株式会社クリエート・バリュー

（2009年9月24日メルマガより）

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■前回に引き続き、今回も地域密着企業経営に関するお話しです。

今回は「超地域密着マーケティングのススメ」という本を紹介します。

こちらは和歌山で水道工事業を営む方が書かれた本です。

やはり、実感にあふれた考え方やノウハウが記された良書です。

こういう隠れた意図のない本を読んでいると、実際の経営者とお話している
ような気になります。

いい時間を共有したなあという気分ですね。

（隠れた意図とは、集客のためとか、何か他のものを売るためとか、そうい
う意図のことを指しています。それはそれで、良書である場合も少なくない
のですが...）

■著者の平岡智秀氏が実感として語るのが、地域で商売をするとは、都会で
は考えられないような密度の濃さを持っているということです。

例えば、東京などでは、希薄になった人間関係を引き戻すために様々なテク
ニックやツールが活用されています。

ステップメールで顧客を囲い込み、刺激的なキャッチコピーで見込み客を振
り向かせるという手法などがその１つです。

それはそれで考え抜かれた戦術なのですが、同じことを閉ざされた地域の中
でやっても、違和感が残ると平岡氏は言っています。

不特定多数の顧客を相手にしなければならない都会と、誰がどこにいて何を
しているのかが分かっている地域とでは、商売のやり方が違ってくるのは当
然です。

この本によると、地域には、広告も営業も一切しない、携帯電話さえ持って
いないのに成り立っている工事業者がいるそうです。

そういう業者でも、昔ながらの泥臭い人間関係の中で、培われた営業という
ものがあるらしい。（詳細は著書を読んでください）

ただ、東京の大学を経て和歌山にＵターンした平岡氏は、最新のマーケティ
ングと地域の古くからの商売の方法を結びつけることで、勝ち残れるという
実感を持ったと言っています。

こういう話は、実際の経営者にしか書けないことですよね。

■さて、私が今回注目するのは、実践的な営業方法についてです。

この本には営業戦略に関する章が設けられています。

著者は「シュガーマンのマーケティング３０の法則」を参考に営業方法を組
み立てているようです。

この内容はどちらかというと、顧客の心理的な傾向を利用した営業戦術に関
するものです。

それはともかく、私自身の実感として、多くの営業マンが、営業戦術を組み
立てずに、営業活動しているのは事実ですから、こうした細かなテクニック
を意識するのは非常に効果的であろうと思われます。

