脱・人脈の営業

2013.08.08

(2013年8月8日メルマガより)


■つい先日、沖縄で「ランチェスター戦略導入セミナー」なるものを開催させていただきました。

先日といっても、一昨日の夜です。ほんとうにこの前ですね^^

ちなみに、私は、このセミナーを開催する上で、相当の意気込みをもって臨みました。

これは、ただのランチェスター戦略セミナーではない。という決意のもと、準備して、開催したセミナーでした。

■従来、ランチェスター戦略セミナーと銘打った場合、戦略の概要や知識や細かなノウハウなどをお伝えすることに主眼を置きます。

そこには私の見解は極力入れないようにしています。

もちろん、事例の選択の仕方や噛み砕いた伝え方の中に、私自身の理解や意見が入ることはあるにしても、それは最小限に抑えるように気を付けています。

看板がそうである以上、ランチェスター戦略を正確に伝えないとまずいわけですから。

ただ、今回のセミナーは、あえて「私はこの戦略をこのように使っている」「このように使えば、この戦略は最も機能する」ということをお伝えするようにしました。

私の解釈をお伝えしたわけです。

だから「原典ではこうなっている」だけでは終わりません。実際に使ってみると、ここはこうしないとダメだ。これは効き目があるが、これは効き目がない。ということを大胆にお伝えしました。

この戦略に出会ってから十数年の総決算をセミナーにこめたつもりです。

今回、受講された皆様の心に響いたでしょうか。

アンケートの評価は大変よかったですね。

今後は、このような姿勢のセミナーを増やしていこうと思っています。

■今回、受講された方の中に、以前、私が行ったセミナーに参加された方がおられました。

4年前、沖縄中部の商工会が主催した経営革新セミナーです。

比較的長時間のセミナーでしたから、その中では、戦略の作り方をお伝えし、実際に受講された方に自社の戦略を作って発表するところまでやっていただきました。

その発表者の一人が、一昨日のセミナーに参加されていたのです。

今回、お聞きしたところ、その方は、あの時に立てた戦略目標を3年目で達成したとのこと。

しかも、その功績が認められて、営業部長から常務取締役に昇進なされたということです。

なんと素晴らしいことでしょうか!

経営コンサルタントにとって、これ以上うれしい報告はありませんよ^^

長い間、沖縄に通った甲斐があったというものです。

■私に限らず、経営コンサルタントは、成果を出すことが求められます。

その企業の成果です。だから実行してもらわなければなりません。

何より実行してもらうことが重要なのです。

正直にいって、実行できるならば、戦略は何だっていいと言ってしまいます。

自分の理論やスキルなどどうでもいい。他人のスキルのマネ事でも、精神論でも何でもいい。

実行して、成果を出してもらうことが第一です。

それができれば、私は本望ですね。

■ただし、何でもいいから実行してもらって、成果を出す、というやり方だけでは、長続きしません。

特に営業は、生来のセンスを持った人が、とにかく当たってみろというやり方で、成果を出すことができるので、危険です。

特殊なセンスや超人的な努力が必要なやり方など多くの人たちにとって迷惑です。そういう人が上司になった日には、災厄ですよ。

戦略は、常に平均的な人たちが集まったチームが、普通に頑張るだけで成果を上げられるものでなければなりません。

そうでなければ、一発屋みたいな成果しかでずに、企業も私の仕事も長続きしませんね。

■余談になりますが、私はコンサルタントには、妙なインパクトは不要だと思っています。

売れない新人の頃は「100社の企業を売上10倍にした○○方式」とか名付けて、売り込みのネタにしたりします。

あるいは「この道○十年」「○○業界に精通」とか言って、ただの経験を強みであるかのようにアピールしたりします。

売り込み至上主義の頃には必要な工夫なので必ずしも否定しませんが、安定してくればそれも不要です。

優秀な人は、売り込みに注力しなくていいので、地味な人が多いですよ。覚えておいてください^^

■今だから言いますが、沖縄のビジネスのやり方を見ていて、最初は、この地に戦略的な考え方は根付くのだろうかと思いました^^;

