とです。

顧客の感じる価値より高いか安いか。

シーソーを思い浮かべてください。

最初は「値段」のところが重くて下がったまま。ところが反対側に「価値」
を付加していくと、そのうち「値段」が軽くなって持ち上がっていく。

値段に対する評価とはそういうもの。常に動くのです。

ということは、顧客が求める「いい商品」「いい人」を付加価値として積み
上げていけば「値段」は安くなるのです。

そう考えてください。

■では「いい商品」とは何か。

これは明らかに「顧客にとって役立つ商品」のこと。最新の技術が搭載され
ていようがいまいが、高価な素材が使われていようがいまいが、役立つかど
うかで判断されます。

だから、営業は自社の商品が顧客にどのように役立つのかを考えておかなけ
ればなりません。

このあたりの提案が抜群にうまいのが「ジャパネットたかた」です。あるい
は「通販生活」など。

彼ら通販業者は、消費者の立場に立った商品訴求の方法を突き詰めています。

「何の役に立つのか」「どういう時に使えるのか」をまるで経験しているか
のように伝えてきます。

これを「経験価値」と呼ぶ人もいます。そんな言葉ができるぐらい重要なこ
となんですね。

BtoBの場合は、顧客は合理的に判断しますから、さらにシビアです。この
商品が役に立つかどうかを厳密に評価しています。

もちろん、商品という中には、納期や包装やアフターサービスも含まれるこ
とを忘れないで下さい。

■いい商品を提供するためには、顧客が何を以っていい商品だと思うのかを
知らなければなりません。

そのための手法が「コンサルティング・セールス(問題解決型営業)」です。

ここでは省略しますが、我々が営業の手法をわざわざ要素で分解し、プロセ
スとして組みなおした上で、訓練するのは「顧客が何に悩んでいるかを理解
し、その解決方法を商品(サービス)という形で提供する」ためなのです。

普通の人がそれなりの営業マンになるためには、この理論を習得する必要が
あります。

(このあたりは営業活動の中心にあたる部分ですから、様々な手法や仕組み
があります。私も実際のコンサルティングでは、様々な手法を組み合わせて
使います)

■「いい人」から買いたいというのも本音です。

関西弁で言うと「ええやつ」です^^

我々はどのような人のことを「ええやつ」だと思うのか。

まずは阪神ファンであること。これは冗談です。。。

1.私のことをよく理解してくれている人。

2.私がよく知っている人。

端的に言うと、この2つが、ええやつの2大要素です。

■まずは、私のことを理解してくれる人。

これは、普段から信頼関係がある人。コミュニケーションがとれている人が
当てはまります。

学生時代からの知り合い。趣味を通じて知り合った友人。

こういう人に薦められた商品なら疑いもなく買ってしまいそうです。

私が営業マン時代、高校時代の友人は自分の会社で必要となった商品を「同
じ買うなら駒井から買いたい」と、わざわざ連絡をとって購入してくれまし
た。

私のフォローは「サンキュー」の一言でした^^それでも信頼関係が揺らぐ
わけではありません。古い友人というのはそういうもんです。

営業において、普段からのコミュニケーションがいかに重要かをこの話は伝
えてくれます。

■新規営業で、このような偶然はありませんから、どうすればいいのか。

1つは相手を「褒める」ことです。

人は褒められると「私は理解されている」と感じる傾向があります。逆に批
判されるとどんなに的を射ていようが「あいつは分かっていない」と感じま
す。

ただし褒めるにも技術がいるので注意してください。歯の浮くような嘘で褒
めても「バカにしてんのかーーー」と思われ逆効果となります。

褒め方については、「交渉術」のセミナーを受けてください^^

■ええやつの2番目の条件は、私がよく知っている人。

先の高校時代の友人というのは、1,2ともに当てはまりますね。

1回の商談で決めるよりも、2回目、3回目の方が信頼感が高まりますから、
重要な案件は、じっくり時間をかけてコミュニケーションをとらないとダメ
です。

相手に知ってもらうためのテクニックとして、権威を利用する、紹介を受け
るという方法があります。

例えば、その人が話題性のある会社の従業員であれば、それだけで顧客は興
味を持ちます。(いやー実はリーマンブラザースの社員だったんですよーー
とか^^)

