営業は「点取り屋」ではない!
(2010年7月15日メルマガより)
■サッカーワールドカップ南アフリカ大会は、スペインの初優勝で幕を閉じ
ました。
約1ヶ月に渡って続いた世界最大のスポーツイベントです。皆さん、十分に
楽しまれたでしょうか。
特に、日本代表が予想外の活躍を見せたので、俄かサッカーファンは大いに
盛り上がったのではないですか。
まさに私がそうです^^
普段、サッカーをあまり見ない私としても、日本代表の試合はもちろん必死
で。その他強豪国の試合までうれしがって観てしまいました。
スペインとオランダの決勝もしかり。朝、3時に何となく目が覚めて、観て
しまいましたよ。
緊迫感のあるいい試合でしたねーーー。
強豪国の本気の試合を観ると、我が日本代表岡田監督が掲げた4強という目
標の途方もない高さが分かるというものでした。
■今回、4強に残ったのが、スペイン、オランダ、ドイツ、ウルグアイでし
た。
彼らと日本代表では何が違ったのか?
全部違うじゃないかーーーと怒られそうですが、それは置いておいて。
評論家などの意見を聞いていると、日本代表のディフェンス力は世界に通用
するということでした。
確かに、今大会わずか2失点。あのオランダ相手に、前半は殆ど攻撃をさせ
ませんでした。
強豪国の試合を見ていても、日本が相手ならこんな決定機は作れないはずだ
と思う場面がよくありました。身びいきかも知れませんが...
だがオランダが勝ち上がり、日本は勝ちあがれなかったのはなぜか。
これも複数の評論家が、日本に足りないのは、膠着状態を突き破る優秀なフ
ォワードだと論評しています。
■4強の顔ぶれを見ると、すぐに決定力のあるフォワードが思い浮かびます。
スペイン、ビジャ。
オランダ、ロッベン。
ドイツ、クローゼ。ミュラー。
ウルグアイ、フォルラン。
特に、FIFAランク18位のウルグアイを4強に導いた原動力といわれる
フォルランは、今大会のMVPに選ばれました。
まさに強豪国に名フォワードあり、です。
分かっていながら、育成できるものではないのがフォワードであるとはいえ、
悔しい限りです。
■前置きが長くなりました。
実は、今回、ワールドカップを観ていて、ある人の言葉を思い出しました。
その方は、サッカーが好きな経営者で、よくサッカーに例えた話をする方で
した。
その方の持論は「営業はフォワードのようなもの。点さえとってくれればい
いんだ」というものです。
いわゆる「営業は結果を出してナンボ」という考えです。
むしろ、ゴチャゴチャ理屈を言わない方がいい。こちらが示した商品を黙っ
て売ってくれば、高い給料を払ってやるぞ。
このメルマガを何度か読んでくださっている方なら、私がそのような考えに
同意できないことはよくご存知だと思います。
営業は単なる売り子ではありませんし、結果だけで判断されるべきものでは
ありません。営業を結果でしか評価しない会社は、固定費で外部の営業代行
を養っているようなもの。いつまで経っても自社の営業力を伸ばすことはで
きません。
その方は、私のクライアントではなかったのですが、知人だったので、何度
か討議をしましたが、結局平行線をたどりました。
経営者としては、コンサルの机上の理想論に与するいわれはないと思ったん
でしょうね。
あんたって甘いねーーーといつも表情で言っていました。
■その方と私の意見が一致するのは、優秀な営業は総じて現場に強く、実践
的だという事実認識に関してです。
考えてから行動する、行動しながら考える。タイプはいろいろでしょうが、
いずれにしろ、現場に行かないと正しい答えを出せないことを知っているの
が、優秀な営業マンの姿です。
私は営業に必要な資質・能力を
(1)コミュニケーション能力
(2)目標達成意欲
だと考えています。
コミュニケーション能力とは、顧客やその他周辺の方々と意思疎通する能力
です。
相手の話をよく聞いて理解する。あるいはこちらの考えや主張を正しく伝え
る。いわば人間としての基本能力です。
といって口下手な人がいい営業になれないわけではありません。
コミュニケーションは言葉だけではありません。相手の表情を読み、それを
感じ取るのもコミュニケーション能力の1つです。
我々は、相手の顔を見ないでも、その場の雰囲気の変化で感情や思考の流れ
を読み取るような能力を持ち合わせているはずです。いわゆる「空気を読む」
というやつですね。
こうした感じ取る力は、意識することで、ある程度までは鋭敏にすることが
できます。
逆に、こちらから伝える場合。言葉で話すのが得意ではないなら、企画書を
作って提出してもいいでしょう。私の知っている営業マンは、極度の口下手
で、いつも自作の詳細な企画書を持ち歩いていました。それをツールにあら
ゆる顧客とコミュニケーションをとり、実績を上げていました。
営業の現場力の主要な部分は、こうした有形無形のコミュニケーション能力
に支えられています。
現場に行って、顧客やその他の方と直接話して情報を得る。情報を伝える。
それがなければ始まりません。
経験を積むと、顧客の機嫌の良し悪し、顧客の性格、立場、状況を読み取っ
て、こちらの対応を変えることができるようになります。個人差はあるにせ
よ、誰もが経験で対応できるようになります。
これがいわゆるベテランのノウハウというものでしょう。
■ただし、これだけでは一歩抜き出ることはできません。
若いうちから成績を残す人の最大の資質が「意欲」であるというのが私の印
象です。
理屈ではこうなると計算できても、実際には当てが外れることがよくありま
す。
人間は合理的に動くとは限りませんから、突拍子もないことが起こり得ます。
そんな時、粘って考えて工夫できるか、諦めるかの違いは、実は「目標を達
成してやろう」という意欲の差だと私は考えます。
僭越ながら私が営業時代、成績を残せたのは「何とかしてやる」という意欲
の力であったと思い返します。
もし当時の関係者がこれを読んでいたら気分を害されるかも知れないので申
し訳ないとは思うのですが、多くの営業が「何としても、この仕事をモノに
したい」という意欲を持ち合わせておらず、すぐに諦めてしまうのを見てき
ました。