端的な例が、沖縄の多くの人が「人脈」に頼った営業をしていることでした。

狭い社会ですし、血縁を大切にするので、これまでは必然性があったのでしょうが、そのままでは発展性はありません。

少し考えれば分かってもらえると思います。

そこにたまたま親戚がいた。同級生がいた。というだけで営業をしていると、たまたまがなければ営業できないことになります。

たまたまに頼るのでは、戦略は不要ですからね。

その状況では、本土から戦略性の高い企業が来た時に対処できないでしょう。ましてや、東京や大阪に進出することなどできません。

■ランチェスター戦略では、最終顧客に直接営業することを求めます。

そもそもランチェスター戦略は、(1)勝てる市場を選び、(2)そこで勝ち抜くための戦略を作り、(3)ひたすら実行と検証を繰り返すことで、ナンバーワンになることを勧めています。

その第一ステップの勝てる市場を選ぶ、というところが重要です。言い換えれば、自分の有利な土俵で戦うということ。

要するに、自分の強みが発揮できる顧客をターゲットにすることです。

最初に勝てる市場を見つけ、それを攻略するために、営業活動を行うわけです。

その際、ターゲット顧客に接触するために、人脈を活用するのは問題ありません。

しかし、逆に、人脈があるので、あのお客さんに会おうというのは、本末転倒です。

それではいつまで経っても、行き当たりばったりで、今以上の成果を上げることができないでしょう。

■4年前のセミナーで、私がお伝えしたのは、まさにそのことでした。

人脈に頼らずに、自らターゲット顧客を決めて、それを攻略する。

その合理的な営業戦略の作成方法を皆様にお伝えして、戦略立案してもらいました。

もしかすると、そのやり方に馴染まずに、人脈中心の営業から抜けられない方もおられるのかも知れません。

しかし、一昨日、こうして戦略を実行して、目標達成したというお話しを聞けたのは、本当にうれしいことでした。

分かっていただけるでしょうか。

■その後、よくよく考えてみるに、沖縄以外でも、同じような営業スタイルの方は多いことに気づきました。

今でも、コンサルティングに入ってみると、その企業で優秀だといわれている営業の多くが、いわゆる「人間力」で営業するスタイルをとっています。

人間力というのは曖昧ですが、うまい言い方が思い浮かびません。現場力というか、共感力というか。

要するに、目の前の顧客をトリコにしてしまう能力です。

何とも素晴らしい。全くもって、こういう現場の人材がほしいものです。

しかし、それはあくまで現場営業としての優秀さです。

営業マネージャーは、それ以前に「勝てる市場を選ぶ」というところに注力しなければなりません。

その上で、ターゲット顧客に接してトリコにすることができれば言うことはありません。

しかし、ランダムに顧客回りをしても、現場対応でそこそこ成果を上げられる能力の営業は、準備(戦略)が必要などとは思っていないでしょう。

能力も実績もある営業と話をしていると「戦略などどうでもいい。要は売れるか売れないかだ」という反応が返ってきます。

先ほどの私の言葉のようですね^^;

彼らは、とにかく動く、顧客に会ってみるというスタイルで、成果を上げてきたのだから、そう思うのも仕方ないかも知れません。

だが、そういう営業が中心になったチームは、発展性がないと言わせていただきます。

なぜなら、多くの営業は、普通の人物です。会った人をトリコにするなどスーパーマンの所業に思っていることでしょう。

優秀な人材がいないと嘆くのは営業マネージャー失格です。マネージャーは、普通の人材からなるチームで成果を上げる仕組みを作らなければなりません。

その仕組みが、戦略であり管理の方法です。

■さすがに日本国内では、私のこの考え方は、理解されることが多くなってきました。

特に今の営業マネージャーは苦しんでいますからね。

個人の営業マンの中には、未だ「戦略などいらない」と頑張っている人がいますけどね^^;