あるいは、顧客が興味を持っている事柄の権威であったりすると効果的です。
(釣りばか日誌ではありませんが、釣りの趣味などが営業アプローチの時に
威力を発揮することが本当にあります)

紹介を受けるということについては説明はいりませんね。

ただし、中途半端な紹介は大した効果がないばかりか、みじめな思いをする
こともありますので、これも安易に頼らないようにしてください。

■ランチェスター戦略から導き出した5つの鉄則というのを私は提唱してい
ます。覚えておられますかね。

1.小さな市場で戦え。

2.差別化せよ。

3.一点集中せよ。

4.勝ちやすきに勝て。

5.ナンバーワンになれ。

これらは「いい商品を、いい人から、安い価格で買いたい」という顧客の本
音に応えるためにも有効です。

小さな市場を選ぶから、顧客と深いつきあいができる。

差別化するから、ライバルよりも納得のいくサービスが提供できる。

一点集中するからより満足のいくサービスが提供できる。

自社の地位を意識してすべきことをするから迷いなく対応できる。

そして顧客にとってナンバーワンの企業(営業)になる。

■こうした「顧客の本音」に真正面から向き合うことしか、営業実績を上げ
る秘訣はないと私は考えています。

腹を括れば単純な事柄です。

まさに「覚悟のすすめ」ですな。(byアニキ金本)

■ちなみに、営業交渉においては、事前準備に何をすべきか、交渉カードを
どのように切っていくのか、相手によって交渉をどのように変化させるべき
か、といったもう少しテクニカルな部分に踏み込んでいきます。

これらのテクニックは、営業の考え方や姿勢を具体化するための作業です。

つまり、基本はあくまで、顧客に満足してもらうという姿勢です。

その姿勢があってこその交渉術であることをご理解ください。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■私は、中小企業の経営者から営業の相談を受けることがよくあります。

というか、それが仕事ですからね。

依頼があってお話を聞いてみると、即効性を求められることが非常に多い。

極端な話「明日から売れるようにしてくれ!」というわけです。

そんなに切羽詰る前に来てくださいよーーと思いますが、自分も余程困るま
では医者に行きませんから、人のことは言えませんな。

■残念ながら「明日から売れるようにする」方法を私は知りません。

知ろうとも思いませんしね。

ある著名なコンサルタントは「すぐに成果を上げてくれ」「あっと驚くよう
なノウハウを教えてくれ」と言われて「ネットで探したらいっぱいあります
よ」と言って帰ってきたそうです^^

確かにネットにはいっぱいありますね^^;

私は、そういうところには手を出しませんので。

■やはり、効果を上げるためには、半年は必要です。

これは私の経験からですが、営業チームを半年任せてもらえれば、たいてい
は効果を実感できるところまで持っていくことができます。

効果が実感できるというのは、営業マン自身が「なんかやり方が変わってき
たな」「営業って結構面白いな」「自分でも工夫してやってみようかな」と
自律的に思える段階です。

そうなると、数値的にも、なんらかの変化が見えてきます。正のスパイラル
です。

■効果を上げるということにおいて「営業交渉」を学ぶことは非常に有用で
す。

参考:「ビジネスにおいてイエスといわせる交渉術

本来は、じっくりと戦略的思考を従業員に理解してもらい、営業のプロセス
を習得していただくのが正攻法なのですが、それは時間がかかる方法です。

実は、経営者がしびれを切らすという場面が何度かありました^^;

その点、「営業交渉」は、営業のスキルアップにそのままつながりますので、
早く成果が出ます。

だから、最近は「営業交渉」をスタートとするいわば「ボトムアップ型コン
サルティング」を行うことが多くなりました。

■もっとも、それだけで終わっては、効果は持続しません。

「営業交渉」を学んで、論理的な営業に目覚めた営業に対して、「戦略的思
考」や「仕組み思考」を学んでもらうことが必要になります。

その上で、営業チームに「売れる仕組み」を構築しておかなければありませ
ん。

営業には「戦略・管理・実践」のバランスが必要であるというのは、以前か
らの私の主張ですが、意見は変えておりませんので。

参考:SMPメソッドとは


コラム

blog

代表者・駒井俊雄が発行するメルマガ「営業は売り子じゃない!」
世の中の事象を営業戦略コンサルタントの視点から斬っていきます。(無料)

記事一覧

blog

記事一覧

講演・セミナー実績

Customer Voice

記事一覧

このページのTOPへ