例えば、ある販促物が必要だと言われて、社内で予算がないと否定されても、
過去に作った販促物で代用できないか、他部署で作成した販促物は使えない
か、少し改良すれば流用できないか、あるいは自作でなんとかならないかと
材料を買ってきて工作する手間をかけることができないか。
そんな時、私が各所の担当者に応援要請の電話をしている横で、同僚や先輩
が「メンドクサイことやってるな」と呆れて、あっさりと諦めるのが、逆に
不思議でならなかったものです。
今更ながら思いますが、私の営業方法は、スマートさに欠ける泥臭いもので
すね^^;しかし、そういう悪あがきから実績を拾ってきたのは事実です。
今の人が意欲を失っているというつもりはありません。昔も、意欲のない人
はいっぱいいました。
結局、そういう方は、自分の目標と会社の目標がリンクしていないのかも知
れません。
あるいは、目標そのものがなく、日々を過ごしているのかも知れません。
意欲のあるなしで、営業行動にそれほど極端な差が出るわけではないでしょ
う。ほんの少しの差のはずです。
ほんの少しの差だから、気づかないのでしょうね。だからいつの間にか、実
績をいつも残せる人、残せない人に分かれてしまうのでしょう。
■現場百回。
いい言葉ですね。
現場に百回通って、粘って工夫しろ。
理屈じゃない。身体で覚えろ。
こうして営業は一人前になっていきます。
会社会社で独自の営業ワールドができていく所以です。
■どこの会社にも、こうした"ほんの少しの差"で、実績を残してきたベテ
ラン営業がいるはずです。
私が、前の会社に残っていたなら、そういう元カリスマ営業の一人になって
いたかも知れません。
しかし、今、私はコンサルタントという立場で、様々な会社の営業を見るこ
とになりました。
コンサルタントという冷徹な部外者の視点から見てみると、そうした美しい
現場主義の物語の裏側にある影の部分にも気づくことになりました。
■現場はまさに理屈の通らない世界です。その場その場で臨機応変な対応を
迫られます。
だから現場を知らない奴にあれこれ言われたくない。かといって、現場で起
きていることを知らない奴に理解させることはできない。
こうして、現場至上主義者は、秘密主義になっていきます。
管理者とすれば、実績を上げていないなら介入の理由もあるのですが、実績
を上げている限りは文句を言えない。
逆に言えば、秘密主義を貫こうとすれば、実績を上げ続ける必要に駆られま
す。とりあえず、実績を上げよう。会社の方針はともかく、派手な実績を稼
がなければならない。
いわゆる短期実績主義。利己主義です。
かといって、短期実績を自転車操業のように上げ続けるのはキツイので、持
続的に実績を上げるために、自分の顧客を囲い込むようになります。
その突出したコミュニケーション能力をフルに発揮して、自分の担当先を味
方に引き入れてしまいます。
それはそれで素晴らしい才覚なのですが、彼はその顧客を自分の実績を上げ
るためだけに活用します。
極端な事例でいうと、普段は担当者に利益を誘導してやって、いざという時
無理を聞いてもらうような関係の構築です。
実際にあった例では、ある会社のエースと言われる営業が、こっそり裏伝票
を切って利益を相手に渡し、売上ノルマ達成を続けていました。
彼は「このご時勢ですから、利益確保は難しいですよ。とりあえず工場の稼
働率だけは何とかしないとねーー」と嘯いていました。こうなれば極道営業
ですな。
(ちなみに、この事例では、その営業は得意先から個人リベートを受け取っ
ているという噂もありました。立派な犯罪です。そこまで追求する前に辞め
ていったので、結局お咎めなし。日本の会社は甘いですね...)
このように秘密主義を許していると、営業は部分最適に走ります。
しかも恐ろしいことに、こうした営業マンは、自分が胡散臭いことをやって
いるという自覚が殆どない。
「裏技も営業の能力だ」と堂々と主張する輩もいます。
■自分の顧客を囲い込んで、秘密主義を貫く"自称・できる営業"は、会社
の方針を軽視しています。
「顧客に呼ばれました」と会社の会議や研修に平気で遅れてきたり、休んだ
りするのは、こういう人たちです。
会社が大きく方針転換して、組織を改変するようになると、完全に抵抗勢力
になります。
彼らの言い分は「お客さんのためになりません」「お客さんが怒りますよ」
営業がこういうことを言い出したら、疑ってかかってください^^
要するに、担当を替えられたら、仕事がやりにくくなるわけです。また一か
ら関係構築するよりも、楽なポジションを手放したくない。
「あのお客さんは私でしか無理です」などと戯言を言い出します。
酷い時には、顧客と示し合わせて「担当を替えるぐらいなら取引をやめる」
などと言わせたりするかも知れません。
当然のことながら、担当を替えたぐらいで取引を止めるような顧客なら、さ
っさと見限った方がいいですね。
ともかく、これが「営業は実績を上げてさえいればいい」という管理方針の
成れの果てです。
■そもそも「営業は点取り屋だ」という人は、営業という仕事を軽視してい
ます。
営業は実績を上げてさえいればいいと主張する経営者は、営業にまともに向
き合わず、管理する仕事を放棄しているに過ぎません。
当の営業自身も、実績さえ上げればいいという姿勢は、自分自身の価値を下
げていることに気づかなければなりません。
立場を維持して、卑小なプライドと小銭を確保できればいいやという輩に成
り下がってはダメです。
■営業に必要なもう一つの能力は
(3)戦略的思考力
です。
戦略的思考とは、
1.全体を見渡して考える。
2.長期的視野から考える。
3.目的に応じているかどうかで考える。
4.因果関係やプロセスで考える。
という思考のことです。
■特に営業は「目的に応じているか」という視点で、自分の姿勢をもう一度
問い直していただきたい。
会社の方針を軽視して、居心地のいい立場を維持することが本当にあなたの
目的なのか?
顧客と深い関係を築くことができるあなたの能力は、組織をよりよい方向へ
進めるために役立てるべきではないか?
会社が新しい方向へ動き出そうとする時、抵抗勢力になって顧客に会社の悪
口を吹き込むことが、あなたのすべきことなのか?
