せっかく展示会出展しても成果の出ないやり方をしている企業が多すぎる

2016.06.30

(2016年6月30日メルマガより)



■今週は、クライアント企業の支援のために東京の国際展示場(
ビッグサイト)に行ってきたわけですが、やはり東京は日本の中心であることを思い知りました。

なにしろ人が多い。

大阪にも展示会場はありますが、規模が違います。

会場も広いですし、来場者が多い。

こちらの会場は初めてではないのですが、いつもながら驚かされました。

■私の仕事は営業に関するコンサルティングです。

いわゆる売り上げを上げる。ことに関しては責任を負う立場です。

だから、展示会の成否は、重要な要素です。

必要だと思った時は、展示会の現地支援も行うようにしています。

■展示会の効果という意味では、来場者が多いということは、期待が持てます。

ただし、来場者が多いからといって、出店した全ての企業が思うような成果を上げることができるわけではありません。

今回、私が見て回った中でも、なんとも残念だなーと思える企業ブースがいくつもありました。

■たとえば、装飾品がほとんどなく、企業名ぐらいしかわからない企業ブース。

中に椅子を置いて人が座っているだけの企業ブース。

従業員がたむろしていて、立ち寄りにくい企業ブース。

従業員が難しい顔をして突っ立っているだけの企業ブース。

興味ある人だけが来てくれれば話しますよ、という意向なのかもしれませんが、どれだけ多くの見込み客を素通りさせているかに思い至らなければなりません。

そういう企業は何のために展示会出展をしているのか。

■来場者が多い(集客力がある)ということは、出展するための費用も高いということです。

おそらく東京の国際展示場は日本で一番出展費用が高いのではないでしょうかね。

参加スペース(小間)をもらうための費用。ブースを装飾するための費用。サンプル品などを送付するための費用。当日、参加するメンバーの人件費や出張旅費。

たとえ小さなスペースだとしても、もろもろ合わせると、100万円前後になるはずです。

それだけコストをかけておきながら、十分な成果を上げられないとすれば、残念...では済まないと思うのですがね。

■しかし、展示会をうまく活用すると、その程度のコストなど何でもないぐらいの大きな効果を期待することができます。

だから多くの企業が高い参加費用を支払ってでも、展示会に参加することを続けているわけです。

何事も周到な算段のもとに参加しないとあきませんな。

■私の思うところ、展示会は、「準備」「当日」「アフターフォロー」の三段階で考える必要があります。

そのうち、最も重要なのが「準備」の段階です。

準備でミスすれば、当日いくら頑張っても、取り返すことは難しいでしょう。

■そもそも何のために展示会に出展するのか。

まず準備段階でしなければならないのは、この質問に明確に答えることです。

いやいや、展示会に出るのは、売上をあげたいからに決まってるじゃないか。

と言われそうですが、本当にそうでしょうか?

最終的には、売上・利益を上げることが目的なのかもしれませんが、展示会に参加する時点では、そうではないかもしれません。

「当日、受注伝票を切る」ことが目的になっていますか?

それとも「新製品を広く紹介したい」からですか?

あるいは「全体的に売り上げをあげたい」ですか?

「特定の商品分野だけの売り上げをあげたい」のですか?

あるいは「見込み客を増やしたい」という場合もあるでしょう。

「会社の知名度を全体的にアップしたい」という場合もありますね。

「既存顧客へアピールしたい」と思っているのかもしれません。

おわかりでしょうか。目的によって、ブースの形状や準備するものが変わってくるのです。

最初に「何のために出展するのか」を明白にしておかなければならない所以です。

■具体的には、展示会出展の目的をはっきりさせた上で、その際に必要なものを選び出して「準備チェックリスト」を作成します。

それをもとに準備日程を決めて、準備作業をしていきます。

そうじゃないと、当日になって間に合わないとか、足りないというものが頻発してしまいますのでね。

■展示会当日は、勝負の時です。

大げさですが「戦場」だと思った方がいいでしょう。

たとえば、見込み客を増加させたい場合、展示ブースの中で黙って待っているなんてしていたら、もったないお化けが出ますよ。

参加する従業員の方は大変ですが、見込み客を呼び込むことに全力をあげなければなりません。

会場に行けばわかりますが、声をかけている企業ブースと、声を出していない企業ブースでは、人の入りが全然違います。

たとえ見込み客にならなさそうな人を呼び込んだとしても、その人が呼び水となって、多くの見込み客が集まるものです。

結果として、有望な見込み客と出会う確率がグンと上がります。

とにかく、展示会当日は、目的に応じた「行動」をとること。

ただ待っている。なんてことのないようにしてください。

■展示会で見込み客の名刺をいっぱい集めたからといって、それで終わっていたら、成果は望めません。

展示会のあと、見込み客にアプローチしなければなりません。

期限は一週間です。それ以上経つと、新鮮さがなくなってしまって、話が通じにくくなります。

だから展示会当日、名刺をもらった時は、話の内容と、顧客になる可能性をメモしておくことが大切です。

そのメモが、アプローチの電話をかける時のツールとなるわけです。

■今回も展示会場をまわってみて、きっちりと取り組みができている企業ブースとできてない企業ブースの差は歴然としていました。

何もさらに高い費用を払って豪華な装飾や、モデルのようなコンパニオンを雇うことはありません。

現実的な装飾と、今いる従業員だけで十分です。

ただし、準備、当日、アフターフォローにおける取り組みはきっちりと行うこと。

それが成果のでる展示会営業の秘訣です。

■展示会出展で成果を出したいが、どうすればいいのかわからない。

という方は、遠慮なくお問合せください。
http://www.createvalue.biz/contact.html

いつでもご相談に乗りますので(^^)