■実は、私は「営業交渉術」を主要コンテンツの１つにしています。

営業にとって最も重要なのは戦略です。その次に重要なのが仕組みづくりで
す。

ただ戦略がうまくはまっても最後に実践する営業が徒手空拳では、すべてが
台無しになってしまいます。

そこで最低限の営業交渉術を身に着けてもらおうというのが意図です。

■交渉術というと何かとんでもなく複雑で難しいテクニックがあるのではな
いかと思われる向きがあるかも知れませんね。

多くの人は、テレビドラマで見るような「人質解放交渉」を念頭に置くよう
で、心理的駆け引きを中心とした秘術のようなものをイメージするのでしょ
う。

しかし、ＦＢＩ式の交渉術は営業の現場では使いません。

営業の相手は凶悪犯ではないので、同じテクニックを使っては、継続的取引
を反故にしていまいますから。それは危険です。

■そもそも交渉術は、その重要度と相手によって４つの分野に分かれます。

相手との関係が重要であるか、そうでないか。交渉内容が重要であるかそう
でないかによって４つのマトリクスに分類するわけです。

１．相手との関係が重要ではなく、交渉内容も重要でない場合。→暗黙協調
型交渉。端的に言えば、とるに足らないので、交渉しないというケースです。

例えば、電車での席の取り合い、車の割り込み、何かの順番待ち。交渉する
だけエネルギーの無駄なので、譲りなさいという意味です。

２．相手との関係は重要だが、内容はとるに足りない場合。→関係重視型交
渉。相手との関係維持に重きをおいた交渉となります。

例えば、得意先との日々のやりとり。夫婦での取り決め。

間違ってはいけないのは、安易に譲ってはだめだということです。関係維持
が重要なので、譲ってばかりだと、関係を続けることが負担になってしまい
ます。

あくまでも関係を続けるにはどうすればいいのかを考えて交渉することにな
ります。

３．相手との関係は重要ではないが、交渉内容は重要である場合。→駆け引
き型交渉。いわゆるゲーム型交渉といって、人質解放交渉はこの分野にあた
ります。

相手とは再び会うことは少ないでしょうから、最大限利益を奪うことが目標
となります。弁護士が裁判で勝つための交渉術でもあります。

相手をだましたり、ひっかけたり。何でもありです。こういうことをしてい
たら、商売は続けられませんね。

４．相手との関係も重要だし、交渉内容も重要。→利害調整型交渉。いわゆ
るＷＩＮ－ＷＩＮ型交渉と言われるものです。

重要な取引などはこちらにあたります。お互いが利害を調整して、納得して、
発展的な関係にもっていくことが目標となります。

おわかりでしょうが、営業において使うのは、２と４です。

特に地域密着で商売している場合、２と４以外ありえません。

■交渉術といえば、高度なテクニックが必要だろうと忌避する向きがあるか
も知れませんが、基本は簡単です。

私は、交渉術の基本は４つのポイントにまとめられると考えています。

１．交渉には目標がある。

２．交渉には相手がいる。

３．交渉は双方の納得を目指す。

４．交渉は論理的プロセスである。

■１の目標についてです。

我々が営業交渉する場合、何らかの目的があります。これを売りたい。ある
いは買いたい。

無目的だったのにうまく丸め込まれて買っていたら、大抵は損をしたと感じ
るはずです。

だから、営業交渉に臨む時は、自分で目的を持っていなければなりません。

さらに営業には段階があります。特に大きな案件なら、１回の交渉でまとま
ることはありません。

だから、その段階ごとに細かな目標を設定します。今日はここまで進めよう。
明日は、契約まで進めようとかです。

目標を明確に持っているかそうでないかで、営業の結果は大きく変わってし
まいます。

■２の相手について。

自分に目標があるように、相手にも目標があります。当たり前の話ですが、
案外、忘れがちです。

特に新人の頃は、会社から言われた主張を伝えるのが精一杯で、相手の目標
を気にする余裕がありません。

これではまとまるものもまとまりません。

交渉とはお互いの主張をぶつけあって、お互いが納得できる発展案につなげ
ていくものです。

だからこそ、相手の目標を正確に理解することが交渉成立の鍵となります。

■３の双方の納得について。

交渉は勝ち負けではありません。

どちらか一方が利益を得る交渉は、駆け引き型交渉の結論です。

営業における交渉は、顧客との関係を続けることが必須ですから、納得して
もらわなければなりません。

営業において、通常以上の利益を得ることは実は気をつけて避けなければな
らないことです。

■４の論理的プロセスについて。

交渉において最も障害となるのは、先入観や感情です。

交渉の途中で感情的になる時、それは思考停止をしている時です。

自分が感情的になっているなと思った時、すみやかに交渉を中断するのが最
適な行動だと思ってください。

実は、駆け引き型の交渉では、相手を感情的にさせようとするテクニックが
あります。

相手を怒らせたり、萎縮させたり。過度な期待を抱かせたり、今契約しない
ともったいないと思わせたり。

こういう交渉に乗らないためにも、感情的になることは避けなければなりま
せん。

交渉においては常に論理的に考えるという姿勢を貫くのが基本です。

■特別なテクニックは不要です。上記の４つを守ることで、必ず営業能力は
向上します。

例えば、営業に入る前に「今日は○○の納期の件ですよね」とその日のお互
いの目標を宣言するだけでも、交渉の主導権を握ることがでます。

もし話が脱線しそうなら「○○の納期の話に戻しましょう」と言うだけで、
ペースを握り続けることができます。

こうした基本を守り続けるのが優秀な営業です。

交渉のプロセスや手法は、この基本の上に成り立っていることを忘れてはな
りません。

■ただし、交渉には様々なテクニックがあります。

自分は使わなくても、相手が使ってくるかも知れません。

何の知識もないより、対処するためには、知識を持っておいた方がいいでし
ょうから、私の「営業交渉術セミナー」では、そうした駆け引き型交渉の手
法も一通りお伝えしています。

■正直にいって、テクニックはあくまでテクニックです。

使い方によって、毒にもなるし、薬にもなります。

例えば「納期のこともありますので、今週中に結論を出しましょう」と交渉
の期限を切るのは、交渉全体の枠組みを作るものとしてよく使う手です。

しかし「今日の午後５時までに契約していただければ半額にしておきますよ」
というのは、根拠のない怪しげな持ちかけです。

あるいは、顧客に親しみを抱いてもらうために「あの人も使っていますよ」
と知人や著名人の名前を出すこともよくありますが、これもやりすぎると、
逆に信頼性を損ないます。

「シュガーマンのマーケティング３０の法則」も、そうした表裏一体の刃物
のような法則が掲載されてあると私は感じます。

しっかりした理念や思想なしに、覚えたてのテクニックを使うのはやめてお
いた方がよさそうです。

■実は「超地域密着マーケティングのススメ」にも「シュガーマンのマーケ
ティング３０の法則」にも書かれているのですが、最強の営業手法は「誠実
さ」です。

「この人は嘘をつかない。正直だ」と思われている方こそ最高の営業マンで
す。

誠実さはどのような営業テクニックをも凌駕します。

特に地域密着で商売する人にとっては誠実さは継続の必須条件であると言っ
てもいいのではないでしょうか。

当たり前の結論のようですが、最後に記しておきます。

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■「営業交渉術」は、私の中でも人気コンテンツとなっています。

実際のセミナーや研修においては、上記基本の上に、実践的なプロセスや手
法を加えていきます。

非常に理屈っぽい内容なんですが、高評価を得ることが多い研修・セミナー
です。

■ただし、こうした手法は、確かな戦略を前提としなければ役に立ちません。

具体的手法を求める気持ちは分かりますが、それだけを求める人が戦略的で
あったことは稀です。

そういう人は結局は遠回りをしてしまうか、途中で止めてしまうかどちらか
です。

お互い時間がもったいないですよね。

やはり、まずはランチェスター戦略をしっかりと普及させていきたいと思い
ます。