会社の目的と自分の人生の目的をリンクすることが出来れば、会社生活は充
実したものになるはずです。
それなら、まずは、会社は何を目的としているのか。自分は何を目的とすべ
きかをよく考えてみてください。
もし会社の目的が明瞭でないと思うならば、会社にそう問うてください。そ
れこそが建設的な姿勢であり、豊かな人生を取り戻すことにつながります。
■サッカー好きの例の経営者はどうしておられるんですかね。
最近、ご無沙汰しております。
また会えば、営業を「点取り屋」と考えている以上は、会社に発展性はない
と言ってやろうと思っているのですがね^^;
まあ、今はまだワールドカップの余韻に浸っているでしょうけど。。。
そういえば、今大会、最も注目されたストライカーの一人が、アルゼンチン
のメッシでした。
マラドーナ監督の再来と期待され、監督自身も、メッシ中心のチームづくり
をしたことから多大の信頼を寄せていたことが分かります。
メッシ自身、プレッシャーに押しつぶされることなく、各国の厳しいマーク
をかいくぐり、非凡なプレーを随所に見せてくれました。
しかし、彼らは8強止まり。メッシは、ドイツの組織力の前に完封されてし
まいました。
思えば、日本代表の躍進もカメルーン戦で今大会屈指のフォワードであるエ
トーを押さえ込んだことから始まりました。
期待されたアフリカ勢が振るわず、アジア勢が大会を盛り上げたのも、個人
の能力に頼った組織が、チームの総合力で勝負する組織に勝てないことを端
的に示していると考えられます。
サッカーの例と営業を短絡的に結びつけるわけではありませんが、このメル
マガを締めくくる話として座りがいいので、載せておきました^^
(2010年7月15日メルマガより)
■サッカーワールドカップ南アフリカ大会は、スペインの初優勝で幕を閉じ
ました。
約1ヶ月に渡って続いた世界最大のスポーツイベントです。皆さん、十分に
楽しまれたでしょうか。
特に、日本代表が予想外の活躍を見せたので、俄かサッカーファンは大いに
盛り上がったのではないですか。
まさに私がそうです^^
普段、サッカーをあまり見ない私としても、日本代表の試合はもちろん必死
で。その他強豪国の試合までうれしがって観てしまいました。
スペインとオランダの決勝もしかり。朝、3時に何となく目が覚めて、観て
しまいましたよ。
緊迫感のあるいい試合でしたねーーー。
強豪国の本気の試合を観ると、我が日本代表岡田監督が掲げた4強という目
標の途方もない高さが分かるというものでした。
■今回、4強に残ったのが、スペイン、オランダ、ドイツ、ウルグアイでし
た。
彼らと日本代表では何が違ったのか?
全部違うじゃないかーーーと怒られそうですが、それは置いておいて。
評論家などの意見を聞いていると、日本代表のディフェンス力は世界に通用
するということでした。
確かに、今大会わずか2失点。あのオランダ相手に、前半は殆ど攻撃をさせ
ませんでした。
強豪国の試合を見ていても、日本が相手ならこんな決定機は作れないはずだ
と思う場面がよくありました。身びいきかも知れませんが...
だがオランダが勝ち上がり、日本は勝ちあがれなかったのはなぜか。
これも複数の評論家が、日本に足りないのは、膠着状態を突き破る優秀なフ
ォワードだと論評しています。
■4強の顔ぶれを見ると、すぐに決定力のあるフォワードが思い浮かびます。
スペイン、ビジャ。
オランダ、ロッベン。
ドイツ、クローゼ。ミュラー。
ウルグアイ、フォルラン。
特に、FIFAランク18位のウルグアイを4強に導いた原動力といわれる
フォルランは、今大会のMVPに選ばれました。
まさに強豪国に名フォワードあり、です。
分かっていながら、育成できるものではないのがフォワードであるとはいえ、
悔しい限りです。
■前置きが長くなりました。
実は、今回、ワールドカップを観ていて、ある人の言葉を思い出しました。
その方は、サッカーが好きな経営者で、よくサッカーに例えた話をする方で
した。
その方の持論は「営業はフォワードのようなもの。点さえとってくれればい
いんだ」というものです。
いわゆる「営業は結果を出してナンボ」という考えです。
むしろ、ゴチャゴチャ理屈を言わない方がいい。こちらが示した商品を黙っ
て売ってくれば、高い給料を払ってやるぞ。
このメルマガを何度か読んでくださっている方なら、私がそのような考えに
同意できないことはよくご存知だと思います。
営業は単なる売り子ではありませんし、結果だけで判断されるべきものでは
ありません。営業を結果でしか評価しない会社は、固定費で外部の営業代行
を養っているようなもの。いつまで経っても自社の営業力を伸ばすことはで
きません。
その方は、私のクライアントではなかったのですが、知人だったので、何度
か討議をしましたが、結局平行線をたどりました。
経営者としては、コンサルの机上の理想論に与するいわれはないと思ったん
でしょうね。
あんたって甘いねーーーといつも表情で言っていました。
■その方と私の意見が一致するのは、優秀な営業は総じて現場に強く、実践
的だという事実認識に関してです。
考えてから行動する、行動しながら考える。タイプはいろいろでしょうが、
いずれにしろ、現場に行かないと正しい答えを出せないことを知っているの
が、優秀な営業マンの姿です。
私は営業に必要な資質・能力を
(1)コミュニケーション能力
(2)目標達成意欲
だと考えています。
コミュニケーション能力とは、顧客やその他周辺の方々と意思疎通する能力
です。
相手の話をよく聞いて理解する。あるいはこちらの考えや主張を正しく伝え
る。いわば人間としての基本能力です。
といって口下手な人がいい営業になれないわけではありません。
コミュニケーションは言葉だけではありません。相手の表情を読み、それを
感じ取るのもコミュニケーション能力の1つです。
我々は、相手の顔を見ないでも、その場の雰囲気の変化で感情や思考の流れ
を読み取るような能力を持ち合わせているはずです。いわゆる「空気を読む」
というやつですね。
こうした感じ取る力は、意識することで、ある程度までは鋭敏にすることが
できます。
逆に、こちらから伝える場合。言葉で話すのが得意ではないなら、企画書を
作って提出してもいいでしょう。私の知っている営業マンは、極度の口下手
で、いつも自作の詳細な企画書を持ち歩いていました。それをツールにあら
ゆる顧客とコミュニケーションをとり、実績を上げていました。
営業の現場力の主要な部分は、こうした有形無形のコミュニケーション能力
に支えられています。
現場に行って、顧客やその他の方と直接話して情報を得る。情報を伝える。
それがなければ始まりません。
経験を積むと、顧客の機嫌の良し悪し、顧客の性格、立場、状況を読み取っ
て、こちらの対応を変えることができるようになります。個人差はあるにせ
よ、誰もが経験で対応できるようになります。