それはそれでいいでしょう。

■だが、海外進出する営業に目を向けてみると、やはり同じように人脈に頼った営業をしていて疑問に思わない人が多いようです。

実は私も海外進出する企業のお手伝いをさせていただいています。

その時に感じることです。

中国や一部のアジア諸国は、人脈社会だと言われており、人脈に頼るのが自然の成り行きなのかも知れません。

が、成り行きに応じている限り、現地企業に勝つことはできません。

それ以上に深刻なのが、海外進出する際に、安易に「現地の事情通」や「現地の商社」に頼ってしまうことです。

これも人脈営業の一類型だと捉えます。

気持ちがわからないでもありません。アジア進出といっても、その地の情報など乏しいものですから、事情通に頼りたくなってしまうでしょう。

だが、問題は、中間業者に頼りきったまま、顧客の把握そのものを任せてしまうことです。

■海外進出を果たすととりあえずは売上が伸びます。今まで行ったことのないところに売りに行くのですから当然ですね

それにアジア市場は経済成長しているので、すごい勢いで売上が伸びていくことが普通にあります。

ただ、それも一巡すると落ち着いてきます。中間業者のカバーできる範囲を行きつくしてしまうからです。

前は売れたけど、最近はおとなしいな。。。などとのんきに構えている企業もありますが、事は深刻です。

それって、明らかに経済成長と自社売上がリンクしていないということなのですから。

■今は、経済成長しているからいいでしょう。しかし、アジア諸国も成長鈍化する時がやってきます。

すると、成熟した日本市場と同じように、お互いの陣地を奪い合う戦いになり、地盤の脆弱な企業ははじき出されてしまいます。

日本が成熟したから海外進出したのにと思われるかも知れませんが、その時は必ず来ます。

その時のために、中間業者任せにするのではなく、直接市場を把握して、地盤を強化しておかなくてはなりません。

海外でも同じです。

勝てる市場を選んで、そこで勝てる戦略を作る。

その際に、中間業者を利用することはOKです。

たとえ中間業者にマージンを払ったとしても、市場と直接つながる手段を手放しては駄目です。

うちは小さい会社だから、そんなの出来ないと嘆くところもありますが、それなら花火のようなひと時の売上を享受するしかないと割り切らなければなりませんね。

■今回、沖縄の方とお話しをしていて、実は成果を上げるポイントは、全国共通であることに気づきました。

海外でも同じ。

ということは、まだまだ私の仕事はなくなりませんね^^

次の10年に向けた課題として、しっかりと向き合っていきたいと思います。

(2013年8月8日メルマガより)


■つい先日、沖縄で「ランチェスター戦略導入セミナー」なるものを開催させていただきました。

先日といっても、一昨日の夜です。ほんとうにこの前ですね^^

ちなみに、私は、このセミナーを開催する上で、相当の意気込みをもって臨みました。

これは、ただのランチェスター戦略セミナーではない。という決意のもと、準備して、開催したセミナーでした。

■従来、ランチェスター戦略セミナーと銘打った場合、戦略の概要や知識や細かなノウハウなどをお伝えすることに主眼を置きます。

そこには私の見解は極力入れないようにしています。

もちろん、事例の選択の仕方や噛み砕いた伝え方の中に、私自身の理解や意見が入ることはあるにしても、それは最小限に抑えるように気を付けています。

看板がそうである以上、ランチェスター戦略を正確に伝えないとまずいわけですから。

ただ、今回のセミナーは、あえて「私はこの戦略をこのように使っている」「このように使えば、この戦略は最も機能する」ということをお伝えするようにしました。

私の解釈をお伝えしたわけです。

だから「原典ではこうなっている」だけでは終わりません。実際に使ってみると、ここはこうしないとダメだ。これは効き目があるが、これは効き目がない。ということを大胆にお伝えしました。

この戦略に出会ってから十数年の総決算をセミナーにこめたつもりです。

今回、受講された皆様の心に響いたでしょうか。

アンケートの評価は大変よかったですね。

今後は、このような姿勢のセミナーを増やしていこうと思っています。

■今回、受講された方の中に、以前、私が行ったセミナーに参加された方がおられました。

4年前、沖縄中部の商工会が主催した経営革新セミナーです。

比較的長時間のセミナーでしたから、その中では、戦略の作り方をお伝えし、実際に受講された方に自社の戦略を作って発表するところまでやっていただきました。

その発表者の一人が、一昨日のセミナーに参加されていたのです。

今回、お聞きしたところ、その方は、あの時に立てた戦略目標を3年目で達成したとのこと。

しかも、その功績が認められて、営業部長から常務取締役に昇進なされたということです。

なんと素晴らしいことでしょうか!