(2016年6月30日メルマガより)



■今週は、クライアント企業の支援のために東京の国際展示場(
ビッグサイト)に行ってきたわけですが、やはり東京は日本の中心であることを思い知りました。

なにしろ人が多い。

大阪にも展示会場はありますが、規模が違います。

会場も広いですし、来場者が多い。

こちらの会場は初めてではないのですが、いつもながら驚かされました。

■私の仕事は営業に関するコンサルティングです。

いわゆる売り上げを上げる。ことに関しては責任を負う立場です。

だから、展示会の成否は、重要な要素です。

必要だと思った時は、展示会の現地支援も行うようにしています。

■展示会の効果という意味では、来場者が多いということは、期待が持てます。

ただし、来場者が多いからといって、出店した全ての企業が思うような成果を上げることができるわけではありません。

今回、私が見て回った中でも、なんとも残念だなーと思える企業ブースがいくつもありました。

■たとえば、装飾品がほとんどなく、企業名ぐらいしかわからない企業ブース。

中に椅子を置いて人が座っているだけの企業ブース。

従業員がたむろしていて、立ち寄りにくい企業ブース。

従業員が難しい顔をして突っ立っているだけの企業ブース。

興味ある人だけが来てくれれば話しますよ、という意向なのかもしれませんが、どれだけ多くの見込み客を素通りさせているかに思い至らなければなりません。

そういう企業は何のために展示会出展をしているのか。

■来場者が多い(集客力がある)ということは、出展するための費用も高いということです。

おそらく東京の国際展示場は日本で一番出展費用が高いのではないでしょうかね。

参加スペース(小間)をもらうための費用。ブースを装飾するための費用。サンプル品などを送付するための費用。当日、参加するメンバーの人件費や出張旅費。

たとえ小さなスペースだとしても、もろもろ合わせると、100万円前後になるはずです。

それだけコストをかけておきながら、十分な成果を上げられないとすれば、残念...では済まないと思うのですがね。

■しかし、展示会をうまく活用すると、その程度のコストなど何でもないぐらいの大きな効果を期待することができます。

だから多くの企業が高い参加費用を支払ってでも、展示会に参加することを続けているわけです。

何事も周到な算段のもとに参加しないとあきませんな。

■私の思うところ、展示会は、「準備」「当日」「アフターフォロー」の三段階で考える必要があります。

そのうち、最も重要なのが「準備」の段階です。

準備でミスすれば、当日いくら頑張っても、取り返すことは難しいでしょう。

■そもそも何のために展示会に出展するのか。

まず準備段階でしなければならないのは、この質問に明確に答えることです。

いやいや、展示会に出るのは、売上をあげたいからに決まってるじゃないか。

と言われそうですが、本当にそうでしょうか?

最終的には、売上・利益を上げることが目的なのかもしれませんが、展示会に参加する時点では、そうではないかもしれません。

「当日、受注伝票を切る」ことが目的になっていますか?

それとも「新製品を広く紹介したい」からですか?

あるいは「全体的に売り上げをあげたい」ですか?

「特定の商品分野だけの売り上げをあげたい」のですか?

あるいは「見込み客を増やしたい」という場合もあるでしょう。

「会社の知名度を全体的にアップしたい」という場合もありますね。

「既存顧客へアピールしたい」と思っているのかもしれません。

おわかりでしょうか。目的によって、ブースの形状や準備するものが変わってくるのです。

最初に「何のために出展するのか」を明白にしておかなければならない所以です。

■具体的には、展示会出展の目的をはっきりさせた上で、その際に必要なものを選び出して「準備チェックリスト」を作成します。

それをもとに準備日程を決めて、準備作業をしていきます。

そうじゃないと、当日になって間に合わないとか、足りないというものが頻発してしまいますのでね。

■展示会当日は、勝負の時です。

大げさですが「戦場」だと思った方がいいでしょう。

たとえば、見込み客を増加させたい場合、展示ブースの中で黙って待っているなんてしていたら、もったないお化けが出ますよ。

参加する従業員の方は大変ですが、見込み客を呼び込むことに全力をあげなければなりません。

会場に行けばわかりますが、声をかけている企業ブースと、声を出していない企業ブースでは、人の入りが全然違います。

たとえ見込み客にならなさそうな人を呼び込んだとしても、その人が呼び水となって、多くの見込み客が集まるものです。

結果として、有望な見込み客と出会う確率がグンと上がります。

とにかく、展示会当日は、目的に応じた「行動」をとること。

ただ待っている。なんてことのないようにしてください。

■展示会で見込み客の名刺をいっぱい集めたからといって、それで終わっていたら、成果は望めません。

展示会のあと、見込み客にアプローチしなければなりません。

期限は一週間です。それ以上経つと、新鮮さがなくなってしまって、話が通じにくくなります。

だから展示会当日、名刺をもらった時は、話の内容と、顧客になる可能性をメモしておくことが大切です。

そのメモが、アプローチの電話をかける時のツールとなるわけです。

■今回も展示会場をまわってみて、きっちりと取り組みができている企業ブースとできてない企業ブースの差は歴然としていました。

何もさらに高い費用を払って豪華な装飾や、モデルのようなコンパニオンを雇うことはありません。

現実的な装飾と、今いる従業員だけで十分です。

ただし、準備、当日、アフターフォローにおける取り組みはきっちりと行うこと。

それが成果のでる展示会営業の秘訣です。

■展示会出展で成果を出したいが、どうすればいいのかわからない。

という方は、遠慮なくお問合せください。
http://www.createvalue.biz/contact.html

いつでもご相談に乗りますので(^^)



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