これがいわゆるベテランのノウハウというものでしょう。
■ただし、これだけでは一歩抜き出ることはできません。
若いうちから成績を残す人の最大の資質が「意欲」であるというのが私の印
象です。
理屈ではこうなると計算できても、実際には当てが外れることがよくありま
す。
人間は合理的に動くとは限りませんから、突拍子もないことが起こり得ます。
そんな時、粘って考えて工夫できるか、諦めるかの違いは、実は「目標を達
成してやろう」という意欲の差だと私は考えます。
僭越ながら私が営業時代、成績を残せたのは「何とかしてやる」という意欲
の力であったと思い返します。
もし当時の関係者がこれを読んでいたら気分を害されるかも知れないので申
し訳ないとは思うのですが、多くの営業が「何としても、この仕事をモノに
したい」という意欲を持ち合わせておらず、すぐに諦めてしまうのを見てき
ました。
例えば、ある販促物が必要だと言われて、社内で予算がないと否定されても、
過去に作った販促物で代用できないか、他部署で作成した販促物は使えない
か、少し改良すれば流用できないか、あるいは自作でなんとかならないかと
材料を買ってきて工作する手間をかけることができないか。
そんな時、私が各所の担当者に応援要請の電話をしている横で、同僚や先輩
が「メンドクサイことやってるな」と呆れて、あっさりと諦めるのが、逆に
不思議でならなかったものです。
今更ながら思いますが、私の営業方法は、スマートさに欠ける泥臭いもので
すね^^;しかし、そういう悪あがきから実績を拾ってきたのは事実です。
今の人が意欲を失っているというつもりはありません。昔も、意欲のない人
はいっぱいいました。
結局、そういう方は、自分の目標と会社の目標がリンクしていないのかも知
れません。
あるいは、目標そのものがなく、日々を過ごしているのかも知れません。
意欲のあるなしで、営業行動にそれほど極端な差が出るわけではないでしょ
う。ほんの少しの差のはずです。
ほんの少しの差だから、気づかないのでしょうね。だからいつの間にか、実
績をいつも残せる人、残せない人に分かれてしまうのでしょう。
■現場百回。
いい言葉ですね。
現場に百回通って、粘って工夫しろ。
理屈じゃない。身体で覚えろ。
こうして営業は一人前になっていきます。
会社会社で独自の営業ワールドができていく所以です。
■どこの会社にも、こうした"ほんの少しの差"で、実績を残してきたベテ
ラン営業がいるはずです。
私が、前の会社に残っていたなら、そういう元カリスマ営業の一人になって
いたかも知れません。
しかし、今、私はコンサルタントという立場で、様々な会社の営業を見るこ
とになりました。
コンサルタントという冷徹な部外者の視点から見てみると、そうした美しい
現場主義の物語の裏側にある影の部分にも気づくことになりました。
■現場はまさに理屈の通らない世界です。その場その場で臨機応変な対応を
迫られます。
だから現場を知らない奴にあれこれ言われたくない。かといって、現場で起
きていることを知らない奴に理解させることはできない。
こうして、現場至上主義者は、秘密主義になっていきます。
管理者とすれば、実績を上げていないなら介入の理由もあるのですが、実績
を上げている限りは文句を言えない。
逆に言えば、秘密主義を貫こうとすれば、実績を上げ続ける必要に駆られま
す。とりあえず、実績を上げよう。会社の方針はともかく、派手な実績を稼
がなければならない。
いわゆる短期実績主義。利己主義です。
かといって、短期実績を自転車操業のように上げ続けるのはキツイので、持
続的に実績を上げるために、自分の顧客を囲い込むようになります。
その突出したコミュニケーション能力をフルに発揮して、自分の担当先を味
方に引き入れてしまいます。
それはそれで素晴らしい才覚なのですが、彼はその顧客を自分の実績を上げ
るためだけに活用します。
極端な事例でいうと、普段は担当者に利益を誘導してやって、いざという時
無理を聞いてもらうような関係の構築です。
実際にあった例では、ある会社のエースと言われる営業が、こっそり裏伝票
を切って利益を相手に渡し、売上ノルマ達成を続けていました。
彼は「このご時勢ですから、利益確保は難しいですよ。とりあえず工場の稼
働率だけは何とかしないとねーー」と嘯いていました。こうなれば極道営業
ですな。
(ちなみに、この事例では、その営業は得意先から個人リベートを受け取っ
ているという噂もありました。立派な犯罪です。そこまで追求する前に辞め
ていったので、結局お咎めなし。日本の会社は甘いですね...)
このように秘密主義を許していると、営業は部分最適に走ります。
しかも恐ろしいことに、こうした営業マンは、自分が胡散臭いことをやって
いるという自覚が殆どない。
「裏技も営業の能力だ」と堂々と主張する輩もいます。
■自分の顧客を囲い込んで、秘密主義を貫く"自称・できる営業"は、会社
の方針を軽視しています。
「顧客に呼ばれました」と会社の会議や研修に平気で遅れてきたり、休んだ
りするのは、こういう人たちです。
会社が大きく方針転換して、組織を改変するようになると、完全に抵抗勢力
になります。
彼らの言い分は「お客さんのためになりません」「お客さんが怒りますよ」
営業がこういうことを言い出したら、疑ってかかってください^^
要するに、担当を替えられたら、仕事がやりにくくなるわけです。また一か
ら関係構築するよりも、楽なポジションを手放したくない。
「あのお客さんは私でしか無理です」などと戯言を言い出します。
酷い時には、顧客と示し合わせて「担当を替えるぐらいなら取引をやめる」
などと言わせたりするかも知れません。
当然のことながら、担当を替えたぐらいで取引を止めるような顧客なら、さ
っさと見限った方がいいですね。
ともかく、これが「営業は実績を上げてさえいればいい」という管理方針の
成れの果てです。
■そもそも「営業は点取り屋だ」という人は、営業という仕事を軽視してい
ます。
営業は実績を上げてさえいればいいと主張する経営者は、営業にまともに向
き合わず、管理する仕事を放棄しているに過ぎません。
当の営業自身も、実績さえ上げればいいという姿勢は、自分自身の価値を下
げていることに気づかなければなりません。
立場を維持して、卑小なプライドと小銭を確保できればいいやという輩に成
り下がってはダメです。
■営業に必要なもう一つの能力は
(3)戦略的思考力
です。
戦略的思考とは、
1.全体を見渡して考える。
2.長期的視野から考える。
3.目的に応じているかどうかで考える。
4.因果関係やプロセスで考える。
という思考のことです。
■特に営業は「目的に応じているか」という視点で、自分の姿勢をもう一度
問い直していただきたい。
会社の方針を軽視して、居心地のいい立場を維持することが本当にあなたの
目的なのか?