経営コンサルタントにとって、これ以上うれしい報告はありませんよ^^

長い間、沖縄に通った甲斐があったというものです。

■私に限らず、経営コンサルタントは、成果を出すことが求められます。

その企業の成果です。だから実行してもらわなければなりません。

何より実行してもらうことが重要なのです。

正直にいって、実行できるならば、戦略は何だっていいと言ってしまいます。

自分の理論やスキルなどどうでもいい。他人のスキルのマネ事でも、精神論でも何でもいい。

実行して、成果を出してもらうことが第一です。

それができれば、私は本望ですね。

■ただし、何でもいいから実行してもらって、成果を出す、というやり方だけでは、長続きしません。

特に営業は、生来のセンスを持った人が、とにかく当たってみろというやり方で、成果を出すことができるので、危険です。

特殊なセンスや超人的な努力が必要なやり方など多くの人たちにとって迷惑です。そういう人が上司になった日には、災厄ですよ。

戦略は、常に平均的な人たちが集まったチームが、普通に頑張るだけで成果を上げられるものでなければなりません。

そうでなければ、一発屋みたいな成果しかでずに、企業も私の仕事も長続きしませんね。

■余談になりますが、私はコンサルタントには、妙なインパクトは不要だと思っています。

売れない新人の頃は「100社の企業を売上10倍にした○○方式」とか名付けて、売り込みのネタにしたりします。

あるいは「この道○十年」「○○業界に精通」とか言って、ただの経験を強みであるかのようにアピールしたりします。

売り込み至上主義の頃には必要な工夫なので必ずしも否定しませんが、安定してくればそれも不要です。

優秀な人は、売り込みに注力しなくていいので、地味な人が多いですよ。覚えておいてください^^

■今だから言いますが、沖縄のビジネスのやり方を見ていて、最初は、この地に戦略的な考え方は根付くのだろうかと思いました^^;

端的な例が、沖縄の多くの人が「人脈」に頼った営業をしていることでした。

狭い社会ですし、血縁を大切にするので、これまでは必然性があったのでしょうが、そのままでは発展性はありません。

少し考えれば分かってもらえると思います。

そこにたまたま親戚がいた。同級生がいた。というだけで営業をしていると、たまたまがなければ営業できないことになります。

たまたまに頼るのでは、戦略は不要ですからね。

その状況では、本土から戦略性の高い企業が来た時に対処できないでしょう。ましてや、東京や大阪に進出することなどできません。

■ランチェスター戦略では、最終顧客に直接営業することを求めます。

そもそもランチェスター戦略は、(1)勝てる市場を選び、(2)そこで勝ち抜くための戦略を作り、(3)ひたすら実行と検証を繰り返すことで、ナンバーワンになることを勧めています。