顧客と深い関係を築くことができるあなたの能力は、組織をよりよい方向へ
進めるために役立てるべきではないか?
会社が新しい方向へ動き出そうとする時、抵抗勢力になって顧客に会社の悪
口を吹き込むことが、あなたのすべきことなのか?
会社の目的と自分の人生の目的をリンクすることが出来れば、会社生活は充
実したものになるはずです。
それなら、まずは、会社は何を目的としているのか。自分は何を目的とすべ
きかをよく考えてみてください。
もし会社の目的が明瞭でないと思うならば、会社にそう問うてください。そ
れこそが建設的な姿勢であり、豊かな人生を取り戻すことにつながります。
■サッカー好きの例の経営者はどうしておられるんですかね。
最近、ご無沙汰しております。
また会えば、営業を「点取り屋」と考えている以上は、会社に発展性はない
と言ってやろうと思っているのですがね^^;
まあ、今はまだワールドカップの余韻に浸っているでしょうけど。。。
そういえば、今大会、最も注目されたストライカーの一人が、アルゼンチン
のメッシでした。
マラドーナ監督の再来と期待され、監督自身も、メッシ中心のチームづくり
をしたことから多大の信頼を寄せていたことが分かります。
メッシ自身、プレッシャーに押しつぶされることなく、各国の厳しいマーク
をかいくぐり、非凡なプレーを随所に見せてくれました。
しかし、彼らは8強止まり。メッシは、ドイツの組織力の前に完封されてし
まいました。
思えば、日本代表の躍進もカメルーン戦で今大会屈指のフォワードであるエ
トーを押さえ込んだことから始まりました。
期待されたアフリカ勢が振るわず、アジア勢が大会を盛り上げたのも、個人
の能力に頼った組織が、チームの総合力で勝負する組織に勝てないことを端
的に示していると考えられます。
サッカーの例と営業を短絡的に結びつけるわけではありませんが、このメル
マガを締めくくる話として座りがいいので、載せておきました^^
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- 2019.10.17:サマンサタバサはなぜ紳士服のコナカに買われたのか?
- 2019.10.03:中小零細企業の大半が不要だと言われてしまう理由
- 2019.09.19:ZOZO身売りに見た前澤氏の限界と可能性
- 2019.09.05:ビアードパパのすごい展開力
- 2019.08.22:マイクロソフトはなぜ比類なき復活を遂げたのか?
- 2019.08.08:空前絶後の幸運に見舞われながらも、それゆえに破滅した男の話。
- 2019.07.25:吉本が、これほどマネジメント能力がないとは驚いた
- 2019.07.11:ネットフリックスは、本気のディズニーに勝てるのか?
- 2019.06.27:ぺんてるとコクヨ またかよ!?と言いたくなるお家騒動がらみの揉め事
- 2019.06.13:驚異の高収益企業キーエンスの理由
- 2019.05.30:井上尚弥が導く異次元のボクシングビジネス
- 2019.05.16:WOWOWをV字回復させたサブスクビジネスの本質
- 2019.05.02:ランチェスター戦略で令和を生き抜く
- 2019.04.18:豊臣秀吉に学ぶ「人を動かす」秘訣
- 2019.04.04:令和のランチェスター戦略
- 2019.03.21:それでも生き残る!小さな会社の生き残り術
- 2019.03.07:少子高齢化と人口減少に直面する日本を破綻させなめに我々がすべきこと
- 2019.02.21:吉野家は過去の栄光を捨て去れるのか
- 2019.02.07:「サブスク」ビジネスの衝撃
- 2019.01.24:島田紳助や大前研一が提唱する成功理論・成功術
- 2019.01.10:平成が終わっても、人生は終わらない
- 2018.12.27:サーモス(THERMOS)V字回復の鍵は「接近戦」にあり
- 2018.12.13:カルロス・ゴーン事件が教える組織の腐り方
- 2018.11.29:RIZAPリバイバルプランは結果にコミットするか
- 2018.11.01:アマゾン・エフェクトに対抗する手段はあるのか
- 2018.10.04:ランチェスター戦略が示す3つのマジックナンバー
- 2018.09.20:ランチェスター戦略の中で、いちばん使えるところを教えます。
- 2018.09.06:ボクシング 井上尚弥にあって、山中慎介になかったもの
- 2018.08.23:川淵三郎はなぜ他のスポーツ団体関係者のようにダークサイドに堕ちないのか?
- 2018.08.09:半周遅れのヤフーによる起死回生の逆転戦略
- 2018.07.26:営業は「準備」が9割!
- 2018.07.12:サッカーW杯日本代表はなぜ躍進したのか?
- 2018.06.28:メルカリが破格の期待を集める5つの理由
- 2018.06.14:楽天が携帯電話事業にいまさら参入する理由
- 2018.05.31:スタジオアリスがさらに成長するための方法
- 2018.05.17:私が出会った優秀なコンサルタント
- 2018.05.03:サーモス(THERMOS)の奇跡はなぜ起きたのか?
- 2018.04.19:ワークマンは第二のユニクロになれるのか?
- 2018.04.05:これから営業職につく若い人に言いたいこと
- 2018.03.22:シリアルアントレプレナー「ブックオフ」「俺の」創業者の成功パターン
- 2018.03.08:サンマルクカフェにわざわざ行く理由があるのか?
- 2018.02.22:小さな事業者が新規開拓で成功する方法
- 2018.02.08:「なんでも酒やカクヤス」にみる局地戦の極意
- 2018.01.25:私が生き残っているのは「弱者の5大戦略」を実践してきたからです。
- 2018.01.11:2018年 君たちはどう生きるか(吉野源三郎や宮崎駿とは関係ありません)
- 2017.12.28:AIの時代に、どのような営業が生き残れるのか?
- 2017.12.14:ナイキもアシックスも「SHOE DOG」だ!
- 2017.11.30:TSUTAYAやDMMはしたたかに生き残っていくだろうが限界もある
- 2017.11.16:「シン・ゴジラ」って途中まで面白いけど、後半グダグダじゃないですか?
- 2017.11.02:織田信長が22年かけてできなかった天下統一を、豊臣秀吉がたった8年でできた理由
- 2017.10.19:電気自動車(EV)の時代に日本企業は生き残れるのか
- 2017.10.05:顧客満足度3年連続1位!ドトールコーヒーが最強か
- 2017.09.21:ヤマダ電機が生き残りを賭けて反攻開始!
- 2017.09.07:ドラッグストアが、コンビニを食い物にしている
- 2017.08.24:国内で敵なしのカルビーの将来が必ずしも明るくない理由
- 2017.08.10:君は内山高志を見たか
- 2017.07.27:金本知憲監督はすべての中間管理職の象徴だ
- 2017.07.13:自然界のランチェスター戦略
- 2017.06.29:回転寿司は群雄割拠の戦国時代に入った
- 2017.06.15:小さな会社のM&Aが日本を救う?
- 2017.06.01:AbemaTVは年間200億円の赤字から脱却できるのか?
- 2017.05.18:大阪・堺の超優良企業シマノは、これからも盤石なのか?
- 2017.05.04:知られざる成長産業 コインランドリー業界はどうなっているのか?
- 2017.04.20:新社会人に贈る「1万時間の法則」
- 2017.04.06:野村克也を超一流のプロ野球人にした3つの力
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- 2017.03.09:ラスト・ワンマイルの表と裏をおさえよ
- 2017.02.23:鳥貴族の成長はこのまま∞に続くのか
- 2017.02.09:キングコング西野の絵本「えんとつ町のプペル」はなぜ炎上するほど売れているのか?
- 2017.01.26:アマゾンはどこから来てどこへ行くのか
- 2017.01.12:「孫子」を5つのポイントで整理した
- 2016.12.29:真田幸村はなぜ「日本一の兵」になったのか?
- 2016.12.15:セイコーマート・北の最強コンビニはどのようにできたのか
- 2016.12.01:クリスピー・クリーム・ドーナツの大量閉店は、前向きだったのですね
- 2016.11.17:ジーユーがユニクロを超える時、ファーストリテイリングは世界トップになる
- 2016.11.03:ピコ太郎はなぜ世界を席巻したのか?
- 2016.10.20:地域密着営業って何だろう?
- 2016.10.06:繁盛する居酒屋には、現場営業に必要なヒントが満載だ
- 2016.09.22:天下分け目といわれた関ヶ原の戦いはなぜ半日で決着がついたのか?
- 2016.09.08:「世界の山ちゃん」は世界に届くのか
- 2016.08.25:リオ五輪 男子柔道はなぜ躍進したのか?
- 2016.08.11:ポケモンGOは、何をGOしたのか?
- 2016.07.28:営業は純粋な「技術」であり、誰でも身に着けられるものである
- 2016.07.14:金本を信じよ!
- 2016.06.30:せっかく展示会出展しても成果の出ないやり方をしている企業が多すぎる
- 2016.06.16:小さな会社が生き残る秘訣は「ニッチであること」その他には...
- 2016.06.02:びっくりドンキーは弱者のエネルギーに満ちていた
- 2016.05.19:「同率勝算の規則」に則った唯一の成功法則
- 2016.05.05:レスターに学ぶ「奇跡のチーム」を作る3つの秘訣
- 2016.04.21:世紀のちゃぶ台返し!セブンに何があったのか
- 2016.04.07:新社会人に贈る あなたの人生を豊かにする秘訣
- 2016.03.24:コメダ珈琲店に人気があるのは理由がある
- 2016.03.10:小さくても生き残る「局所的な強者」の作り方
- 2016.02.25:「営業の仕組み」を身に着ければ、目標達成に苦しまなくなる
- 2016.02.11:子供に自慢できる人生を送りたいなら
- 2016.01.28:マクドナルドもスターバックスも日本市場をなめるな!
- 2016.01.14:「孫子の兵法」を企業経営に活かす方法
- 2015.12.31:結果を出す人は、手段を目的化している
- 2015.12.17:廃業寸前の負け犬集団が、常勝軍団に生まれ変わったわけ
- 2015.12.03:なぜ「世界トップ企業」を目指すのか?
- 2015.11.19:初めての著作は、なぜ「小説」になったのか?
- 2015.11.05:戦略は実行させなければ意味がない
- 2015.10.22:世界トップ企業への道は「差別化」が開く
- 2015.10.08:世界トップ企業になるために最初にしなければならないこと
- 2015.09.24:サーモス(THERMOS)はなぜ「廃業寸前」から世界トップ企業になったのか?
- 2015.09.10:営業には3つの役割がある
- 2015.08.27:楽天球団は、新しい野球を見せてくれ!
- 2015.08.13:ユニクロは、無印良品と提携せよ
- 2015.07.23:ノキアと日本電産 東西M&A巧者のやり方
- 2015.07.09:ワクワクする仕事しかやりません。
- 2015.06.25:ライザップはなぜ叩かれるのか?
- 2015.06.11:「けっこういい」よりも「並外れてダメ」がいい
- 2015.05.28:戦略には「感動」が必要だ
- 2015.05.14:「孔子」を学ぶ意味
- 2015.04.30:スカイマークはなぜ優遇されながら破綻したのか?
- 2015.04.16:セブンvsミスド 初戦の判定は
- 2015.04.02:任天堂はもう一度天下をとれるのか
- 2015.03.19:ファミマはセブンに勝てるのか?