その第一ステップの勝てる市場を選ぶ、というところが重要です。言い換えれば、自分の有利な土俵で戦うということ。

要するに、自分の強みが発揮できる顧客をターゲットにすることです。

最初に勝てる市場を見つけ、それを攻略するために、営業活動を行うわけです。

その際、ターゲット顧客に接触するために、人脈を活用するのは問題ありません。

しかし、逆に、人脈があるので、あのお客さんに会おうというのは、本末転倒です。

それではいつまで経っても、行き当たりばったりで、今以上の成果を上げることができないでしょう。

■4年前のセミナーで、私がお伝えしたのは、まさにそのことでした。

人脈に頼らずに、自らターゲット顧客を決めて、それを攻略する。

その合理的な営業戦略の作成方法を皆様にお伝えして、戦略立案してもらいました。

もしかすると、そのやり方に馴染まずに、人脈中心の営業から抜けられない方もおられるのかも知れません。

しかし、一昨日、こうして戦略を実行して、目標達成したというお話しを聞けたのは、本当にうれしいことでした。

分かっていただけるでしょうか。

■その後、よくよく考えてみるに、沖縄以外でも、同じような営業スタイルの方は多いことに気づきました。

今でも、コンサルティングに入ってみると、その企業で優秀だといわれている営業の多くが、いわゆる「人間力」で営業するスタイルをとっています。

人間力というのは曖昧ですが、うまい言い方が思い浮かびません。現場力というか、共感力というか。

要するに、目の前の顧客をトリコにしてしまう能力です。

何とも素晴らしい。全くもって、こういう現場の人材がほしいものです。

しかし、それはあくまで現場営業としての優秀さです。

営業マネージャーは、それ以前に「勝てる市場を選ぶ」というところに注力しなければなりません。

その上で、ターゲット顧客に接してトリコにすることができれば言うことはありません。

しかし、ランダムに顧客回りをしても、現場対応でそこそこ成果を上げられる能力の営業は、準備(戦略)が必要などとは思っていないでしょう。

能力も実績もある営業と話をしていると「戦略などどうでもいい。要は売れるか売れないかだ」という反応が返ってきます。

先ほどの私の言葉のようですね^^;

彼らは、とにかく動く、顧客に会ってみるというスタイルで、成果を上げてきたのだから、そう思うのも仕方ないかも知れません。

だが、そういう営業が中心になったチームは、発展性がないと言わせていただきます。

なぜなら、多くの営業は、普通の人物です。会った人をトリコにするなどスーパーマンの所業に思っていることでしょう。

優秀な人材がいないと嘆くのは営業マネージャー失格です。マネージャーは、普通の人材からなるチームで成果を上げる仕組みを作らなければなりません。

その仕組みが、戦略であり管理の方法です。

■さすがに日本国内では、私のこの考え方は、理解されることが多くなってきました。

特に今の営業マネージャーは苦しんでいますからね。

個人の営業マンの中には、未だ「戦略などいらない」と頑張っている人がいますけどね^^;

それはそれでいいでしょう。

■だが、海外進出する営業に目を向けてみると、やはり同じように人脈に頼った営業をしていて疑問に思わない人が多いようです。

実は私も海外進出する企業のお手伝いをさせていただいています。

その時に感じることです。

中国や一部のアジア諸国は、人脈社会だと言われており、人脈に頼るのが自然の成り行きなのかも知れません。

が、成り行きに応じている限り、現地企業に勝つことはできません。

それ以上に深刻なのが、海外進出する際に、安易に「現地の事情通」や「現地の商社」に頼ってしまうことです。

これも人脈営業の一類型だと捉えます。

気持ちがわからないでもありません。アジア進出といっても、その地の情報など乏しいものですから、事情通に頼りたくなってしまうでしょう。

だが、問題は、中間業者に頼りきったまま、顧客の把握そのものを任せてしまうことです。

■海外進出を果たすととりあえずは売上が伸びます。今まで行ったことのないところに売りに行くのですから当然ですね

それにアジア市場は経済成長しているので、すごい勢いで売上が伸びていくことが普通にあります。

ただ、それも一巡すると落ち着いてきます。中間業者のカバーできる範囲を行きつくしてしまうからです。

前は売れたけど、最近はおとなしいな。。。などとのんきに構えている企業もありますが、事は深刻です。

それって、明らかに経済成長と自社売上がリンクしていないということなのですから。

■今は、経済成長しているからいいでしょう。しかし、アジア諸国も成長鈍化する時がやってきます。

すると、成熟した日本市場と同じように、お互いの陣地を奪い合う戦いになり、地盤の脆弱な企業ははじき出されてしまいます。

日本が成熟したから海外進出したのにと思われるかも知れませんが、その時は必ず来ます。

その時のために、中間業者任せにするのではなく、直接市場を把握して、地盤を強化しておかなくてはなりません。

海外でも同じです。

勝てる市場を選んで、そこで勝てる戦略を作る。

その際に、中間業者を利用することはOKです。

たとえ中間業者にマージンを払ったとしても、市場と直接つながる手段を手放しては駄目です。

うちは小さい会社だから、そんなの出来ないと嘆くところもありますが、それなら花火のようなひと時の売上を享受するしかないと割り切らなければなりませんね。

■今回、沖縄の方とお話しをしていて、実は成果を上げるポイントは、全国共通であることに気づきました。

海外でも同じ。

ということは、まだまだ私の仕事はなくなりませんね^^

次の10年に向けた課題として、しっかりと向き合っていきたいと思います。

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代表者・駒井俊雄が発行するメルマガ「営業は売り子じゃない!」
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