- 2015.03.05:大塚家具の父と娘はどちらが正しいのか?
- 2015.02.19:成長しないビジネスのロールモデル
- 2015.02.05:100回勝負に持ち込めば絶対に勝てる
- 2015.01.22:キリンビバレッジは逆転できるのか?
- 2015.01.08:「孫子」を活用するための最大のキーワード
- 2014.12.31:「孫子の兵法」を学ぶ
- 2014.12.25:ハウステンボスはどのようにして再建されたのか?
- 2014.12.11:テラモーターズは、なぜオートバイ市場のトップ企業となったのか?
- 2014.11.27:人を動かすシンプルなメソッド
- 2014.11.13:嫌いな顧客を嫌いだと思わなくなる方法
- 2014.10.30:縄文時代が何年続いたか知ってます?
- 2014.10.02:阪神タイガースはなぜ優勝できないのか?
- 2014.09.18:創業塾でのQ&A
- 2014.08.21:コンビニのアイスクリームはどうなっているのか
- 2014.08.07:創業して10年続く人が持っている3つの資質
- 2014.07.24:私が「孫子」を使う理由
- 2014.07.10:「三国志」の戦いで勝敗が決する要因とは?
- 2014.06.26:「孫子の兵法」でみる2014年ワールドカップ日本代表の戦い
- 2014.06.12:マラドーナはなぜ三流監督で終わったのか?
- 2014.05.29:相性のいい顧客を探す方法
- 2014.05.15:営業が不得意な人は、営業なんてしない方が成果が上がる
- 2014.05.01:GoProは、強者になれるのか
- 2014.04.17:マクドナルドは、マイルドヤンキーを狙え!
- 2014.04.03:売れる仕組みが必要な理由
- 2014.03.20:営業プロセスがなければ組織は動かない
- 2014.03.06:ビジネスの設計図を作ろう
- 2014.02.20:彼を知り己を知れば...
- 2014.02.06:ビジョンは営業チームを一丸にする
- 2014.01.23:楽しくなければ営業じゃない!
- 2014.01.09:私がメルマガを書く「立ち位置」
- 2013.12.26:レゴは、なぜ世界第2位の玩具メーカーに復活したのか?
- 2013.12.12:コトラーに教えらえた初心に戻る
- 2013.11.28:日本のモノづくりを復活させるには
- 2013.11.14:レッドブルが世界で52億本も売れた「何か」
- 2013.10.31:ヤフーはどこに行こうとしているのか?
- 2013.10.17:飛び火マーケティングの時代-GoPro
- 2013.10.03:アップルは普通の企業になってしまった
- 2013.09.19:7年後、日本は巨大な展示会場になる
- 2013.09.05:店舗系ビジネスの弱者の戦略
- 2013.08.22:私がイチローから学ぶ3つのこと
- 2013.08.08:脱・人脈の営業
- 2013.07.25:ソーシャル時代の「真実の瞬間」
- 2013.07.11:統計は最強の営業マネジメントツールである
- 2013.06.27:新興宗教のビジネスモデル
- 2013.06.13:進化する教育システムに乗り遅れるな
- 2013.05.30:お医者さんや弁護士さんの営業戦略
- 2013.05.16:できる営業は、負け方が違う
- 2013.05.02:宮崎駿とスタジオジブリについて
- 2013.04.18:差別化は、マイナスせよ
- 2013.04.04:JAL再生にみる企業変革の王道
- 2013.03.21:第3回WBC終戦記念 がんばれプロ野球
- 2013.03.07:マイケル・ポーターの戦略はもう通用しないのか?
- 2013.02.21:王将の餃子は大阪を跳び出すか?
- 2013.02.07:営業チームマネジメントの第一歩
- 2013.01.24:失速したマクドナルドの次の一手は?
- 2013.01.10:阪神タイガースは暗黒時代に戻っていくのか
- 2012.12.27:衰退市場でトップを張る宝島社の戦略
- 2012.12.13:目標は、顧客総取り!
- 2012.11.29:答えのない問題に取り組めるのか
- 2012.11.15:手っ取り早く実績を上げるには
- 2012.11.01:プロ野球は、名選手しか監督になれないのか?
- 2012.10.18:世界王者が世界に挑戦!
- 2012.10.04:新・携帯電話版三国志
- 2012.09.20:安売りせずに売る方法
- 2012.09.06:脳内のリミットを外せ
- 2012.08.23:儲ける方法をタネ明かしする
- 2012.08.09:もうかるビジネスにはタネがある
- 2012.07.26:ステーキを売るな、○○を売れ!
- 2012.07.12:一流の営業になるために絶対に避けられない道
- 2012.06.28:顧客を創造するということ
- 2012.06.14:ビジネスが成立するための3つの要素
- 2012.05.31:理屈で捉えきれない会社もある
- 2012.05.17:戦術は現状を効率的にする。戦略は現状を破壊する
- 2012.05.03:物語風ビジネス書を読んでみよう
- 2012.04.19:市場価値より企業内価値を高めよう
- 2012.04.05:3つの起業家タイプが注意すること
- 2012.03.22:ソニーはどこへ行った?
- 2012.03.08:利益を上げるための最もシンプルな方法
- 2012.02.23:ランチェスター戦略を営業に活かすたった3つのプロセス
- 2012.02.09:日本の電機メーカーはどうすれば生き残れるのか
- 2012.01.26:心理学はビジネスに生かせるのか
- 2012.01.12:水戸黄門の終焉と大阪都構想
- 2011.12.29:「坂の上の雲」を越えていこう
- 2011.12.15:強い現場を作る方法
- 2011.12.01:なぜ落合博満はブレないのか?
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- 2011.11.03:理屈でメシは食えん!でいいの?
- 2011.10.20:iPhone vs iPhone
- 2011.10.06:本質からはじめよ!
- 2011.09.22:アマゾンにチャレンジ!
- 2011.09.08:さらば、スティーブ・ジョブズ
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- 2011.08.11:たまにはビジネス小説でも読みましょうか
- 2011.07.28:なぜ我々にはマーケティングが必要なのか?
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- 2011.06.30:カリスマ営業を有難がっても意味ないでしょう
- 2011.06.16:ネスプレッソが売れている理由
- 2011.06.02:孫子、ポーター、ランチェスター
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- 2009.12.17:20歳の頃の自分に読ませたい本
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- 2009.11.19:ダイソンはなぜ売れたのか?
- 2009.11.05:私の考える効率的な営業とは
- 2009.10.22:島田紳助の研究2
- 2009.10.08:フォロワー企業のゲーム
- 2009.09.24:地域密着企業の営業戦術
- 2009.09.10:地域密着企業の経営方法
- 2009.08.27:マクドナルド 一人勝ちの理由
- 2009.08.13:死せる孔明、生ける仲達を走らす
- 2009.07.30:農業は儲かるのか?
- 2009.07.16:キリン、サントリー、アサヒ、オリオン
- 2009.07.02:戦略2、戦術1の法則
- 2009.06.18:いい顧客、悪い顧客
- 2009.06.04:日本で一番大切にしたい会社の戦略
- 2009.05.21:それぞれの「1万時間」を過ごそう
- 2009.05.07:社会起業は一般の起業と何が違うのか?
- 2009.04.23:もし諸葛孔明が経営顧問だったら
- 2009.04.09:物語の力を知ろう
- 2009.03.26:祝!WBC日本代表優勝
- 2009.03.12:小さな池の大きな魚
- 2009.02.26:農業にチャンスあり
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- 2009.01.29:営業は結果を追ってはいけない
- 2009.01.15:真似したくてもできない事情がある
- 2009.01.01:欲しいものを作ってくれるビジネス
- 2008.12.18:オール・ザット・競争戦略
- 2008.12.04:ゼロ距離を目指す
- 2008.11.20:10/13の市場でビジネスする
- 2008.11.06:ローカルヒーロー花盛り
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- 2008.10.09:経営で必要な知恵はすべて三国志で学んだ
- 2008.09.25:HONDAが空を飛ぶ!
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- 2008.07.17:「黒船」iPhoneの衝撃
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- 2008.06.19:大阪の小さなものづくり企業
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- 2007.10.25:巨人軍の凋落は止められるか?
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- 2007.08.02:中小企業にとって仕組みとは
- 2007.07.19:島田紳助の研究
- 2007.07.05:最強のビジネスモデルとは何か
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- 2007.05.10:豆腐一丁からビジネスを考える
- 2007.04.26:戦略がなければ生き残れない
- 2007.04.12:飲料業界は激変の予感
- 2007.03.29:経営理念こそ究極の差別化
- 2007.03.27:ホッピーはなぜ復活したのか
- 2007.03.15:引越し業の差別化競争時代
- 2007.03.01:コンビニ 本格競争時代に突入
- 2007.02.15:一人勝ちのワナにはまった松下電器
- 2007.02.01:ワインブームのその後
- 2007.01.18:本業がなくなってしまったら
- 2007.01.04:すべてはデジタル化する
- 2006.12.21:携帯電話版三国志
- 2006.12.07:小さな旅行会社の成功法則
- 2006.11.23:織田信長の戦略
- 2006.11.09:小さな市場に焦点を絞る会社は強い
- 2006.10.26:弱者を貫いて強者となった企業
- 2006.10.12:市場シェアの獲り過ぎに注意
- 2006.09.28:小さな市場でヒットを飛ばす
- 2006.09.14:日本酒市場あれこれ
- 2006.08.31:小さな市場で戦え
- 2006.08.17:もう1つの成長産業
- 2006.08.03:ランチェスター戦略が示すこと
- 2006.07.20:チャンスがあることを皆が知っている市場
- 2006.07.06:商品の意味が変わる時
- 2006.06.22:サッカーW杯にみる「戦略とは」
- 2006.05.25:SMPを意識する
- 2006.05.11:"営業嫌い"は会社の責任だ
- 2006.04.27:営業の分かりやすいコトバとは
- 2006.04.13:残りの80%に富を再配分する
- 2006.03.30:とるに足りない80%
- 2006.03.16:狭く、深く掘り進めれば、視界は開ける
- 2006.03.02:日本の消費者は世界レベルに近づいている
- 2006.02.16:ノウハウを捨てよう!
- 2006.02.02:一番、損になることをしよう
- 2006.01.19:技術系小企業が生き残るには
- 2006.01.05:すでに起こった未来
- 2005.12.22:顧客接点がビジネスの命綱
- 2005.12.08:一点集中戦略の落とし穴
- 2005.11.24:松下電器の一点集中戦略
- 2005.10.27:2005年日本シリーズを斬る
- 2005.10.13:例外に注目せよ
- 2005.10.10:成長の壁を乗り越える
- 2005.09.29:常識を少しずらすとチャンスが生まれる
- 2005.09.15:見えない敵と戦うには
- 2005.09.01:最も怖いのは見えない敵だ
- 2005.08.18:不滅の営業手法
- 2005.07.22:いつまで川原で石を売るのですか?(3)
- 2005.07.07:いつまで川原で石を売るのですか?(2)
- 2005.06.23:いつまで川原で石を売るのですか?(1)
- 2005.06.09:年功序列の市場はもう無い
- 2005.05.26:バーガーキング復活
- 2005.03.03:オニツカ錐もみ商法とは(後編)
- 2005.02.17:オニツカ錐もみ商法とは(前編)
- 2005.02.03:売れないのではなく、売っていないんですよ
- 2005.01.20:中小企業が狙う中国市場とは
- 2005.01.05:常識にとらわれない戦略を戦う
- 2004.12.24:小さな企業は逆転の発想で戦え!
- 2004.12.09:ゲーム型競争時代は終わらない
- 2004.11.11:北欧企業にみるランチェスター戦略
- 2004.11.02:UTADA全米進出失敗を斬る
- 2004.08.22:韓国ドラマ、なぜ人気?
- 2002.09.07:戦略とは見えざるもの
- 2002.09.07:営業をシステムとして把握する
- 2002.09.07:組織営業を導入しよう
- 2002.09.07:SMPメソッドとは
- お客様の声:はじめてのマネジメント入門
2019.07.16 2019年7月16日「はじめてのマネジメント入門」セミナー受講後アンケートの声です。※アンケート回収47名のうち、当セミナーの内容がビジネスに ①大いに役立つ15名、②役立つ31名、③あまり役に立たな...
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